36氪出海，洞察力｜六个企业样本：日本市场本土化实践启示录

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近年来，日本政府也出台了多项外资引进政策，为企业建立了更加顺畅的进入渠道，日本市场从体量和环境上都非常有吸引力。

但是进入日本市场并不容易。标杆客户和合作伙伴在日本市场有多重要？线上线下，如何营销和渠道才能更好的打动消费者？从产品设计到服务流程，一定要注意哪些细节？如何实现日本市场的长远发展？

2025年3月6日，日本贸易振兴机构为了让中国海外企业更好地在日本市场建立合作伙伴生态，促进本土化战略，（JETRO）携手36氪出海，举办“中日联结” Japan Jo!nting：解码代理合作与本土化战略“线下闭门交流会”。

我们邀请了许多企业代表，他们致力于通过本土化计划和多样化渠道，帮助企业和品牌在日本市场实现快速落地和业务增长。从日本大型业务集团、经验丰富的当地代理商，到日本首家上市的中国金融科技公司，他们分享了突破日本市场的经验，希望能帮助公司更好地出海日本。

下面是本次活动的亮点内容回顾。

JETRO：为中国企业提供三大支持：数据、设施、渠道。

活动伊始，JETRO 冈田英治疗广州办事处优势开始演讲。冈田英治强调，成功进入日本市场的关键在于寻找熟悉日本市场的合作伙伴。但由于不了解日本的商业习惯和市场特点，部分公司与日本法人存在分歧，导致业务缺陷失败。本次活动旨在帮助中国公司找到可靠的合作伙伴，填补信息差距，扩大日本市场。

JETRO 赵飞，广州办事处创新事业部经理回顾过去一年中一些出海日本的中国公司所取得的辉煌成就，除了企业本身的技术优势外，JETRO 为海外企业在日本开设法人、开拓市场提供一站式服务，同时也发挥了关键作用。

作为日本经济产业省下属的非营利组织，JETRO 提供有关服务的公司希望免费出海日本，主要分为三类：第一类是信息，JETRO 不但可以为用户提供与设立法人、市场准入相关的必要信息，而且可以帮助对接相关的专业服务提供商。其次是设施，JETRO 为海外企业提供50个工作日的临时办公室，在东京、大阪等地。三是渠道，无论是与日本公司的商业渠道对接，还是与日本政府部门的行政渠道对接，JETRO 所有人都会给予帮助。

假如你想了解更多 JETRO 支持中国企业出海日本，或者支持中国企业， JETRO 获取联系，请关注微信微信官方账号。

标杆客户的重要性

本次活动邀请了日本企业代表，他们分享了自己的出海经验和洞察力，以促进日本数字化转型，提供本土化创新服务。

第一家华人金融科技企业在日本东京证券交易所上市Netstars 的 CEO 李刚介绍，公司致力于二维码聚合支付服务，促进日本无现金结算的发展。回顾公司发展的重要节点，他表示信任金融支付领域非常重要。Netstars 通过与日本大企业(例如运营商) NTT、日本邮政等)合作突破市场，利用合作伙伴的资源和渠道，提高信用和市场影响力。

大型日本企业 U-NEXT业务涵盖内容分发、店铺和设施解决方案、电信和能源、金融、房地产和全球运营等多个方面。合作伙伴开发和项目实施负责人陈贤定主要分享与机器人相关的业务和观察:由于日本劳动力短缺严重，政府提供补贴，鼓励企业引进机器人，为机器人产品提供市场机会。

陈贤定作为一家帮助多家机器人公司与日本本地客户达成合作的代理商，观察到近两年对智能机器人的需求不断增加，但同时标准也在提高。在这种背景下，对日本市场的业务拓展而言，标杆客户的背诵作用至关重要。U-NEXT 最初花费大量时间打磨产品，投入试用，与一家连锁餐厅的大客户成功合作，从而影响其它类似客户的决策。

不难看出，建立合作伙伴战略，找到标杆用户是进入日本市场的关键一步。李刚建议，我们可以与日本商业俱乐部和大公司合作，包括与他们的合作。 CVC 与获得资本相比，部门建联更重要的是有机会获得其背后的资源和渠道。

商业生态需要长期投资。

匠心、长期主义等都是日本商业文化的关键字，在具体操作中应该怎样理解？

陈贤定以 U-NEXT 以集团的机器人产品为例，提供了本土化的思路:考虑到以人为本的独创性，需要强调机器人可以帮助餐厅、酒店等线下场景。提高服务质量。沟通时还要注意前期打磨，从上到下，从管理层到实际使用员工之间的沟通，完全打通决策。另外，日本的安全规范严格，推荐完善当地售后服务，确保产品持续稳定使用，以精确获得客户信任。

