SaaS出海：黄粱易得，黄金难收。

目前国内SaaS厂商已经处于“淘汰赛”阶段，在无效的事情上走错一步，浪费更多的精力和资金，都会导致出局的可能性。

 

“穷则变，变则通”，这种老祖宗“解决困难”的方式，几千年后依然被使用。在一个典型的案例中，有中国SaaS近年来引起了人们的关注。

资料显示，2021年中国SaaS产业市场规模为322.6亿元，预计2023年将达到555.1亿元，整体发展增速还算可喜。但问题在于，目前我国有2000多家大大小小的SaaS公司。

按照2000家公司的数量计算，2023年每家国内SaaS公司的平均收入也只有2775.5万元。

但是，目前SaaS公司的人均成本在30万以上，人员规模一般在100-500人的前提下，这一营收数据并不能帮助许多SaaS公司实现自闭环发展。

包括安永在此前发表的一份报告中，也曾明确指出。国内SaaS公司普遍存在发展自我驱动力不足的情况:近三年来，中国企业级SaaS公司的平均净利率确实为负值，有继续向下探索的趋势。

因此，考虑到国内市场份额在短时间内不足，市场竞争激烈，国内很多SaaS公司都在寻找破局的想法来发展。

在许多方向上，通过出海打破游戏之路，获得了大量SaaS的簇拥。，从而引发了近两年中国SaaS的出海浪潮…

01 眼睛里，仿佛到处都是金子。

许多SaaS公司寻找进一步发展的重要选择之所以会出海，其中一个关键原因就是发展空间，发展前景令人期待。

具体而言，当前我国SaaS的出海方向主要集中在北美、欧洲、东南亚三大板块，而且这三个地区的SaaS在综合判断发展空间、发展潜力方面最为突出。

例如北美和欧洲地区，很多SaaS公司发现，北美、欧洲对SaaS产品的认识和购买意愿都很高，而且有很好的付费使用习惯，SaaS单品的利润率也很有吸引力，远高于国内。

在很多想出海的SaaS厂商眼里，这种情况似乎代表着在北美和欧洲做SaaS，会有一些SaaS。更好的市场发展空间和市场接受度，不再需要花费精力和金钱来进行市场教育，可以打开市场，获得一定的收益，带动发展。

这方面也体现在数据上。据了解，从收入规模来看，美国、意大利、英国、澳大利亚和印度是SaaS公司创收最多的国家和地区。总的来说，美国占据了约会。 65% 中国只占市场份额，中国只占市场份额 2%。

对东南亚地区来说，虽然FlashCloud的调查报告预测，2022年，东南亚SaaS市场规模仅为37.9亿美元，但目前的整体发展空间似乎并不大，但关键是东南亚地区的发展潜力可喜。

现在，东南亚有超过9500万家微型企业和中小企业，而这些企业都有 GDP贡献达到1-1.5亿美元，占整个地区GDP贡献量的40%左右。在当前数字化理念席卷全球的影响下，他们通过工具完成数字化升级，在选择SaaS产品时保持积极的心态，具有很高的市场前景。

另外，东南亚自古以来就与我国有着深厚的文化交流和接触，使其与中国文化相似，进而对中国企业的态度相对开放。

最后，即便是目前SaaS市场规模不够的东南亚地区，也是因为当地企业的标准化水平仍然优于中国市场，所以在这里做标准Saas产品的利润率也比国内好。易高级副总裁高建彬曾经说过，在东南亚，中国软件产品的价格只有Oracle。、SAP、完善国际企业的60%-80%，如Salesforce，仍然可以提高国内市场的利润率。

所以，在众多SaaS出海厂商眼中，东南亚地区同样值得密切关注，成为未来出海的重要选择之一。

除了海外，还有一个市场空间和潜力可以支撑SaaS的发展。另一个原因是，随着中国制造业和中国文化在全球的知名度逐渐提高，中国公司也逐渐形成了强烈的国际项目需求，这使得中国出海已经形成了一波浪潮。

