年销售额超过400亿的硬折扣巨头，仍然存在这6个挑战

2024年，整个零售业面临着前所未有的挑战。宏观经济环境的变化，消费者消费观念的变化，电子商务的持续冲击，促使许多传统零售企业面临业绩下滑和店铺收缩的困境。然而，乐尔乐集团在这个阴霾中脱颖而出，以“硬折扣”的方式实现了规模和业绩的快速增长。

据公开数据显示，截至2024年底，乐尔乐门店总数已超过7200家，其业务版图一般覆盖湖南、湖北、江西、四川等十多个省份。与2023年4000家门店相比，增长率接近80%，在业内令人惊叹，也使乐尔乐成为国内门店数量最多的硬折扣零售品牌。其年销售额保持在400多亿元。

通过对区域布局的深入分析，我们可以发现乐尔乐使用了“县区下沉 城市渗入“双轨并行发展战略。大约60%的新店在2024年精确布局在三线及以下城市和乡镇市场。

在县域地区，乐尔乐对当地居民的消费习惯和需求有着深刻的了解，以性价比高的产品吸引了大量追求利益的消费者。在城市中，通过开设社区商店，贴近居民生活，满足日常购物需求。这种布局进一步巩固了其“低价普惠”的品牌定位，让更多的消费者享受到乐尔乐带来的好处。

同时，乐尔乐在提高供应链效率方面取得了巨大成就，商品周转天数从2023年的25天成功缩短至18天。这一变化的背后，是乐尔乐对供应链各个环节的精细化管理，优化了从采购、仓储到配送的每一个流程，大大提高了库存管理效率，为其低价策略提供了强有力的财务支持。

值得注意的是，2024年，乐尔乐在资源整合方面迈出了重要步伐，与国美集团达成的战略合作协议成为行业焦点。通过整合双方优势资源，双方共同探索供应链共享和数字化升级，实现互利共赢。

这种合作不仅为国美零售的转型开辟了新的道路，也借助乐尔乐的供应链优势和国美在数字化领域的经验，为国美注入了新的活力。它还为乐尔乐未来上市的概率奠定了基础，提高了其在资本市场的吸引力——据报道，估值已经超过100亿元，成为零售业备受关注的焦点。 “逆周期黑马”，吸引了很多投资者的目光。

01 逆势增长的底层逻辑和经营策略

乐尔乐逆势上涨并不是偶然的。它背后有着深刻的逻辑和精心布局的商业策略。它源于“极简主义”和“效率革命”的两翼。它可以通过以下四个核心策略完美呈现:

1、硬折扣方式：完美低价基因密码

乐尔乐商业模式的核心精髓在于“硬折扣”，这是一种硬折扣方式，通过全方位优化供应链，严格控制成本，实施简单操作，将产品价格降低到传统超市的30%-40%以下。追根溯源，创始人陈正国在实践中积累了丰富的经验，并通过经营校园低价店，逐步确立了“一切成本为价格让路”的发展理念。

当你走进乐尔乐的商店，你可以深刻地感受到这种极简主义的风格。店铺装修极其简单，摒弃了豪华的装修，只保留了最基本的功能设施；货架采用薄设计，节省空间，降低成本；一开始甚至只用普通灯泡照明，从每一个细节都可以最大限度的降低企业成本。

这种极端的低价策略，就像一个强大的磁铁，吸引了大量对价格敏感的消费者。尤其是在下沉市场，消费者更注重价格。乐尔乐因其超高的性价比，满足了用户的需求，形成了稳定的回购人群，成为消费者购物的首选。

2、供应链联盟：定价权和周转率的多重控制

在一定程度上，乐尔乐的核心竞争优势来自于其独特而高效的供应链体系。通过大规模采购和现金结算，集团与230多家供应商建立了密切的战略联盟，在供应链中拥有绝对的主导地位。在采购过程中，大规模采购促使乐尔乐以更低的价格获得商品，降低采购成本；现金结算增强了与供应商的合作信任，进一步赢得了更优惠的价格。

与传统零售的“供应商主导”模式不同，供应商需要遵循乐尔乐的定价规则，这使得乐尔乐的产品购买价格普遍低于行业平均水平。同时，乐尔乐坚持“周转率优先”的原则。在产品选择过程中，利用大数据和市场调研，准确选择高流动性产品，果断淘汰滞销品类。通过这些措施，商品周转天数从25天大幅缩短至18天，完成了商品“快进快出”的良性循环，提高了资金的使用效率，为特价商品的持续提供奠定了基础。

