中场战争，抢点，翻牌，插店，零食加盟。

10月底，林准将赵一鸣开回内蒙古老家。新店开业的第一天，下一场大雪。天气寒冷，行业火爆。这个人口只有10万的小镇已经开了三个，第四个正在装修。在赵一鸣最初的计划中，这个城镇只有两个，其中一个是新老城区。和我真正想要的相比，还是“传统”。

全面开店，这是近两年量贩零食竟速的缩影。

根据《中国小吃硬折扣白皮书》，2020年大约有2000家小吃店开张，2023年飙升至22000-25000家。量 贩食加速飞奔，其中赵一鸣与零食非常忙合并的鸣鸣非常忙集团和背靠万辰集团的好想法，是最大的对手。

赛车进入白热化阶段，成为“恶毒的商战”：常德县的一个家庭真的很想雇佣近十位大妈，在零食繁忙的门口排队敲锣打鼓，标语牌为自己的店铺进行宣传。价格战一路打了4.8折。到达“羊毛”的顾客挤满了150平米的店铺，有时还需要排队限制流量，这让很多员工很累。

在这场激烈的战斗中，加盟商是品牌竞争的对象，也是站在前线，一不小心就会成为炮灰的战士。

无法打开的人，无法打开的地方，都打开了。

在2020年，林准首次成为零食非常忙碌的加盟商。

当时他辞掉了工作，打算去长沙创业。他第一次走进一家零食繁忙的商店。一瓶纯净水0.8元，一袋可乐1.9元，一袋可乐薯片2.8元。当他看到这些零食水的价格远低于便利店和超市时，他受到了冲击，看到了商机。

但是在那个时候，开一家零食加盟店并不容易。当时零食比较忙的店不超过400家。赵一鸣刚刚开始加入，所以我真的很想开始加入。虽然林准通过了零食繁忙的面试，但长沙只向老加盟商开放，他不得不成为湖南其他城市。

开店需要很大的努力，有朋友来参观，想开一家。但最终品牌没有给他开放加盟资质，给出的理由是“你不适合开店”。

那是今天不太可能发生的事情。

今年6月初，王静从成都回到家乡内蒙古包头。我发现包头市区的街道上好像一夜之间有三家公司。月底离开的时候，赵一鸣又开了几家公司。看到小吃店开得这么多，这么快，生意也很好，她有点激动。这个月，她在官网上填写了自己的信息，一个头部小吃品牌和成都的区域小吃，很快就加上了头部品牌投资人员的微信。

王静刚毕业几年，没有任何零售或创业经验。她是小白的新手。在她犹豫要不要进入市场的短短半个多月里，成都又开了十几家这个品牌的小吃店。她担心竞争，但转念一想，“那些老板不是傻子，能开这么多，说明他们还能干”。因为时间不对，她甚至没有参加招商会，也没有线下面试，所以在网上交了定金。

现在，为了争夺加盟商，让广大小白都可以“无痛开店”，各品牌门槛不断降低。在特许经营政策中，“五个0”政策早已是常态，无需特许经营费、管理费、培训费、服务费和装修利润。加盟不仅不用交特许经营费，品牌还会给予补贴。

品牌们今年各自杀进了竞争的腹地，补贴也随之增加。今年年初，当赵一鸣和零食忙于合并的鸣鸣集团在北方进入河南、河北等想要更强的省份时，开店补贴10万元。如果位于100米以内的竞争性高销售店，店铺年租金或转让费的50%将得到额外补贴。而且真想来到鸣鸣非常忙碌的西南本营，对于竞争产品仍然是补贴年租金的50%，开店补贴增加到12万元。今年5月，我真的很想在成都举办第一届四川招商会，补贴更强。没有100米内竞品店的条件，所有加盟商的租金都补贴了50%。

拒绝加盟商的情况，早已成为历史，"你今天没有通过这个加盟商的申请，明天他就会去你的竞争品牌"。

在林准新开店的内蒙古小镇，林准对四家店的选址感到困惑。店铺位于建材街，是平房。林准觉得“太奇怪了”。但他也能理解，“现在只要你敢开，就会让你开”。

四年前，城市里零食很忙，开店的保护距离是800米。林准曾经被困在800米处，开了一家商店。他已经认为这对营业额有很大的影响。现在这个距离缩短了一半，只有400米。其中一个原因是“即使你的品牌不加密，如果你真的想来，你也会插在中间，所以最好自己开。” 。

这样的“贴身肉搏”，使得好点的竞争更加激烈。

林准在内蒙古的赵一鸣店签完合同后，真的很想私下找房东，涨价3万元。房东没有同意，因为他想让房东把店转租给他想来。

以前是同一个品牌的加盟商抢点，零食很忙。内部做法是加盟商向系统报告选定的店铺，名额有限。过去，林准和另一家加盟商看中了同一家店铺，林准先向系统报告，但另一家加盟商违反了规定，提前给房东交了定金。最后，他一层一层地报告，把店铺拿回来。但是当外部竞争叠加时，情况有些不同，“以前大不了就反映出来，现在如果真的想偷偷来抢，你找谁说去”。

