面对创业的真正命题:消费降级了吗？不要错过十亿人的大市场。

消费者降级，谁降级了？

消费者升级，谁升级了？

事实上，消费行业出现了分层？

陈志强老师说，我们应该关注10亿人，现在是国家品牌出现在消费行业的时候了。那么如何找到机会，把机会变成商业模式呢？

10月19日，万店盈利智库创始人陈志强、方里创始人&CEO杨菊、嗨特购创始人&CEO张强、乐刻运动创始人&联席CEO夏东四位消费行业教师与李善友教授一起进行“圆桌探索流”，面对创业的真实命题:“探索消费“降级”时代新大陆:“我”看到的机会是什么？》，与线上和线下企业家一起探索消费行业的形势和机遇。

作为企业家圆桌探索流Spark，好朋友教授说:“今天是未来十年混沌的第一天，一切似乎都变了。混沌课程从过去企业家的单向导出，变成了企业家在创业中零距离探索真正的问题和大问题。思考只是一种思考，一群人的思考将是这个时代问题的聚集。无论外界发生什么变化，混沌人都会坚持自己的使命或价值观——永远相信创业，永远相信创新，任何时候都会有高峰和低谷。世界在前进，我们在前进。“

来自全国各地的200名消费行业企业家参加了这个生成创造性的课程，并在各个消费领域制定了创业计划。以下是本次混沌创新课程的一些精彩观点:

万店盈利智库创始人陈志强：时代呼唤国家品牌

1、看到10亿人

国家品牌的标准是什么？可口可乐曾经提出:“没有人会喝更好的可乐，因为他们更富有。”美国总统和流浪汉喝的是同一种可口可乐。根据这个案例，我们可以发现国家品牌的典型范式是能否在行业内做出产品和服务，不会因为有些人更富有而享受更好的体验。如果你看到这个机会，你会发现一个新的大陆。

2、消费降级

“消费降级”的说法我不同意。就数据而言，全国人口的消费能力一直在稳步增长。真正改变的是一线城市的白领和中产阶级，他们由于汽车贷款、房贷等诸多因素而导致消费下降。但是那些四五线下沉的人，他们的人均收入和消费能力实际上一直在增加，这些人占总人口的绝大多数，接近十亿。所以，如果你想找到一个新的大陆，你需要形成一个平等的消费思维，看到这10亿人。

3、在经济周期下的机遇

如果我们把注意力集中在这10亿人身上，会有两个重要的市场:第一个是相对好，绝对便宜，比如比亚迪和蜜雪冰城；二是绝对好，相对便宜，比如霸王茶姬和理想车。第一类市场的本质是成本领先的策略，也叫海洋思维，很容易诞生国家品牌。第二类市场的本质是差异化营销，这是管理中提倡的“焦点”，独角兽品牌诞生了。

经济周期越多，越容易诞生民族品牌。回想起来，日本经济泡沫破灭后，出现了大量类似萨莉亚、优衣库等民族品牌，沃尔玛在美国经济危机之后就开始起飞了。

万店盈利智库创始人陈志强：国家品牌怎么做？

1、短视频

在我看来，未来的消费者心智是由短视频决定的。当你的内容做得好的时候，整体格局就会大不相同。乔布斯把手机硬件当成内容。同样，目前的短视频占据了消费者的内容。如果企业不用短视频发声，客户很难看到你。

2、AI

AI将彻底改变白领行业，促进人才结构由金字塔演变为松树塔演变。有了AI之后，出现了很多小型超级团队，基本都是5-10人组成，一般都是B端。对于创业公司来说，AI比常规情况减少了一半以上的人员。

3、机器人

很多餐馆开始使用机器人作为厨房帮手，他们现在炒的菜肴往往比厨师更稳定，给消费者带来更好的体验。短视频和餐饮业的情况一样， AI 整个消费领域将彻底改变机器人范式。如果你碰巧做了一个性价比极高的市场，那么你就有可能获得更多的发展空间。公司的发展有两个方面，一个是“生死线”，另一个是“金线”。“金线”是公司初期看到的价格带，“生死线”是指一旦通过那条价格带，就会面临生存危机。就拿蜜雪冰城来说，金线是10元，生死线是20元。对于整个奶茶行业来说，10-20区间的品牌很多，但是10元以下的品牌却很少，这是蜜雪冰城最具竞争力的特征之一。如果用AI 短片模式构建产品的核心能力，你将成为某一场景或某一目标市场的知名品牌，甚至成为国家品牌。

万店盈利智库创始人陈志强：完美思维 系统思维 高维思维

1、完美思维

在创业初期，完美的思维追求精致和卓越是非常重要的。当你没有效率的时候，最简单的方法就是完美。企业家如何做到最好？比如苹果手机的转角设计，从乔布斯开始，在库克手里发扬光大，成为苹果手机经典流传的设计风格。

2、系统思维

系统思维是创业进入爬坡时需要的一种思维方式，比如从供应链的一端构建整个产业链结构，追求整体思维和运筹帷幄。现在蜜雪冰城一年能卖15亿杯柠檬汁，因为在重庆潼南有300亩柠檬加工，重庆和四川有10万农民帮它种柠檬。

3、高维思维

高维度的思维可以使企业具有长期的竞争力。为什么特斯拉汽车能卖得这么好？因为这是马斯克星球计划的一部分，是整个大系统的组成部分，创造了特斯拉品牌的更高维度。如果我们一直在卷价，就像非洲草原上的老虎一样。如果我们在枯水期跑不过最慢的生物，我们就会饿死。但是一旦你变成了鸟和鹰，你就可以俯瞰世界，一目了然地看到一切。

