银行理财分销“武林”
年底将至，稳定理财规模，成为银行理财子公司的重大事件之一。寻找更多的代销机构，成为一些理财子公司的战略选择。
财联社近日梳理了银行理财的分销“武林”，观察了各理财公司的渠道实力和市场竞争理念。同时，面对2026年底民营银行存量理财业务的清理限制，部分民营银行也在加快理财分销布局，稳定客户。
透过梳理，可以看出，金融业的分销渠道正在发生变化。对于金融公司来说，由于母线销售禀赋和零售业务战略的差异，扩大外部代销机构的战略存在分化。股份制金融子的代销机构可以高达493家，金融子的代销机构数量不到20家。对代销机构而言，面对监管政策的理财业务规模下降，民营银行要想涉足理财业务，就要加快理财分销的布局。
金融子公司扩大行外分销策略分化
根据银行业金融登记托管中心发布的《中国银行业金融市场半年报告(2024年上)》，截至上半年底，已有511家机构分销金融产品，较去年底增加20家，创下近年来新高。
金融公司作为金融产品的供应商，可以通过扩大母线以外的销售机构来获得不同地区的销售客户，从而扩大产品的销售范围，吸引更多的客户，增加市场份额。目前金融公司母线配送金额占70%左右，整体呈下降趋势。
一些金融子公司普遍布局分销渠道。根据第三方机构法律对金融的最新统计，兴银金融有866个产品和493个代理机构，均位居金融子公司之首。杭州银行金融、信银金融、苏联银行金融、南方银行金融、华夏金融、平安金融等100多家母行外销机构。
图表：主要金融子公司的母行外代销机构数量
(资料来源：法询金融，财联社整理)
与股份制银行和城市商业银行的金融子公司相比，大型国有银行金融子公司的分销渠道普遍较少。根据法律金融的数据，建行金融、工行金融、农行金融的代销机构数量不到20家。股份制银行的金融子公司并不都在大力铺设母行以外的分销渠道，光大金融、民生金融、广银金融的代销机构很少。
兴业研究认为，股份制银行和地方民营银行的下属理财公司为了有效促进理财产品规模的增长，不仅积极与国有大银行、其他股份制银行、头部城市商业银行合作，还积极扩大农村商业银行、农村信用社等农村金融机构的下沉营销渠道，以有效促进理财产品规模的增长。
第三方机构法律询问金融资产管理研究员古佳豪告诉财联社，国有大银行的理财子在拓展分销渠道上相对保守，股份制银行和城市商业银行的理财子在拓展分销渠道上是否积极，与母银行的销售禀赋和零售业务战略密切相关。
另外，古佳豪指出，金融子公司在分销渠道的选择上也各有特色。比如杭州银行理财作为城市商业银行理财子中代销机构最多的一家，也普遍布局了城市农村商业银行的分销渠道，但城市农村商业银行理财子对国有大银行的覆盖面较小；由于母行零售业务优秀，分销网络布局缓慢，目前分销合作机构集中在国有大银行，这种渠道拓展风格更接近国有大银行理财子。
民营银行加快布局理财分销
从代销机构的角度来看，引进金融公司的产品可以丰富自己的产品货架，满足更多投资者的需求。此外，越来越多的私人银行参与分销，包括九江银行、齐鲁银行和厦门银行，这些银行已经成为金融产品的主要分销商。
图表：分销行外理财产品数量最多的代销机构
(资料来源：法询金融，财联社整理)
开源证券行业研究团队认为，民营银行有更多的长尾客户，可以与头部银行形成互补渠道，充分发挥展业区域的市场优势。随着越来越多的民营银行加入配送序列，互补性将大于竞争性。随着存款利率的下降，个人用户理财的想法越来越强，这也给中小银行的理财配送带来了一定的机会。
据财联社今年6月下旬报道，控制日前提示未成立金融子公司的银行金融业务风险，要求部分省份相关城市商业银行和农村商业银行在2026年底清理所有股票金融业务。
管理和控制对理财牌照的审核也越来越谨慎，2024年至今只有浙银一家获准准备。
古佳豪表示，对于没有金融子公司的银行来说，分销是未来涉足金融领域的唯一渠道。分销也是私人银行收入增长的来源。
普益标准在其公众号上指出，面对监管政策的财务管理业务规模下降，民营银行正在加快财务管理和销售业务的布局。同时，民营银行要深入了解和掌握当地客户的多样化需求，通过准确的客户画像定制符合其风险偏好和投资目的的理财产品和服务。建立健全的产品评价体系，确保所选代销产品不仅丰富多样，而且质量稳定。
从代销产品的角度来看，目前分销的理财产品主要是中低风险、投资期长的产品。根据法律金融的统计，19950年所有代销产品中，风险等级为一级和二级的总数占82%，投资期超过一年的总数占40%。
图表：分销理财产品的风险等级和投资周期分布
(资料来源：法询金融，财联社整理)
普益标准指出，其他银行分销的理财产品大多以封闭式为主，配置期限相对可控，可以避免大规模赎回带来的机构流动性压力。
本文来自微信公众号“财联社FICC”，作者：杨斌，36氪经授权发布。
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