假设选址不好，对于加盟商来说是一个很大的隐患。

王静后来才意识到这一点，可惜已经来不及了。起初，她在工作间隙看了四五家商店，但都没有通过拓展经理的水平。拓展经理给她推了一些商店。因为她什么都不知道，没有看到门道，也没有急于做出决定。

一天晚上10点，拓展经理打电话给她，说一个忙于零食的员工被解雇了。他离开时开的一家商店没有提交报告。他花了两三千元买了这个信息，帮别人找了一份新工作。店铺很好，但是第二天早上10点，一个中介要领签了合同，顾客在做餐饮，还有代理费。他说他已经联系了房东，只要他们在他们面前，房东肯定愿意签合同。

为了说服王静，拓展经理的镜头，向她展示了这个位置有多少人，以及蜜雪冰城、名优产品等“协同业态”，店铺的二楼可以改为仓库，节省了一笔成本。再加上公司一半的租金补贴，“闭上眼睛赚钱”。

王静被说心动了。那天晚上她去看了商店，到那儿已是凌晨12点了，的确如拓展经理所说，人多，非常热闹。

次日早晨8点，王静来到店里，拓展经理看到王静还在考虑，打电话给其他品牌的加盟商看。加盟商走后，拓展经理对王静说：“那加盟商故意让我告诉你，他没有看中这家商店。”言下之意，就是加盟商也想要这家店，希望王静听完后放弃签约。接着又打电话给另一位从酒店转向零食的加盟商，让他和王静谈谈自己为什么转行，如何快速回到零食店。又劝王静，“不行的地方你想开公司都不会让你开，你就放心开”。等到10点，真的来了一个中介，中介说租客在路上堵车还没到，让房东再等。

一套组合拳下来，王静完全糊涂了，当天就签了合同。只是直到签了合同，租客才出现。

店开始装修，王静后知后觉琢磨出不对劲。她去看了其他小吃店的位置，发现要么依赖社区，要么依赖商业区。她的商店在一条商业街上，周围都是餐馆。每个人只会来这条街吃饭，而不是购物。店内盯着装修，路过一位住在附近的大叔，问她要开什么，听到是零食，大叔摇摇头，不行，不行。听完之后，王静更加心如死灰。而且店铺的二楼，也根本无法改变仓库。

他希望自己很有可能被拓展经理“招数”。

在林准看来，扩张是近一两年来品牌为满足扩张需求而设立的新职位。根据零食忙着招聘官网，2022年3月开始招聘“拓展专员”岗位。第一份工作职责是“协助加盟商选择店铺位置”。四年前，林准只有一个区域经理可以对接，找店靠自己。如今，拓展会有助于选址、拿店、谈租金、向加盟商讲解，为小白提供“一站式”服务，方便，但有时也会成为陷阱。王静认识的一家加盟商，便以转让费为借口被扩大骗了3万元。

虽然店还没开，但是一口气花了66万，只好硬着头皮干。预计生意不会很好。王静可以在各种细节上省钱。一个6800元130平米的收款机店通常配备三个。王静干脆只配两个。对接操作说不够。王静心里苦笑着说:“我看够了。”。本来打算招五个店员，最后只招了四个。“这个生意不配招五个”。

开业前，拓展经理给出的数据是预计每月营业额为40万，毛利率为18%至20%，8至9个月。实际上，月营业额只有15万元，再加上为了促进销售而发放优惠券作为折扣，毛利率被拉到15%。根据这一数据，每月的毛利连补贴前27000元的租金都无法收回，每天都在赔钱。店里开了三个月，到了下一季度要付房租的时候，王静账面上只能拿出一个月的钱。

翻牌，插店，价格战，加盟商肉搏战

零食折扣店的本质是利用规模优势与供应商讨价还价，压缩传统零售中的入场费、渠道费、促销费等中间费用，用大牌产品引流，通过称白零食赚钱。因此，规模是唯一的竞争层面。但是加密店最终会饱和，商战会涌向其他方面。

比如舆论战。

在Tiktok中搜索相关关键词时，经常会看到一种视频。首先，拍摄空荡荡的“自家”商店，然后拍摄拥挤的竞争商店。像素模糊，镜头晃动，带着哭泣的背景音，视频里喊着几行红字。 ，通常是这样写的:我花了60万存款开了一家公司。我真的很想来/鸣鸣很忙。没想到隔壁一家公司鸣鸣很忙/我真的很想来，客流马上就被分走了。我该怎么办...

