判决“死罪”？事实上，张家界大庸古城还有出路。

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发文//联商高级顾问团成员 王国平

编辑/薇薇

11月的一天，下起了一场寒冷的细雨，点缀在茫茫空中。寒风呼啸而来，发出阵阵颤抖。这时，大庸古城的心是热的，50多名潜在投资者想进入。然而，几乎没有人能负担得起这笔钱。都是“白嫖”，以至于大庸古城只能推迟招募新业主。

大庸古城的重生之路，变得十分坎坷。

大庸古城怎样重新跑出去？

装修和免租都招不到生意，更别说不花钱就想招商了。除非项目本身有独特的优势，否则很多卖家都想挤进来分一杯羹。不幸的是，大庸古城显然不属于这一类。

能花钱招好生意的古城，大部分都有一些特点。投资团队可以玩，周边没有竞争产品，有一定的稀缺性。近年来，有相当多的古城可以运行。由于新建古城在短半径内稀缺，当地客人叠加周边游作为古城项目的流量来源。

大庸古城周边竞争产品密集，短半径流量聚焦难以实现，缺乏本地基础板块。做远程辐射，项目没有影响力，排水能力，很难实现。

大庸古城从诞生之日起就没有赢得过任何胜利。

大庸古城要重新洗牌跑出去，核心是要有钱，第二花钱的方向要准确。投资团队、投美陈、投装补、投设备等，二次投资能赢的几率很小。第一，当前甲方的经营能力已被社会完全否定，不能再为项目背书。为了重新背诵项目，需要拆分项目方的原作用，一般是一拆三，即产权方、运营方、交易方。产权人失信后，退居幕后，由运营商和交易者背诵。

比如引入一个商业运营团队或者一个强大的交易者，会再次引起商家供应商的兴趣和认可，产生二次链接机会。新的商业运营团队或交易者需要带入新的资源，这样天平才能再次倾斜，给头部商家钱或政策，让他们投身游戏，然后头部商家才能推动其他商家一起进入市场。

新的商业运营团队或交易者带来的资源很大一部分来自甲方，通俗地说，甲方要准备好投资运营资金。甲方也可以不花太多钱，但是在未来与商业运营团队或者交易者分层项目利润的时候，应该给他们更大的转让，让别人愿意和你一起玩。在这么大的项目中，花一两个“小目标”逐渐激活补贴和活动资金是正常的。如果花得少，培训时间会延长，这是一个用空间换时间的逻辑。

大庸古城正确调整姿势

从国际大庸到区域大庸，如何改变才是大庸古城的正确姿态？

起初，对外发布的口号是国际大庸古城。后来，大庸古城被降级为所谓的一体化综合项目。这种定位变化反映了当时运营主体和实际控制人立场的变化。大庸古城想要突破，他的基本板块在哪里？

1、流量分发难以破局

所谓“国际张”，其实就是每周有几趟往返韩国的航班，流量占比很小。韩国人只是张家界的营销噱头，张家界荷花国际机场一年的乘客吞吐量只有几十万。与湖南其他城市机场相比，这个“国际张”。

张家界荷叶机场的运输能力有限是由张家界当地经济落后和商业需求不足决定的。一个拥有100万人口的城市，数百亿GDP，对航空的需求非常有限。由旅游支撑的机场运输能力是潮水性的，旺季流量可以接受，淡季航空公司无法持续亏损。国内航运行业以干线为主，支线为辅，需要转换交通方式才能到达。

许多游客到张家界的第一个触点是长沙，然后由长沙进行二次流量分配。二次流量通常被稀释一次，即消费能力会在长沙进行一轮消费。这种情况存在于许多旅游目的地。

比如安顺拥有黄果树瀑布的顶级资源，游客的第一个接触点一般是贵阳龙洞堡机场，流量由贵阳二次分配。许多游客晚上回到贵阳消费，而不是停留在黄果树。黄果树瀑布所在的镇、县、市受益相对有限。对于黄果树来说，机场流量极低，当地经济不发达，航行需求少，很多有需求的人会选择贵阳龙洞堡机场，航班更多。

本地经济不发达，不需要中高频航行，在地机场航班少，少数中高频乘客转向接受本地其它机场。

2、强大的旅游经济，商业走向分化

经济发展决定了商业发展水平，强大的旅游业和弱小的经济形势，单一旅游业的快速发展不能促进当地高频商业交易机会。强大的旅游业和弱小的经济地区的商业发展一般分为两个方向:

