谁撑起了药店生意，谁抢走了老板的利润？

在一线城市经营药店，真金白银的投入包括:租金、专业药师和销售人员的人工成本、装修和第一批药品的购买成本。如果是加盟连锁，也要加上品牌使用费和押金。

全部计算，大概要准备30万元。

要成为医保定点药店，需要3-6个月的审核期。在这个阶段，顾客来买药不能刷医保，只能自己掏钱。自然来的人少，店里的收入也少，亏损是不可避免的。据店主介绍，在取得医保定点资质之前，平均月损失在2万元左右(包括员工工资)。

要在这一阶段赚钱，那一定是深谙药店经营之道的老手。

比如常用的布洛芬胶囊，国产的利润比进口的高很多，他们知道卖哪个；他们对温度变化很敏感，比如季节交替，流感高，这也是药店生意兴隆的季节。他们自然知道货架上应该放什么药。

一家药店即将开业。

在接受《时代周报》采访时，长三角一家药店的老板穆木开玩笑说:“如果你想知道什么样的生意赚钱，看看街上哪种店最多。”

假如没有这些原因，他自己也无法解释为什么他的商店周围有近20家大小药店。

实际数字也确实证明了他的感受。据《四川观察》援引中康数据统计，截至2024年上半年，我国药店规模已达70.1万家，而这一数据在2023年底只有68.85万家——这意味着全国半年新增1.25万家，平均每天约有69家药店开业。

所以问题来了，开药店真的赚钱吗？

01 “听说很赚钱”

穆木，1997年出生于江浙，有一个比他大3岁的姐姐。因为父母是医生，他从小就住在诊所里。成年后，我没有考上一所好大学，所以我冒险找了一所专科学校。2021年毕业后，我留在上海做房地产经纪人。总之，那些年他过得不好。

和穆木相比，姐姐勤奋多了，进了卫校，然后去了社区医院当护士。然而，我姐姐现在过得很艰难。她要么轮不上，要么通不过各种评价和评价。

姐弟俩终于在2022年底遇到了一个机会——亲戚们准备在苏州市区建一家130平米的个人药店，资质齐全，可以刷医保。加上半年的租金，家庭成员之间的交易不到12万。

穆木盘算了一下，相当于半卖半送。更重要的是，拿下药店，自己就是老板。

所以，他特意去了解市场：2022年初朋友用30万转让费拿下的一家药店，用了不到三个月的时间收回成本；另一位以前在市中心开药店的亲戚，完成了财富自由，住在农村自建的三层别墅里。

2022年底，穆木申请了一家连锁药店做销售员，辅以一本《药店常备药指南》。三个月后，他弥补了医学知识，学会了一些药店的运营方法。

到2023年，条件成熟，他和姐姐向父母张口借钱，姐弟俩合伙，开药店，当老板。

在穆木开店一年多后，魏涛还在上海城区开了一家连锁药店。

他被认为是“二次创业”。此前，小药店因拆迁被迫关闭，并获得赔偿。药店的医疗保险资质转让20万元。他发现当时医院开始集中采集，很多人开始囤积进口药品，药店可以赚钱。

在50多岁的时候，手里拿着一笔赔偿和转让金，魏涛又打了一架。

对于他来说，妻子在医院工作顺利，儿子已成家，自己再创业，没有后顾之忧。

魏涛说，他是那一波吃过药店红利的人。

大约十年前，他获得了医疗保险定点牌照。那时，“医疗保险定点”就是金字招牌。

不管是大病还是小病，老人都习惯拿着医保卡走进药店，买药买保健品不看价格就刷卡。节假日，老人会买各种补品礼盒走亲访友。

魏涛认为这些老顾客认为医保卡不是自己的钱，所以店里还配了一些米、面、粮、油，甚至还有纸巾等日化产品。当时成本50元的人参，即使销售价格翻了好几倍，也能轻松卖出去。

周围五六个社区的人流，支撑着药店日均五千流水。

过去的经历让魏涛感到有些自豪。他觉得那个时代的人才知道药店的运营规则。他说:“现在这些宝宝没有经验，什么都不知道就进(药店)瞎混。”