因为视频太简单，有真实感，评论区会有很多同理心的评论。但是，只要你点击发布者的主页，你会发现其中一半是上面提到的“卖得不好”的视频，而另一半则称赞那个视频带走了他生意的竞争产品。打扮成加盟商，是为了“踩一捧一”。

各大品牌的招商、扩张、加盟商也在网上互相攻击对方，是第一个破坏行规、挑起恶意竞争的人。

该品牌发表了抵制不正当竞争的官方声明。区域性品牌戴永红零食的声明写道，竞争品牌“某个想来”通过不正当手段联系戴永红零食的加盟商，并给出了引导戴永红零食加盟商翻牌或转让调整为“某个想来”品牌的诱人条件。零食很忙，今年也发表声明，提到“某个想来”在竞争中采取不正当手段。

林准的确收到了邀请他翻牌并补贴40万的电话，但是在社交平台上，从好想翻牌到赵一鸣的例子也不是没有。

除翻牌外，还有另外一种打压对手的方法——插店，指已经开张或准备开张的店铺，给出竞品。因为两家店的高度相似，插店等于分了一半的人流，就像翻牌一样，被称为破坏行业规则。

在“赵一鸣小吃孟老师”的抖音中，有一个名为“同行插店”的集合，记录了赵一鸣在江西被插店的情况。除谴责同行插店的“无耻”外，还会反复强调，“每一次插店，我们都会在50米内补上一家店”。第一集，他的话还在耳边喊着，“犯我一鸣的人，虽然远了就会受到惩罚”。根据他主页的背景，他的tittle是“赵一鸣零食投资副总监”，在2024年与赵一鸣一起举办的年度合作伙伴会议上。

在湖南的某个地方，街上有“四个朋友”。戴永红和网批港口是量贩小吃跑道上的两个地方品牌。图源受访者

林准今年被插了两家店。林准的12家门店大多在乡镇开业，因为发现城市竞争激烈，趋于饱和。早些时候，每个乡镇只向一家加盟商开放。虽然客户订单量和营业额都很低，但是没有竞争力。只是“如果算不上，连一个月30万的店都会插”。

有一天，他在其他地方接到重庆乡镇店经理的电话，电话那头说，店对面的超市好像要换零食店了。林准不太相信。“我以为我要重新装修，把一个区域扩大出来卖零食。我觉得我们店里有什么好插的？”。直到店员说招聘信息已经发布，上面好像有 这是一只兔子。

"一只兔子？"林准心里咯噔一下，“那结束了，那是真的想来”。

这才是真正的个人肉搏战:如果你插一家月销量100万的高销售店，分成50万，还是有一些利润的。但是如果你插一家月销量30万的低销售店，一人15万，谁也活不下去。

牌子也翻了，店也插了，最后如何吸引更多的顾客让自己活下去，答案只有价格。

第一次销售零食的价格战是在2022年、2023年，小吃很忙，赵一鸣各自从湖南和江西走向全国。起初，这只是加盟商的自发行为。赵一鸣每个月有一天会员每天打八八折。零食比较忙的加盟商不希望客户流失，所以也做了会员日折扣活动。但是后来，更强的价格战开始了，从8.8折一路向下，林准看到最低折扣是5.8折。

然而，在价格战后不久，零食非常忙，与赵一鸣合并。我很想再和他们打架。经历过“忙赵对决”的加盟商对这套流程非常熟悉，“不需要一点一点的降低，上来就是6.8折”。除了最初自发的88%折扣外，后期所有折扣均由公司补贴。

面临着插店，林准仍然选择了价格战。他向总部申请，希望能在对面好想来开业之前打几天折。在附近的竞争品牌开业前打折是零食店应对竞争的常用方式。目的是在对手开业前消耗附近的购买力，让人习惯打折。当对手开业后打折时，很难吸引注意力。可能是考虑到这家乡镇店原本月销量低，烧不了多少钱，总部挥挥手，给了林准一个月的6.8折，“提前打折一个月，拖死”。

也有延伸给林准打电话，建议他来旁边补一家店。“你们两家店打他一家店，切断别人的流动线”，但林准认为“补一家店很蠢”。虽然公司会补贴租金和转让费，也会通过补贴保证一年内两家店的利润和以前一样多，但林准已经算了一笔账。无论如何，前期投入40万到50万的费用，补贴意义不大。

之后，林准与对面的超市老板进行了沟通，得知对方也被扩张所愚弄。在扩张的嘴里，林准的店一个月卖50万到60万元，只要能分成一半，就能稳定盈利。这个数据从何而来？林准猜测是蹲在店里的人流，但高估了客户订单量。“每天有500人来，客户订单量按平均40元计算。这样一个月确实有60万，但我们的客户订单量只有10多元。”。