第一，以游客为主导的短期快速收获方式，也就是被很多游客诟病的宰客现象。这种一次性流量被认为是不宰白不宰，总之不指望游客再次上当；

第二，基于当地经济不发达，当地商业处于相对落后阶段，一般比沿海城市落后10年左右，以当地消费者为主导的当地中高频交易模式。经济不发达意味着当地供应链建设落后，商品涨价率高，白牌和仿制品，当地消费水平普遍偏高。

这两个方向的商家供应链都不能给大庸古城在地的投资支持。

以游客为导向的商家聚集在交通景区，大部分都做不好城市项目，因为城市不是基本的。这属于两种方式，两种棋盘，不同的交易、价格和交通模式，思维导向和运营模式差异很大。即使进入城市项目，很多项目也会有冲突，极其痛苦。

以当地消费观众为主导的商家，在小区内基本同质化，难以刺激当地客户。他们的位置是基于流量渠道的增加和曝光，以巩固基础板块和抗风险能力，实现基础板块的不断复兴，防止品牌在受到强流量品牌入侵时被边缘化或遗忘。这种情况在茶吧烘焙中更为明显。如果没有音量或者私域运营不好，很快就会被洗出市场。

对于外地低频游客来说，使用地高频小吃品牌是一种不平衡，许多项目方都会有这种奇怪的认识。地球上的高频小吃可以做低频市场，因为低频市场的流量足够大，虽然单客低频，游客总量足够，可以持续转换。前提是流量足够强大，选择地面高频小吃接受高租金过渡。当地小吃很难做“开荒牛”，除非项目方做一次成型，这对项目方的资金和运营能力要求很高。

3、什么是大庸古城的地理位置？

远程客户对大庸古城极具挑战性。近年来，他们没有找到几个客户。《遇见大庸》的数据可以直截了当地说明。在张家界的项目中，大庸古城暂时很难跻身顶级水平，每个游客的旅游项目都是有限的。注定流量会聚集在头部，向边缘项目分发的流量很少。打卡特种部队以散花的方式参观女性，消费能力不高，很难贡献价值。

远程客户拿不到，需要引进当地居民进行中高频，维持项目基本流量和运营。大庸古城的整个目标客户群和重心需要重新调整。培养休闲场景中短半径客户，也是拉近张家界商业水平与沿海相对同步的机会。

在不考虑拆除重建的情况下，对古城场景进行微调。新建的古城意味着它可以破产重建。只要资产方允许，不像真正的古城，它是不能移动的。古城同质化，大部分都没有加入美丽的空间，就像没有给人穿不同的衣服一样。改装后，很多人的气质和感官都会发生变化。

与社会经济发展相对应的张家界商业发展阶段正处于向标准商业靠拢的周期，适合模块化购物中心。，引进强大的运营超市 IMAX影院 小轻奢 标准商家基本上可以成为当地最漂亮的男孩。有人看到这个组合游戏很土很落后，因为你在商业发展的前沿。如果你退了十几年，你会觉得很“前沿”。

这个游戏一方面是适应性的，另一方面对项目方的流量运营能力要求较低，因为流量来自于强大的运营超市和IMAX电影院，以及整个项目释放给外界的强大引力。这种游戏不可避免地会被取代，沿海地区的度假休闲商业模式迟早会传播。

为了使大庸古城在地面上保持领先地位，与外界同步发展，其情况和规模可以结合标准商业 非标准休闲商家的综合体。这套游戏对交易者的视野、供应链建设能力、物业改造能力、与产权人和资本方的游戏能力都有很高的要求。毕竟一个交易者可以是地标业务中最好的，也可以是度假休闲业务中最好的，都是一流的玩家，要把两者结合起来，挑战性的瞬间提升。

通过当地中高频推进远程低频，然后逐步调整客户比例，实现远程低频比例的不断上升，是满足业主对项目的终极幻想，满足资本方对利润的需求的好方法。

通过引进或创建“大流量项目”来激活整体项目，吸引远程游客涌入的概率非常低。如果真的有这么大流量的项目，可以通过花钱来解决，其他项目也会争相引进，然后很快就会被解决，进入同质化。

写在最后

做好生意是一件非常困难的事情。即使在文化旅游流量大跃进的时候，很多项目也崩溃了。这个阶段只是容错率比较高，很多做得不好的文化商务旅游项目都可以分一杯羹。这个周期也很短。专业玩家快速进入会场后，会蚕食大部分流量，给其他玩家留下的机会会越来越少。

从明年开始，很多文化、商业、旅游项目都不容易拿到钱，需要一些精力去运营。三年后，收入基本结束，就要靠技能吃饭了。大庸古城不会留太多时间。如果第二次调整失败，信用力可能永远拉不回来。

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