他所说的“小宝贝”，有刚刚涉足药店的穆木，也有在广州开店的周萍这样的人。

34岁的周萍在2021年5月左右与“药”打交道。当时，当每个人都离不开社区的大门时，她主动承担起团长的责任，统筹规划，帮助邻居买菜买药，“忙得要死”。2022年，她不愿意在家照顾宝宝，于是萌生了开药店的想法。

很多关于药店老板的故事都是这样开始的：听说很赚钱！

02 现实与理想

理想主义和现实一直被认为是反义词。但是在药店领域，这种结构可能会成为“理想可能会进入现实”。

穆木率先领略现实的力量。

2023年4月，穆木在苏州老城区开了一家药店。药店周围的居民构成实际上是药店盈利能力的核心因素之一。他的药店覆盖了老年人和农民工。前者熟悉自己的脸，不知道就不进门。后者就像候鸟一样。他们不能一年换一批，也不能呆很久。

尽管金字招牌“医保定点”空悬门口，但他的生意仍不冷不热。

除了位置，还有气候的影响。长三角的夏季跨度很长。除了慢性病患者，来店里的顾客大多买“藿香正气水”之类的药，成本高，利润低。“价格只有20多元，赚2-3元很棒。”

穆木觉得自己有侠义精神。按照他的话来说，一个普通的感冒，60块钱的药可以治好，200-300块钱的药卖不出去，也留不住客人。此外，他觉得一些昂贵的进口药物和廉价的国产药物没有太大的区别。

这一“侠义精神”在一定程度上拯救了穆木的生意。

半年后，他的药店生意逐渐稳定。社区里的老顾客开始习惯他和姐姐的耐心和真诚服务，一些老人称赞他的药品经济实惠。即使你知道有些药会贵几块钱，你也愿意来消费。

然而，要说药店能赚钱，就必须提到它的位置。

穆木的药店距离附近的医院大约有15分钟的距离。一些简单的问题可以在药店买药处理。与医院或急诊室2-3小时的漫长等待相比，可靠的药店和药店老板更省时省心。

他说，年轻人对价格敏感度低，刷的也是医保，基本上不用费力解释就能达成交易。

在医院的急诊室里，正在排队就诊的病人

从2023年9月到2024年2月，他的日均流量可以达到2000-3000元，抛开各种费用，姐弟俩每月可以分到一万左右。

穆木说：“稳定”。

但是对于魏涛来说，他要多得多。由于他曾听到一位区域特许经营主管说：“做得好，一年一定要回本”。

因此，他为自己在上海的商店设定了一个目标——每天流水5000-6000元，这样他就可以获得2-3万元的月收入。所以，他愿意付出的不仅仅是自己守店的时间，还有更贵但更会卖的员工。

这个经验是魏涛多年来学到的。他说，卖什么药，什么时候卖什么，怎么卖，摆什么位置，都很讲究。

比如医院周围几百米的药店，一定要卖与医院相对应的药品，比如医疗器械或者注射冷链药品；对于社区来说，我们应该服用通用药物，专业化和精致化。

至于什么时候卖什么药，用魏涛的话说，就是“抓风口”。比如在流感高发时期，他可以凭借自己的关系获得缺货的进口速效药。虽然价格在200元一盒以上，但利润在30元-40元之间。

还有集采。

他说，网络上闹得沸沸扬扬，其实很多人都不明白，什么叫仿药，什么叫原研药。

这对他来说是一件好事。在那个阶段，一些在医院买不到药的患者被分流到医院，一些患者会强调使用进口和原始研究，“无论是大病还是小病，无论是否有必要”。

总而言之，根据魏涛的说法，同样的位置，可以卖也可以不卖，收入至少可以差一倍。

“你不应该把药店当成药店。就像便利店一样，显眼的位置一定是利润大的。卖给客户的，除了看病，当然也要考虑利润。这本质上是一项业务。”

03 药店变奏曲

有了利润，就会有新的进入者，即使利润被摊薄。

穆木从病人对她的称呼转变中感受到了压力。2024年10月之前，来店里买药的人基本都叫他姐弟俩“医生”。这个词很神奇。一方面是病人对他们的尊重，另一方面也提醒穆木——不是商人。

