厉玲：山姆该如何学习？

越来越多的公司把山姆当作学习对象。山姆应该如何学习？联商网顾问李玲认为，业内人士应该向山姆学习，但不应该全面接受，而应该学习差异。他们不应该什么都学，也不应该学一些表面的东西。不管山姆和Costco有多好，都不可能覆盖所有的市场。我们应该学习别人的经验，弥补自己的不足。只要我们认真做，我们就能做好。

有人问:你应该向山姆学习还是向胖东学习？那么你可能没有做过零售企业，也可能没有用心做过零售。因为每个用心做过的人都知道，学习怎么会不一样呢？谁好，适应我现在就要学，更别说零售企业是跨行业的，哪怕是一点点。但是，学习不能照搬，要结合自己的情况，边学边消化，最终成为自己的。

就专业而言，这是两家业态不同的公司，山姆是会员仓储店，胖东来是生活超市，百货商店。山姆在中国已经有50家店铺，有几个会员(比如个人和公司)。山姆以不同的方式管理，让大家基本满意。另外，山姆正在追求50%的线上和线下销售目标，以满足不同消费者的需求。胖东来的现场管理，商品在店内的优势，以及对投诉的处理都相当不错。但是两者的运作模式是不同的。

下面是完整的文本记录：

由于如今山姆比较“热”，很多好的零售企业现在都是拿山姆来比较的，好像山姆是个标杆，大家都想学习。在我看来，学习山姆是应该的，业界应该学习山姆。

所谓学习，我觉得不应该完全接受，而应该学习差异，但不要学它的表面。它卖260张卡片，我卖220张卡片。你以为你卖卡的时候会有人来，还有上涨的空间，所以你可能总是有降价的空间。不要什么都学，更不要学一些表面的东西。

那么山姆为什么会成功呢？仅仅因为这是外资吗？没那么容易。事实上，沃尔玛在1996年在深圳给出了第一家商店。很多年前，沃尔玛的国际采购团队已经在中国深度培育。当时美国沃尔玛店有相当一部分产品，我不敢说太多，但35%是中国厂家生产的。因此，在产品发掘中，它非常了解中国商品市场的制造能力和来源。它的质量控制非常非常严格和严肃。它已经深耕了很久。其他人已经四五十年了，也许还要长，比开店时间长。您今天能做到吗？

其次，我很早就接触过浙江的两三家公司，是山姆的供应商。当时还是90年代初，沃尔玛的质量控制人员比较严格。首先，他检查了生产线和所有工厂。他甚至检查了电气开关放在哪里，并对产品进行了全面检查。

当时有一个是做袜子的，沃尔玛国际采购部的质量控制人员检查了一下。在这盒棉袜里，如果你检查一双棉袜有问题，成箱后会退给你。我们的制造商很痛苦。别人不跟你费心，别人的标准就是这样。我甚至不会卖给你，但我会把它们都剪掉，因为它们上面有山姆和沃尔玛的LOGO。似乎99.9%的产品都可以保证，上架前已经检查过了产品。

我们的制造商很苦恼，但他们也愿意这么做。为什么呢？大单子，信用，按时付款，毛利很薄。因为量大，即使我赚一毛钱，只要你能按时给我钱，我就能操作，所以厂家愿意接单。

为何我们的制造商不愿接受我们零售商的清单，因为你有很多猫腻，因为我给你发货后，你不会付钱给我。

所以供应商愿意给它下单，它可以很好的控制质量，这样才能保证它强大的商品供应能力和供应链。中国不缺制造能力，中国的制造能力很强。问题是我们的零售商需要什么商品，能否尊重制造商。

有人问，为什么我们不跟着沃尔玛的厂家去找他们的产品？是的，你可以找到，但是你没有那么多，供应商制造商也不愿意提供。这里有道理。

另外，我认为在商品中，我们总是希望消费者有更多的选择。事实上，消费者现在不想这样选择。山姆只有三种鸡蛋，我们的超市至少有10种。所以，每次买都不用动脑子。一定是好的。如果你今天卖30元，明天我会打折27元，10%。 off，首先，我想知道质量是否有问题，是否接近保质期。

我一再要求零售商，尤其是硬性需求零售商，你能不能先为顾客把一道关，让商品的选择不那么困难？那不是表面的文章，这是别人的功夫。因此，到它那里购物很简单，买什么就买什么，大包就大一点。

当然，我也去看了一点。我觉得在山姆店，至少我走进这家山姆店的员工都是微笑。因为我总是第一批进去，店里不整洁，厕所干净不干净，我就去看看。还可以，不是很好，但是都可以。

你能让员工在现场一直微笑吗？你能让顾客感到满意并离开你的柜台吗？零售市场在那里，山姆店在那里。无论山姆店Costco开得多好，都无法覆盖整个市场。你们把握好自己的市场，学习别人的经验来弥补自己的不足，难道不能做零售吗？

是啊，很惨，做得最好的都是外资，还有一个胖东来也可以学，胖东来也许更容易学一点。但不管哪一个优点，都应该值得大家学习，真的要虚心学习。所以我真的对零售企业有很高的期望，因为只要我们努力，我们就能做好。我不相信零售这么难，零售真的很容易。

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