SaaS本身就是一种服务，是基于服务客户企业成功推动自己走向成功的一种方式。因此，当中国企业开始认真准备出海，试图走向国际化时，SaaS制造商作为一名工人，自然会考虑出海，以确保自己的可持续发展。

就像最近享受销售的创始人兼首席执行官罗旭一样，在最近完成了3000万美元的融资后，他明确表示，部分融资将放在自己的国际布局上，罗旭明确表示:“中国企业出海催生了极其强烈的国际项目需求，因为很多出海的中国企业首先选择国产软件，所以这里会给我们带来很大的机会。”

总的来说，SaaS出海在很多厂商的想法中是一个金矿。虽然它与自己隔着一个海域，这使得它不能立即涉足这里的感觉，但它可以用肉眼看到。

02 登陆后，福地也变成了泥潭。

有时候看起来也不是真的，SaaS出海确实有很高的价值，但问题是它并不像想象中那样容易挖掘。复杂的场景，特定的需求，以及当地的人文因素，导致许多海外SaaS制造商在他们认为登录福地的那一刻陷入了泥潭。

一位在国内已开始做SaaS出海的负责人说：“正如各地饮食习惯不同一样，SaaS商品在海外的功能使用需求也有所不同。比如海外对产品的合规性和安全性有不同的要求，因为这是基于当地的法律法规和市场特定性，不同于国内的合规性和安全性标准，需要一定的精力进行二次调整。"

还有，“国外非常重视技术专利的保护，这个问题在国内SaaS厂商中很少受到重视，所以在国外发展的时候，由于忽略了这个问题，技术专利诉讼很容易影响正常运行。”

包含，“国外的营销方式与国内的营销方式也大不相同，单纯组织大规模营销团队，不了解地域文化、信念、生活方式，靠销售人力实现订单增长是不可行的。原因是海外技术术语和接受商品营销信息的方式与中国不同。如果不进行本地化的运营改革，很容易导致鸡鸭在海外营销中说话，影响签约概率。"

最终，“国外产品同质化也十分严重，目前，在中国SaaS出海的三个重点地区，北美、欧洲和东南亚，当地有大量的SaaS服务提供商，不仅如此，像Oracle、SAP、SaaS代表，SaaS，Salesforce，这些国际领先的代表也在其中，它的竞争水平可能不会低于国内，甚至有些地区的竞争强度也会高于国内。仅仅照搬国内的营销方式，在不熟悉当地的前提下，很难发展。”

他认为，“我想很多人曾经认为国内SaaS产业发展不佳，陷入泥潭，无法快速前进的原因是中国的市场环境问题与个人能力无关，似乎只要进入相对成熟的国外市场就可以起飞。但事实上，国外市场也是一个泥潭，面对市场环境等问题并不比国内容易。”

EDB谢伟健曾经对此进行过评价，SaaS产品的市场适应性不容忽视。SaaS公司需要对市场环境到当地语言，再到用户的使用习惯和商业流程有深刻的了解，并相应地调整自己的产品和服务。

Zoho(卓豪)中国区VP兼SaaS业务部COO夏海峰也表示：“出海真的不是一件容易的事情。背后需要人、财、物各种要求的支持。生产出来的产品要适应当地客户的需求和监管政策。”

“正如我们拥有一款Zohoho在线财务记账管理软件 Books，在12年的R&D迭代中，2011年推出，推出了14个本土化版本，其中一个很大的任务就是满足当地市场的会计准则和税收法规。这个产品规模增长是在2021年完成的。，英国增加了34%、目前，Zoho收入排名前五的中东和非洲地区80%等主要产品之一。”夏海峰说。

所以，从SaaS的发展角度来看，其实有一套SaaS厂商的发展规律，无论是本地还是海外。它是在当地市场条件、地区人文等多方面要求下形成的具体规律。每一个想在这里获得增长机会的SaaS厂商都需要适应这个规律。如果你忽视它，盲目行动，你会在任何地方陷入泥潭。