可以在那之后，叫做“小穆”的频率开始上升。那一段时间，一位熟客拿着一瓶空腹泻药询价，穆木给出了18元的价格。

"小穆，最近的药价怎么涨啊，我女儿说大概10元左右，旁边的药店好像只有11元。、12块。”

穆木试图解释一下，但是后来他发现，这位住在楼上的老人付了钱之后，再也没有出现在他的店里。

类似的情况越来越多，很多老人开始谈价格。没有“医生”的支持，穆木的信任消失了，他的名字变成了小穆。然而，他别无选择，只能加入连锁品牌。

根据《2023年中国生物医药产业发展数据分析》，截至2023年12月底，我国生物医药生产和R&D企业超过6.1万家。制药公司有不同的定价策略，但价格战和不同平台的差价是不可避免的。

由于是单个个体药店，穆木使用的采购平台在价格上没有优势，通常采购价格一般比加盟(连锁)店总部的集中采购价格高20%。

与此同时，2024年暑假过后，周边的连锁药店和网上药店突然出现，“手机打开地图搜索‘药店’，显示周边2公里，有近20家”。

穆木说，最可怕的是，这些竞争根本无法避免，只能看运气。

店里的生意一落千丈。月底，兄弟姐妹的收入加起来不到一万。有时候医保结算有延迟，营运资金有崩溃的风险。一旦出现这种风险，就会面临拿不到药的窘境。

老江湖魏涛也感受到了压力。新药店开业后，他用低价的“滋补药”覆盖货架，然后用原来的网络和知识渊博的销售人员吸引中老年客户消费利润高的商品，熬过了申请医保定点的前六个月的亏损期。

一名病人正在用医保卡支付费用。

到了2024年暑假，魏涛开始修改策略，先控制药店囤货，不容易卖药，但作为药店要符合标准的药品，代表性进一步。第二，把销售的抽成提高到10%-20%，“即使牺牲了一定的收益，这也是值得的”。

有时他会亲自上阵。有一次，销售在接待一个感冒患者的时候，只拿出了某某感冒灵，利润只有10%左右。他上前让病人伸出舌头，看了看，发现扁桃体发炎了。在他的建议下，病人拿了两盒消炎药和一瓶糖桨。

通过这种方式，购药总费用在200元左右，利润上升到35%左右。

魏涛用实际行动告诉店员，不同的人应该以不同的方式对待。比如老年人一般都会关注自己的医疗保险余额。如果他想买一些“滋补药”，他必须告诉他，医疗保险中的历年账户应该及时使用，否则只能作为住院费用。

对于年轻人来说，我们必须对疾病有一个清晰的解释。除非对方提出具体的企业名称，否则不需要拿出利润相对较低的进口药品，也不需要在一些补品上浪费时间。

和穆木一样，魏涛非常重视自己的口碑，不同的是，他会经营自己的口碑。

魏涛有自己的老年聊天室-300多人的微信群。他不时在里面发一些与保健相关的视频和文章。如果你有任何疾病，他会及时在群里做出反应，分析一些医学话题。

例如今年一月中旬，群内人士表示担心因为集采，进了医院配不上好药，还担心吃便宜药会引起副作用。

在医院药房内服药的患者

魏涛查了许多资料，还问了自己的妻子。最后，“清楚”地向大家解释了许多问题。

他在群里“解释”：“采集的目的是控制成本。过去医疗体系压力很大，需要在保质保量的情况下节省开支，采集的目标是仿制药。那些原药，也就是进口药，并没有从医院撤出。国家将采用另一种叫做“国谈”的方式。其实和采集完全不一样。”

至于药效，他“解释”说:“仿制药已经发展了这么多年，甚至像美国这样的发达国家，仿制药占90%，其药效已经被临床试验证明，可以达到原研药的80%-125%。仿制药之所以存在，是为了‘让所有患者都看得起，看得起病’”。