第四，方里创始人&CEO：性价比和情价比

回顾方里的发展，我发现这个品牌的诞生源于我的一个主要特征——同理心。在帮助海外品牌开发适合亚洲皮肤的产品时，我发现他们会不屑于调整我们黄种人的皮肤特征，这让我深受感动，决定建立一个致力于研究亚洲皮肤的化妆品品牌。

起初，我致力于产品研发，找出亚洲皮肤的关键区别，并根据这种差异想象化妆需求。第一款产品上市后，一年卖出2000万盘，从那以后，我们每年都有2000万新用户。

渠道方面，我们在2021年进入淘天市场排名，并于2022年进入抖音，现已成为粉饼、定妆赛道的龙头品牌。在这个过程中，我认为有一件事是正确的，那就是在一个平台取得成就之前，我们不会去下一个平台，因为即使我们进入了平台发展的红利期，我们得出的结论也是基于利润本身，而不是在市场稳定的情况下依靠自己的核心竞争优势。但愿我们整个团队和品牌，都能锻炼和培养自己的核心竞争优势，所以我要致力于一个平台。

当我在淘天的时候，我会努力让方里对淘天有意义；当我到达抖音时，我会尽最大努力把握抖音交付方的意义。

在消费退化的情况下，每个人都开始追求性价比。我认为消费退化不应该同时降低性能和价格，而应该保持价格一致，提高质量。因此，我们从追求性价比转向追求性价比，给消费者更好的产品体验。

因此，我试图在消费者需求的背后看到更多的隐藏需求。当我同情客户的需求时，我会不断发现什么样的品牌可以赋予他们信心，让他们更加自信。另一方面，我会要求自己不仅要有意愿，还要有实力，这样才能保持初衷，实现愿景。

我们希望不同的女性能够在各个领域得到情感陪伴。虽然每个女人的需求不同，但我们一直在努力分组和场景，给出多样化、多样化的产品线，为不同的女性创造独特的价值。

乐刻运动创始人&夏东联席首席执行官：深化正向价值

体育行业的一大痛点就是长期卡门槛高，销量强。很多用户会半途而废，续费率不高。有些健身房赚的是客户半途而废的钱，但我们认为如果你想让行业长远发展，你必须从客户那里赚钱进入健身房。这是我们的价值观和商业逻辑。

我们在业务实践中不断迭代，使健身这件事更具成本效益，更加方便，课程更加丰富。尽管我们一直在调整战略，但是在整个过程中，我们都围绕着基本的服务和质量进行了改变，并且深化了用户价值。得益于这一点，我们在整体上保持了特别快的增长速度，在商业上得到了一些积极的反馈。在中国，健身行业的渗透率不断提高。在任何一个行业，当其成本、性价比、基础服务质量发生变化时，这个行业的渗透率都会发生很大的变化。

面对消费市场的变化，乐刻作为一家年轻企业，可能没有太多的经验可以参考，但我认为有几点可能是确定的:首先，我们必须坚持做正面的市场价值。第二，围绕基础服务和基础服务的质量可能会带来意想不到的效果。第三，坚持创新。第四，用户价值越来越深。

嗨特购创始人&CEO张强：在最昂贵的地方销售最便宜的商品

无论是消费降级还是消费升级，核心问题都是供需关系。中国的供需关系是怎样的？总的来说，中国供大于求。除了国家品牌中间的线，上升是质量，下降是性价比。上下有很多机会。

嗨，特别购物是一个上升的机会。我们常说，我们做的是在最贵的地方卖最便宜的商品。比如西瓜，国产一块钱，进口两块钱。这个时候，很多人会买国产西瓜。但是如果国产西瓜卖四块钱，进口西瓜卖五块钱，很多人会买进口西瓜。因为只要贵一块钱，就能享受到更好的品质。

嗨特购在上涨的过程中，抓住了四个收益：

第一，尾货收入。无论是国产品牌还是同类产品，都有大量的尾货。尾货只能通过各种渠道销毁或者如何销毁。嗨，特别购买是为了减轻消费者的负担，减轻制造商的负担，减轻地球的负担。质量线以上的尾货，比如进口矿泉水品牌，原来十几瓶，现在只需要两三瓶。很多人会选择喝水而不是其他品牌。因此，尾货收入是一个非常大的机会。

二是游戏收益。如今，许多制造商都面临着巨大的压力，特别是食品日化品牌，他们需要进行许多创新尝试，容易出现滞销。本来我们是供需游戏的关系，现在我们站在了一条线上。我们有500多家店，位置特别好，曝光率很大。如果厂家说要创新，如果做得好，我们会为之鼓掌。如果失败了，我们会帮助它完成所有的尾货。让厂家安心去创新，后面有我们站着。所以，每个人都购买正期尾货，这也是我们的商品比别人便宜的一个主要原因。

第三，白卡收入。白卡相对于大牌来说比较便宜，因为没有广告费和渠道。白卡质量和大牌一样，但是价格低。因此，我们应该在渠道中添加pop(卖点广告)并进行宣传，告诉客户他们的质量是相同的。这是白卡的好处。

第四，整车收入。每次我们囤货，金额都很大，付款周期也很好。我们不需要在账期内购买整辆车，所以我们会比别人便宜。

在过去的十年里，中国零售商正在争取谁的货架“位置好”。只要你的位置好，其他方面都有缺点，可以快速扩张。在新的“供需”结构下，品牌需要思考的是:能否在客户家中缺少某一类别或产品的第一时间想到你。简单来说，就是如何用类别与客户建立联系。

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