开店后，超市老板看着自己月销售额10万出头，很困惑。他想知道自己和别人的经营差距是不是这么大。起初，林准说他的月销售额只有30万元。超市老板不相信。直到看到后台数据，他才完全惊呆了。“以前开超市能赚点钱，现在赔钱了。”他计划等待每月支付12万元的补贴，然后关闭商店。

加入量贩零食，还是好生意？

去年零食忙着和赵一鸣打架的时候，林准想转行，觉得“太卷了”。没想到，年底零食忙的时候，突然和赵一鸣合并了战略，从竞争对手的敌人变成了家人。

关于这次合并，市场上有一些猜测，认为投资者是否应该从中调解。然而，在赵一鸣CEO赵定的采访中，他说，他和忙于零食的CEO晏周在2018年相识，品牌开放加盟也受到了影响。合并只是因为价格战继续打下去毫无意义，这是对彼此的消耗。

林准认为“战争就此结束”，所以他没有改变自己的职业，继续开店。没想到，我真的很想再来一次，但是这场战争似乎没有那么快结束。

今年6月，合并后的鸣鸣非常忙集团成为行业 目前，内部第一家万店集团门店超过13000家。想被陈万集团收购后，先后完成了与优品、亚亚滴滴等零食品牌的合并整合。目前门店超过7000家。

横向整合并购被认为是行业进入下半年的标志之一。虽然有很多当地的玩家，比如零食，爱吃零食，但是模式基本上是明确表示的。

对于中小品牌来说，生存变得更加困难。今年，林准在湖南的一家小吃很忙，被爱吃的小吃插在店里，两家店之间只有一条路。爱吃零食先开始打折，林准没有跟进，“没有成为对手”。没想到，不到一年，爱吃自己关店了。在黄色的门上，“爱吃零食”这个词和品牌形象被挖走了，只留下了四个空白的大洞。

在社交媒体上，每当有人问林准现在的小吃店能不能开，他给出的答案就是，如果非要开，那就在零食很忙的时候，赵一鸣，真的很想选三家。

补贴力度增加，开店难度降低，看起来，加盟的门槛就降低了，但林准觉得，要想赚钱，其实就是要求更高，更难，"你必须有自己的判断，不能被品牌当枪使"。

四年前，林准开的第一家店只有90平米，毛利率可以达到22%、23%，差不多一年就能回到原来的样子。四年后，林准每家店都超过150平方米，毛利下降4-5％，回到这个周期已经延长到一年半了。假如不幸遇到插店，回本就变得无望了。这样对加盟商的资金提出了更高的要求。

近年来，品牌要求店铺越来越大，工程条件也越来越苛刻。从最初的“面积不低于80平方米，两扇门”到“面积不低于100平方米，招牌长度不低于8米”，再到现在的“面积不低于150平方米，招牌长度不低于12米”。

赵一鸣店面。图源受访者

起初，林准不愿意放大商店。大商店代表更高的商店租金和更多的库存。商店里的商品SKU是固定的。林准认为仅仅增加商店面积意义不大。“我以前开店很随意，我以为我能赚钱就开。”。然而，在过去的两年里，他意识到“如果行业没有卷入，你可以做任何你想做的事情，但是如果卷入，你不仅要考虑你目前是否能赚钱，还要考虑未来是否会有竞争”。

当竞争因素被纳入考虑标准时，他愿意放大商店。大范围、显眼的招牌是吸引客流最简单粗暴的方法。更重要的原因是，当他把一定区域内最大的店拿到自己手里时，就相当于提前解决了一个隐患。“如果有人想和我竞争，首先他要考虑能不能找到和我一样大的店，其次他要考虑能不能打我。从长远来看，风险会更大 小”。

有没有可能在我的商店周围给出一个比我更好的商店？在过去的一两年里，这已经成为林准选址的一个非常重要的指标。也有一些老加盟商的做法是，如果最近发现店铺周围有三个连接在一起的店铺，他们会把中间的店铺租出去，这样门就连不上了。转租，即使是空的，也比突然开零食店抢生意好。有些人会给房东钱，“只要不租给开零食店的人”。

双十一结束后，很多加盟商表示收到公司通知，价格战完全停止。取消折扣材料的第一天，林准某店单日营业额从1万元下降到6000元。长期以来，小吃店通过折扣促进销售，有公司补贴最低毛利，赚的比不打折的时候多。

但是无止境的折扣和竞争最终都是消耗市场资源，对于很多加盟商来说，如何面对习惯了6.8折的客户，如何在没有公司补贴的情况下独立经营，如何纯粹为了竞争而插店，如何补店，还不得而知。

林准说，如果将来有一家非常确定的商店，他仍然会开业。但是他也在寻找转行的机会，至少今年，他不会再开新店了。

(根据受访者的要求，林准、王静是化名)

本文来自微信微信官方账号“镜相工作室”，作者：李丹，编辑：赵磊，36氪经授权发布。

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