比蜜雪冰城还要下沉，古茶的骚操作让雪王直呼内行。

出品/深氪新消费

作者/沐九九

您有没有听说过古茶这个品牌？

很多北方朋友在参加春晚之前可能不知道这样一个奶茶品牌。

这个品牌有多离谱？根据2023年的GMV(商品销售额)和门店数量，这是仅次于蜜雪冰城的中国第二大现制茶店品牌，门店数量高达9749家。

但是它实际上只覆盖了全国19个省份。

相比之下，6300家店铺的霸王茶姬，8388家店铺的茶百道，已经渗透到全国32个省份。

更加离谱的是，想不到平时不起眼的它，最近还在蜜雪冰城前抢到港交所。

我对此感到震惊，堪比当初知道古茶的英文名字Good。 Me！

01

古茶成立于2010年，是国内较早的一批奶茶品牌。

但是早，不代表快。2015年COCO开始做咖啡的时候，当蜜雪冰城的门店数量连续三年翻了一番，古茶只是浙江的一个品牌。

即使是现在，当同类产品疯狂奔跑，占据优质点时，古茶的经营政策仍然是放慢开店速度，而不是以门店数量为评价指标。[1]

事实上，这并不容易。举例来说，首先最重要的一点是，你必须沉住气气。

光看“新贵”霸王茶姬，就能明白这几年茶叶市场有多少卷——这两年店铺规模增长了10倍，每四个月宣布扩大1000家店铺，短时间内突破6000家店铺。

窄门餐眼数据显示，截至2024年12月15日，全国新开的奶茶店已达12.77万家。

但是，何奈茶是一个同质化严重、品牌替代性强的品类。在同一个场景下，品牌在面对客户的选择时，基本上是一场你死我活的斗争，竞争非常激烈，所以死得很快。

仅过去一年，就有超过14万家奶茶店倒闭。

就这个市场形势速度而言，放在你身上，你急不急。

因此，古茶去年出台了“第一年零初装费”政策，允许初装费分三年支付。同时，它推出了一个二手设备交易平台，以降低开店成本，旨在鼓励大家加入开店。

你觉得古茶妥协了吗？不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不

而且有些标准，严格可怕。

据媒体报道，古茶在签约前要经过四轮审核，包括一套150道选择题的能力模型测试，上传最高学历证书照片或薛鑫学历信息截图。com等。，而最终的面试通过率只有1%。[2]

这个标准很高，总觉得它也不那么急。

当然，和很多茶叶品牌一样，古茶也会通过老加盟商开新店，而不是慢慢选择新加盟商。据了解，当加盟商的第一家店回到原来的时候，会鼓励他们开第二家店。在古茶，每个加盟商平均开1.95。 家店。

但是，因为这个对手也在做得更好(蜜雪冰城的每个加盟商平均开2.2。 家庭商店)，所以没有差异化的优势。

真正让古茶引以为豪的，还得是它庞大的供应链体系。

02

老话说得好，手里有食物，心里不慌。越沉得住气，一般越大。

比如大家都知道，茶叶万店王蜜雪冰城的优势在于，它拥有中国最大、最完整的端到端供应链体系，通过整合上下游，将加盟业务变成了供应链业务。众所周知，不起眼的古茶也是供应链的老板。

蜜雪冰城创始人张红甫曾公开表示，他最喜欢茶和古茶。茶带来了行业的高度，而古茶在供应链上非常扎实。

而且在招股书中，古茗本人也多次强调自己是唯一一家能经常将短保质期鲜果和鲜奶送到低线城市店面的公司。

但是同样是做供应链的，古茶和蜜雪冰城也大不相同。

本质上，蜜雪冰城是一种将生产基地遍布全国的方式，作为糖、牛奶、茶、塑料杯等商品，然后卖给各种店铺赚钱，而古茶则是一种将冷链延伸到乡镇的供应链模式。[3]