3、简化加盟系统：低成本快速扩张

乐尔乐的加盟方式以“疏松但高效”为特色，为其快速扩张提供了有力支持。加盟商只需要统一品牌识别，访问供应链系统，就不需要承担复杂的运营管理成本，大大降低了加盟门槛。对于中小投资者来说，这是一个非常吸引人的投资机会。他们可以轻松开始创业之旅，而不需要有丰富的零售经验或投入大量资金进行管理。

截至2024年，乐尔乐加盟店占90%以上，已成为其店铺扩张的主要力量。店铺平均回报期为12-18个月，远低于行业平均3年，使加盟商能迅速实现盈利，增强信心和忠诚度。此外，集团通过“县区一体化门店仓库”的布局，有效整合仓库和门店，降低中间环节，进一步降低运输成本，帮助加盟商在低线市场快速复制扩张，实现品牌和加盟商的双赢局面。

4、数字化与本土化相结合：精确匹配消费者需求

尽管乐尔乐以“低价”著称，但在商品结构建设上并非盲目追求低价，而是注重精确匹配消费者需求。通过动态数据分析，乐尔乐可以深入了解不同地区消费者的喜好差异。在湖南市场，结合当地消费者对当地美食的热爱，重点推广口味独特的辣条、剁椒等当地食品品牌；在四川市场，考虑到当地消费者对火锅的喜爱，增加火锅底料、特色蘸料等品类。

与此同时，乐尔乐继续推进数字化系统建设，引入先进的库存管理系统，完成对库存的实时监控和准确准备；利用消费者行为分析工具，对消费者的购买行为和偏好进行深入分析，为门店实时调整SKU提供数据支持，从而提高平面效率，提高每一寸营业区的产出效率。

02 2025年乐尔乐展望与发展战略

面对2025年零售业的进一步分化和变革，乐尔乐有远见，制定了全面、前瞻性的战略方向，旨在巩固当前优势，开拓新的增长曲线，不断引领行业发展:

1、深化供应链整合，扩大全球直采

乐尔乐计划进一步扩大供应链联盟规模，目标是在2025年将合作供应商数量增加到300家。通过与更多优质供应商合作，丰富商品类别，提高商品质量。同时，通过与国美等企业的合作，积极探索跨境直接采集的方式。在东南亚，乐尔乐将推出泰国香薰、马来西亚特色食品等具有地方特色的低成本日用品。

此外，该集团计划在湖南、湖北等地建设智能物流中心，利用先进的物流技术和设备，实现自动仓储和高效配送，缩短配送半径，提高供应链响应速度，确保商品能够及时、准确地交付给商店和消费者。

2、全国扩张和品牌升级

2025年，乐尔乐将增加2000家新店，重点覆盖华东、华北地区。在华东地区，乐尔乐凭借其经济发达、人口密集的优势，将开设大型门店和社区门店相结合，满足不同消费者的购物需求；在华北地区，深入了解当地市场特点和消费者需求，准确布局门店。与此同时，在一线城市试点“优质折扣店”，在保证低价优势的基础上，提高商品质量和购物环境，以更高的性价比吸引中产阶级客户。

此外，据内部员工介绍，乐尔乐集团正在准备IPO，计划通过资本市场融资获得更多资金支持全国布局。预计2025年底将提交上市申请，借助资本实现更大发展。

3、探索新业态和跨境营销

乐尔乐计划进入葡萄酒零售市场。乐尔乐凭借其强大的供应链优势，将与知名葡萄酒公司合作，直接从源头采购，清除中间环节，提供性价比高的葡萄酒产品。乐尔乐将以丰富的品类和实惠的价格满足消费者的需求，无论是白酒、葡萄酒还是啤酒。

同时，与国美合作的无人零售项目可能会落地，探索便利店、智能集装箱等新场景，结合乐尔乐的供应链和国美的技术资源。在办公楼、社区等场所设置智能集装箱，为消费者提供便捷的消费体验；设立无人便利店，利用先进技术实现自助购物和自动清算，提高购物效率和趣味性。

03 目前乐尔乐面临的六大核心挑战

虽然乐尔乐已经成为硬折扣赛道的领头羊，但随着企业的快速发展和加盟店的占比超过90%，其规模膨胀带来的系统风险正在逐渐显现。

1、边际递减供应链优势的困境

第一，全国化货盘与区域需求的差异。 虽然乐尔乐声称60% 商品具有全国性的流动性，但在实际操作中仍然面临着明显的区域适应问题。比如湖南最畅销的槟榔产品在北方市场很冷，而华北需求量大的面食产品在南方普遍销售。