03 遇到问题，不同的人选择不同的道路。

陷入泥潭的人永远不会等待死亡，否则他们会倒退，保持生存，或者他们会想办法走出一条出路。因此，经历过SaaS出海问题的厂商逐渐形成了两个派别:回去，向前走。

“现在，我听说一些Saas海外制造商正在削弱他们在国外的布局。虽然他们并没有完全撤出，但这也意味着这些人开始放弃将海外定位为突破口。”

一位关注SaaS的投资者说：“之所以如此，是因为这些SaaS制造商看不到外国市场，可以带来这种情况。「轻投入，重获，快速增长。」的效果，在当前国内市场竞争下，恐惧再支出将影响生存基本盘。

的确，根据公开信息统计，2021年左右，我国还有4500多家SaaS制造商，到目前为止，数量已经下降，这表明目前国内SaaS厂商已经处于“淘汰赛”阶段，在无效的事情上走错一步，浪费更多的精力和资金，都会导致出局的可能性。

考虑到目前的情况，一些SaaS厂商更不用说削弱了在国外的规划力度，即使现在真的放弃了出海业务也是可以理解的。

对选择SaaS出海的厂商来说，他们面对困难的方法简单地用三个字来总结：“干掉它”。

比如产品安全、合规、技术专利等方面，这些人开始加强技术研发投入，确保海外版商品向当地海外商品要求靠齐，重视专利技术的应用和研发。

就营销而言，它们开始遵循海外喜欢使用“邮件交流”的习惯，尝试学习海外最有效的“内容操作”方法，通过建设技术交流社区，专业问答社区可以提升产品的品牌实力，熟悉海外对某种技术能力的术语定义和沟通方式，实现海外产品的全面“本土化运营”。

不仅如此，考虑到SaaS刚刚出海，在国外的基础还很浅，这些人选择了基础和标准化水平极高的工具SaaS，并通过与当地运营商和大型服务提供商的合作，以及在国外发展良好的华为云和阿里巴巴云，迅速在国外建立了一定规模的用户群，进而站稳了脚跟。

Zoho(卓豪)是一个比较典型的案例。据悉，本地化运营方面，在全球范围内，Zoho新建了59个服务办公室，配置本土化团队，满足客户的紧急需求；

在交付上，Zoho在世界各地都有专门的本土化团队进行交付。比如国内企业客户出海，Zoho中国团队会带头了解需求，后续执行会交给熟悉当地IT环境的技术团队跟进，保证企业的项目完成率和满意度；

在产品上，国外11000人R&D部门可以在开箱时使用商品，Zoho在内部提出了一体化解决方案，即基于自己的50。 一个SaaS产品矩阵，可以通过一个帐户满足公司不同阶段的数字化需求；

夏海峰说：“在服务出海企业方面，Zoho(卓豪)是基于全球化、本地化的理念来构建服务体系的。正因为如此，国内很多厂商普遍面临海外本地化的问题，不会给我们带来麻烦，这也是我们出海取得一些好成绩的关键因素。"

不过话说回来，选择前进似乎更果断，更值得尊重。但事实上，这些SaaS出海厂商大多是国内每条赛道的SaaS龙头。与国内大多数SaaS企业相比，他们在技术和资金积累上已经很丰富了，所以他们有余力去尝试，即使失败了，也不会触及生存的基础。

夏海峰还说：“从结果来看，SaaS出海市场的确是有前途的，但是对一些厂商来说，很难有精力和资金来支撑这一长期布局。“因此，相对轻松的心态、足够的技术和资金积累也是这些前进的成功人士不容忽视的关键因素。参考人员需要注意这些要点。

经过20多年的翻滚，中国SaaS可以走上渴望成功的道路，出海确实是一种可以尝试的方式，但并不是保证每个人都能成功的确定性，所以我们应该问Saas出海是否得到黄金？还是梦见黄粱？只能说黄粱容易得，黄金难收。为什么会有结果？看看你自己。

本文来自微信微信官方账号“ToB行业头条”（ID：wwwqifu），作者：海阳，36氪经授权发布。

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