就数据而言，截至2024年9月，古茶已经运营了22个仓库，总面积超过22万平方米，包括超过6万立方米的冷库空间。

这个意思是什么？

就自身而言，古茶可以根据需要向全国97%以上的门店提供两天一配的冷链配送。

就行业而言，古茗仓到店的平均运输成本低于GMV总量的1%，是行业平均水平的一半。

另外，当其他公司还在与市场上的货运公司合作配送原材料时，古茗甚至直接拥有配送车队。

就这样强大的水平，是我也要狠狠炫耀！

但是如果你注意那句话，你会发现它不仅强调唯一，还强调两个关键词——“低线城市店”和“短保质期鲜果鲜奶”。

因为大家对商品比较熟悉，所以我们先来谈谈第二种“短保质期鲜果和鲜奶”。

众所周知，古茶被称为鲜果茶，很多商品也因为被称为“喜茶平替”而畅销。然而，在收入构成方面，古茶的很大一部分收入也来自鲜果茶。然而，水果的保质期很短，很难长期储存和运输。从这个角度来看，古茶专攻供应链也有很大的意义。

当然，市场上也有卖新鲜果茶，没有供应链，生活还不错的品牌，但别忘了朋友们，在今天同质化严重的茶叶市场，行业竞争的不是你是否做新鲜果茶，而是新鲜和快速。

以古茶为例。截至2024年9月30日至9个月，古茶已推出85款新产品，平均每月推出9.4款新产品，是蜜雪冰城的两倍。一旦新产品上市，如何快速向市场推广产品，主要考虑的是供应链是否强大。

这样看来，你还觉得古茶做鲜果和鲜奶是不是一定要硬吃？

03

当涉及到冷链运输时，必然会想到成本。

但是事实上，古茶在全国15个省市的21个仓库到每个商店的平均配送成本只占商店收入的0.9%。

怎么做？学习711便利店，搞区域优势。

711开店时经常采用地毯式轰炸的集中开店策略，通过在某一地区集中开店，形成压倒性优势，从而达到规模效应。

古茶也是如此。如果你看看它的店铺布局图，你会发现它目前几乎只在黄河以南开店，主要集中在浙江、福建、江西、广东，这是一个扎实的彻底区域。

以本营浙江为例，其门店数量超过2000家，是古茶门店数量最多的省份。此外，根据晚报，古茶在扩张过程中坚持，只有某省门店数量超过500家，品牌才会考虑进入相邻省份，具有规模效应的基础。

通过这种方式，不仅有助于加深客户印象，提高品牌效应，而且有助于提高配送效率，节约物流和人工成本。

比如去年，古茶在二线城市南宁和台州经营了自己的仓库，因为台州仓库的门店覆盖率比南宁仓库高123%。按照单点标准，台州仓库覆盖的门店仓库和运输成本比南宁仓库覆盖的门店低22%。

那就是规模效应带来的优势。

然而，同样不可忽视的是，奶茶和便利店在实际商品销售上仍然略有不同。

举例来说，同品牌奶茶店的距离太近可能会互相蚕食，但是便利店可能就不那么严重了。所以商店的位置非常重要。

对于这一点，古茶的解法是尽量下沉，即上面提到的“低线城市”。

据悉，78.6%的古茶店位于二线及以下城市，甚至比蜜雪冰城还高48.6%％。例如，在2024年，其新进入的22个城市中，超过70%是四五线城市，而且都是成团分布。

值得一提的是，除了集团区域的发展，古茶大部分门店的布局都是以仓库为定点，超过70%的门店布局在仓库150公里范围内。

根据这条扩张路径，去年古茶在八省门店数量超过500家，店铺占80%，GMV占87%。[4]

但是区域发展的劣势也很明显，它限制了品牌的扩张半径，使其难以在供应链未覆盖的范围内形成足够的竞争优势。

此外，古茶归根结底是靠向加盟商销售产品和设备来赚钱的。如果门店数量达不到，加盟扩张受阻，其收入增长也可能面临瓶颈。

由于古茶所处的茶价带，基本上都是群狼环伺。

参考资料：
[1]小马宋，《古茶，隐形王》
[2]晚点LatePost，曾诗雅，《繁荣的背后，栽在加盟路上的人》
[3]晚点LatePost，朱凯麟，曾诗雅，《古茶，蜜雪冰城》将上市，15 看看下沉新王的异同。
[4]极海品牌监控，王龙，《古茶万店背后的下沉逻辑与上市野心》

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