第二，直接采用比例瓶颈的突破难题。 虽然厂家直接供应的比例已经达到了较高的比例，但头部品牌对价格体系的保护正在形成新的堡垒。2024年，某知名饮料品牌要求乐尔乐北方市场价格不低于华南区，否则将停止直接供应合作，迫使企业采取“区域梯度定价”的权宜之计。这种妥协直接削弱了其“全国最低价格”的核心竞争优势。

第三，物流成本控制的临界挑战。 乐尔乐依托“制造商-城市仓库-商店”三级物流系统，将运输成本降低到3-5%。然而，随着覆盖省份向全国扩张，2024年新疆、西藏等偏远地区的配送成本占比飙升至12%，门店日均配送频率从2.3次下降到1.5次，严重影响了商品的新鲜度和周转效率。

2、加盟系统失控的潜在危机

一方面，松散加盟存在历史遗留问题。早期“师傅带徒弟”的粗放管理模式，导致现有门店20%以上没有接入统一的ERP系统。根据2024年消费者投诉数据，2019年之前加盟的老店发生了82%的非标质量纠纷，暴露了质量控制标准执行的差异。

另一方面，跨区域管理的系统风险正在显现。当加盟网络从湖南40%分散到全国时，文化差异导致的业务差异就凸显出来了。比如华北加盟商抵制总部要求的“高货架”模式，觉得不符合当地消费习惯，擅自改造降低了店铺效率。

3、红海化产业竞争的生存考验

2024年硬折扣跑道行业集中度从63%下降到41%，伴随着鸣鸣忙、促销好等品牌的加速布局。在长沙五一商圈，三家不同品牌的折扣店直线距离不到500米，部分商品甚至低于乐尔乐的购买价格。这无疑让乐尔乐陷入了乐尔乐。价格战困境同质化竞争。

其次，电子商务平台对实体店的影响依然存在，竞争风险极大。比如2024年拼多多推出的“线下比价补贴”政策，允许顾客凭实体店低价截图获得额外优惠。

除了这些，还有传统超市的反击压力。步步高、永辉等公司推出的“胖改”店面，利用现有的供应链优势对乐尔乐形成夹攻。

4、商业模式迭代的迫切需求

与竞争者相比，乐尔乐在数字化方面的投入不足，数字化建设滞后。

与此同时，乐尔乐也有人才队伍破裂隐患，在“区域合作伙伴制”下，核心管理层的年龄结构呈现出两极分化，中间层严重断层。

品类扩张 上面，乐尔乐也是进退维谷。坚持“不做生鲜烘焙”的标准策略，让它错过了扩大社区消费场景的机会。根据2024年的调查，71%的客户希望折扣店增加冷冻产品，而乐尔乐在这一类的覆盖率不到8%。

5、在资本扩张中，暗礁险滩

保持“现金采购”模式需要高额营运资金。2024年，乐尔乐应付账款周转天数从35天缩短到22天，供应商账期压力传递到采购方。一些中小型制造商开始要求预付50%的货款。

除了遭受紧张的现金流操作风险，乐尔乐仍然面临着潜在的上市合规障碍。2000多家门店产权证明缺失、加盟商社保缴费不合规等历史遗留问题，可能成为未来IPO过程中的实质性障碍。

6、脆弱平衡的消费者信任

第一，低价格和质量的认知谬论。 虽然承诺“假一罚十”，但不时曝光的“山寨”事件导致品牌信任度指数下降。

第二，服务体验的短板效应。 完美的成本控制，如“关掉部分照明节省电费”，导致消费者对购物环境的投诉压抑。

写在最后

本质上，乐尔乐的逆势增长是对传统零售逻辑的“效率革命”的颠覆。 通过极简主义的运营，从店面装修到商品采购，每一个环节都精心计算，降低成本；凭借供应链优势，掌握定价权和周转率，确保商品价格低廉，畅销；通过精准的市场定位，我们可以深入了解消费者的需求，实现数字化与本地化的结合。在激烈的市场竞争中，乐尔乐开拓了独特的发展前景，成为行业领导者。

2025年，随着数字化升级和全国化战略的推进，乐尔乐有望成为中国零售业从“规模扩张”向“价值创造”转型的典型案例。当然，我也希望乐尔乐能够经受住所有的挑战，成功突破障碍，这将为行业的发展提供更宝贵的经验和参考。

本文来自微信微信官方账号“联商网”，作者：云栖居士，36氪经授权发布。

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