这个群体是老年人，他们相信他的“解释”，尤其是对最后一句话感到安心——虽然这句话的来源是凯瑟琳在2019年被翻译成中文的作品《仿制药的真相》。

凯瑟琳是美国的一名调查记者。她在书中说:“没有人能否认那些高质量的仿制品带来的好处。当仿制品有理想的疗效(很多仿制品也是如此)时，结果就像奇迹；印度和其他国家制造的仿制品成本只是专利药品的一部分，拯救了发展中国家数百万人的生命；仿制品对我们的医疗体系是不可或缺的。”

凯瑟琳重视的是：“他们(仿药)的质量对我们所有人都很重要。”

当然，这些说法最终会在魏涛口中汇成最重要的一句话。“当我真的做不到的时候，我肯定可以在我的药店得到它们。请放心。其他药物的供应肯定总是有的。”

老街坊选择相信熟人——不如直接去魏涛的药店买，而不是去医院咨询，是否可以买到进口的原研药。

04 有些人退出，有些人进入

实际上，魏涛的说法是偏概全的，或者说，有许多错误的部分。

今年2月9日，医疗保险和药品监督管理部门对药品采集相关问题进行了详细回应。这可以在国家美国食品药品监督管理局的平台上找到。内文称，“药品收集政策从诞生之初就鼓励原药与仿药竞争。即使没有中选，原药也不会被禁止使用。药品采购协议的采购量是医疗机构报告需求的60%-80%。如果医院实际采购量达到相应规模，则完成采购协议。在协议以外的部分，医疗机构可以自主选择品牌，选择购买非中选原药。这个政策是明确的，也是一贯的。”

与此同时，《经济观察报》在《近年来国家药品集中采购》中提到，“第十批药品集中采购是唯一没有外企中标的集中采购”。在之前的集中采购中，进口原研药进入集中采购，比如原研公司拜耳的阿卡波糖片。

在接受《时代周报》记者采访时，上海三甲医院的一位医生表示，确实有一些进口原药退出了医疗保险的药品目录，这背后的原因非常复杂。

“一方面涉及大病分类，另一方面是医院的统筹支付和控制费用，以及背后的定量采购，也就是充分考虑集中采购。虽然用仿药效果不如原药，但在医学领域很难定义一些情况。毕竟每个人对药物的接受程度都不一样，有些患者之前一直在用原药。更换后，可能会有反应时间。”

他说，一块钱的药不能简单说，一定不如十块钱。没有数据和临床实验，没有人能判断。药品价格的成本计算不是简单的以原材料价格来判断的。

另一位在二级医院工作的医护人员向《时代周刊》记者解释说，医院除了集中采购外，还有30%左右的自购权。但以原抗生素药物为例，在新规下，每个医生每个月都有波动处方的比例。如果上半月开药指标用完，下半月开药或不开药会少一些。这可能会导致病人自己去药店买药。

这使得魏涛的药店在收集中获得了利润。不过，魏涛也坦言，虽然原研药价格昂贵，但利润远不如仿制药高。比如阿莫西林，进口收入只有20%，但普通药品可以达到50%以上。

有了这样的商业经验，魏涛的流水最多达到一万多元周边，暂时远离淘汰，但新的困境总是在发生。魏涛承认，有时候旧的经历真的会失败。

另一方面，“药店太多，网上药品价格太低。”

他的抵抗方式简单直接但有效:用亲密的语气在群里发出声音，“尽量不要在网上买药，因为你可能会在网上买回流药或者走私药”。魏涛刻意强调“尽可能”和“可能”这两个字，因为它可以给人一种信任感，至少他自己也这么认为。

在三家药店的样本中，每个都有自己的选择:周萍在广州的药店贴了转让通知，穆木还在坚持，但他觉得自己嗅到了一个转折点。“也许当很多人开始使用人工智能诊断和开药时，会有一些新的客户”。

魏涛仍然有些焦虑。二月中旬，他接到区域经理的电话，对方告诉他，他周围可能还有一家连锁药店。

老魏，你要做好准备。

(为了保护受访者的隐私，本文人物均为化名)

本文来自微信公众号“猛犸工作室”，作者：傅一波，编辑：黎广，36氪经授权发布。

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