李刚还表示，在日本市场，信用门槛非常高。在进入日本市场之前，企业要做好长期战争的准备，在日本，企业家的个人信用、产品、企业的信用都是从零开始的，这需要时间，耐心，长期的投入。

李刚提到，在团队本土化和管理方面， Netstars 它是一家基于日本市场做全球业务的公司。核心高管团队具有本土化和国际化的背景，是一个稳定的铁三角。然而，一半的日本员工在日本，他们每天都会通过游戏来帮助团队消除差异。

如何有效地开拓线上线下的日本渠道？

两家深耕日本市场多年的公司在开拓日本市场的圆桌讨论中，分享了对线上众筹和线下门店的看法。

EZLIFE 的 CEO 孔祖伟众筹平台经验丰富。孔祖伟指出，日本众筹市场更倾向于预售模式，需要样品、相关认证和量产能力。通过众筹，不仅可以测试市场接受度，还可以获得数月的生产周期，方便根据市场反应调整生产计划。可以通过他的建议 LINE 群聊维护用户关系，前期开展调查，后期收集商品反馈，也可以为后续不断发布的新产品积累忠实用户群，但也提示这类群聊的概念不同于国内的“私域”，需要尊重用户的隐私。

Earth Reborn 的 CEO 光冈晴马致力于智能产品领域的线上线下渠道代理。在渠道运营方面，光冈晴马表示，品牌仍然需要在日本长期运营的线下门店。他建议可直接到大型连锁店如大型连锁店 BicCamera 有些买家了解产品的市场接受度，但是在进入的时候也要考虑买家的利益和渠道的收益。孔祖伟补充说，品牌声音会影响是否可以进入线下商店，线上和线下渠道也需要差异化管理，建议区分产品线，防止价格冲突，在这方面，安克创新是一个很好的例子。

二人一致认为，进入日本市场需要充分的准备和耐心，而商品则需要差异化和创新。就本土化而言，从产品包装到客户服务都要符合日本标准，注重细节，用心积累信用。孔祖伟举了一个详细的例子。在日本，如果产品在包装和运输过程中损坏，也会面临客户退货或差评的风险。因此，他还将从日本亚马逊购买的产品发送到中国，供团队参考其包装的质量和要求。

日本市场“难进”，如何做品牌？

渠道与品牌紧密相连，为了方便开通渠道，如何在日本市场做好品牌营销？

PTMIND主要网站数据分析和用户行为分析 SaaS 服务，合作伙伴李景岩同时也深度参与 VIVAIA 环保女鞋在日本市场从0到1的发展。李景岩提出，进入日本市场可以分为四个阶段:热身、启动、拓展和品牌建设。前期做好产品和市场调研判断是极其重要的一步。不管是线上还是线下，通过 DTC 获得用户反馈的直销模式往往是最有效的方法之一。他举了一个例子，说明女鞋品牌在早期通过大量的线上投放测试，了解到客户特别关注拇指外翻和行走疼痛的痛点，然后做了上万份线上线下问卷调查，打造了第一款爆款凉鞋，都是客户做的。他还提醒品牌从下单到退货。购买过程的所有细节都是产品体验的一部分，是否有顾客关怀是品牌打动日本消费者的重点。

JME Partners 合伙人赵冉目前，我们致力于协助中国企业在日本市场落地，并拥有丰富的跨国咨询经验，涉及新能源，AI SaaS 等待许多领域。他将产品价值分为四个层次：创新独特、高品质感觉、性价比和简单的价格战，但是单纯的低价格特别难以打开日本市场，建议企业根据自己的定位选择合适的市场策略。在 ToB 在市场方面，赵冉强调要对日本公司的决策链有深刻的了解，过去与哪些客户合作过对企业的判断也很重要，需要通过标杆案例建立信用背书。李景岩还补充说，在日本的商业文化中，小公司也可以大胆尝试与日本大企业建联。一般来说，头部企业并不在乎合作公司的规模，但是要注意从对方的角度去思考，用行动来证明自己的优势和价值。

如何建立日本市场团队？两个人都认为本地化运营尤为重要，根据企业的发展规划和业务特点，团队结构需要灵活调整。赵冉提到，如果产品需要特殊认证，日本法人会更安全。如果涉及到更多的售后服务，建议自己做。如果你对公司在日本的发展有更长远的准备，你仍然需要标准化的团队运营。李景岩表示，公司需要有一个稳定的管理层，对业务有很高的共识，以确保核心稳定。长期主义的社会愿景对于吸引日本人才至关重要。

最后，如何总结经常被认为难以进入的日本市场？李景岩认为长期主义和利他主义不是日本的空谈，而是总能在接近客户时提供最正确的答案。赵冉总结说，日本市场的规模仍然相当于欧洲的一些市场，有 JETRO、商业银行等机构提供资源支持，建议企业在明确自己目标的前提下进行系统规划。

文 | 36氪出海

图｜Unsplash

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