浙江人，把高速服务区做成百亿级大生意。

百亿级大生意

全国高速公路上千个服务区，哪一个最好？

江苏苏州阳澄湖服务区说第二，恐怕没人敢说第一。

很多人认为，高速服务区就是上厕所，吃方便面，再来两根烤肠。

但是阳澄湖服务区，直接搬到苏州园林，粉墙黛瓦，小桥流水。

什么KFC、汉堡王是最基本的，简直就是进了一个很大的商场，还有科技馆，非遗展馆，特色餐饮小吃也是一应俱全。

甚至还有4S店，直接卖车。

节日期间，戏台上还有昆曲表演。

而且，这里的服务也非常个性化，母婴室，第三卫生间，还有儿童专用厕所，干净、温馨。

难怪有网友说，在阳澄湖服务区，可以逛一整天。

但也许很少有人知道：阳澄湖服务区，居然是浙江人开的。诚然，更准确地说，是浙江人经营的。

不只是阳澄湖服务区，像网红江苏无锡梅村服务区，也是浙江人经营的。

事实上，还有一个事实可能超出了许多人的预期：浙江人早就把高速服务区做成了百亿级的大生意。

在全国3200对高速服务区，约有1600对是对外承包的，其中约有1200对是由嘉兴桐乡商人承包经营的，占80%。

据说，全国高速服务区年总产值约为280亿元，桐乡人承包的高速服务区占80%，超过200亿元。

桐乡，只是浙江嘉兴托管的县级市。

一个原本只是给路过的司机上厕所，买一份方便面的高速服务区，为什么到桐乡人手中就成了百亿产业？

服务区与旅游胜地无关，怎样才能自带流量，吸引无数人前来打卡？

这个故事可能要从小杭白菊开始。

谈到桐乡，有些人可能会说，这里有著名的全国性旅游景点乌镇，也是全国最大的羊绒衫集中地。

很多人可能不知道桐乡还有一个地方特产:杭白菊。是的，人们经常喝的菊花茶其实是用杭白菊泡的。桐乡以同福镇杭白菊最著名。

几十年前，浙江桐乡还是一个穷乡僻壤，路面更是坑坑洼洼，难以驾驶。

当时桐乡当地对此还有一句顺口溜：

车跳，浙江到，过桥路更糟，车辆一堵就跑不动了，关上车门睡觉。

面临着改革开放的热潮，桐乡人也将“要富，先修路”的呼声提升到了“要快富，修高速”的期待。

早年桐乡人就沿着高速公路随意摆摊卖杭白菊。生意很好。当他们看到高速公路上有很多人和汽车时，他们意识到生意一定更好。

因此，这些“洗脚上岸”的农民沿着G320国道高速公路销售家中干燥的杭白菊、小锅面、粽子等桐乡特产，然后在沿线周围建立了专门销售杭白菊的小店。

1983年，G320国道开通，是桐乡至嘉兴、上海的主要通道，也是桐乡人摆摊的“固定阵地”。

一九九八年底，沪杭高速通车。

与G320国道相比，这条高速公路更快、更安全，从嘉兴到上海需要两到三个小时，通车后一小时即可到达。

G320国道冷清之后，也让周边的杭白菊生意惨淡。

一群头脑灵活的桐乡人听说高速公路上有服务区，供司机和乘客休息，便想到到服务区承包专柜，卖杭白菊。

当时高速服务区是国企经营的。除了卖方便面香肠，根本没有商业意识。每年都有严重的损失。听说有人愿意承包柜台，简直是喜出望外。

因此，有两批桐乡人分别在沪杭永高速公路嘉兴-枫泾两侧服务区和沪宁高速梅村服务区。他们承包了几个卖杭白菊的柜台，每年租金超过10万元，顺便卖了家乡的粽子。

没想到，这种具有江南特色的“伴手礼”在南方游客中很受欢迎，吸引了越来越多的桐乡人进入高速服务区行业。

到了上个世纪末，这些在高速服务区卖杭白菊的桐乡农民都赚到了钱，还顺势承包了服务区的餐饮和超市。

可以渐渐地，他们发现经营出现了亏损，经过仔细调查才发现服务区并不比商业街好，乘客吃饭购物都重在分秒必争。

可以在服务区内还是小餐馆的运营模式，先点菜再炒菜，这对于赶时间的人来说是非常不方便的。

即使是服务区的小卖部也是柜台销售的一种方式，顾客只能依靠售货员来取放商品。

必须说桐乡人非常有商业头脑，立即将城市新流行的快餐引入服务区。

所有的饭菜都是提前准备好的，顾客可以自己选择，也可以直接选择套餐。

最厉害的是服务区的超市改革。在很多地方甚至不知道什么是仓储超市的时候，桐乡人已经在承包的高速服务区开了仓储超市，极大的方便了客户。

通过积极转变经营理念，桐乡人终于在高速服务区这个领域站稳了脚跟。

更重要的是，桐乡人用心经营服务区的品牌。

用桐乡人自己的话来说，“每天都是新面孔，事实上，一年看下来60%的人都是回头客”。

良好的口碑不仅让司机和乘客愿意多开几十公里，还需要在桐乡人开设的服务区休息，也让桐乡人对外开发高速服务区项目有了良好的口碑。

2000年以后，越来越多的桐乡人走出当地，参加全国各地高速服务区经营权竞标。

那时候，许多地方的高速服务区还没有完全社会化，三年经营权招标时，招标价格大多在20万左右。

可财大气粗的桐乡人，基本上都是以比对手高几倍的价格中标。

根据2004年《杭州日报》的统计，桐乡仅同福乡就有30多人从事高速服务区行业，在全国范围内获得120多个服务区的经营权，年收入超过3亿元。

但据同年《中国交通报》统计，从南到广东，从北到河北，从西到四川，桐乡人经营的高速服务区已分布在全国十多个省份，总数已达73个。

伴随着越来越多的竞争者涌入跑道，各地高速服务区管理方也学得很好，招标金额从每年几十万到几百万不等。

桐乡人也愿意投资。

一个原本只有100万标的服务区，有时候因为桐乡之间的价格，最终能拍到500多万，而标的300万的服务区居然能拍到几千万。

一般而言，经营高速服务区的关键在于交通量，日均高速交通量在2万台左右，这一服务区基本可以保证。

即便是汽车，还是有很多大卡车，还是有很多旅游大巴，彼此的生意差别很大。

另外还要看高速沿线的城市，是否有著名的旅游胜地，是否有吸引人的著名景点和当地的营销环境。

这也是中国30多个省级行政区的原因，桐乡人主要投资东部沿海地区、中原地区和西南地区的高速服务区，以及山海关以外的东北、玉门关以外的西北地区涉足较少。

可以说“天时地利”都有了，这个生意才算成功。

能够高价获得服务区域的经营权，但并不一定能真正从中赚钱。

虽然除了价格之外，大部分省份高速服务区的招标都会考虑投标人的实力、营销方案等因素，但最终的“综合评价”其实就是看他们有没有经营服务区的经验。

从这个角度来看，很多从来没有在服务区承揽过经验，或者没有拿到经典案例的投标人，基本上都会被投标人刷掉。

桐乡公司具有更多的资质和经验，成为各地的首选。

即使经过5到10年的运营，一些位置好、流量高的服务区也会进行二次投标，但往往在招标时，之前承包的桐乡人显然对服务区的情况有了更好的了解，有了更好的方法，再次中标几乎没有悬念。

这就是为什么高速服务区会有这么多桐乡人经营的主要原因。

现在是桐乡人的行业，找自己人参与管理，这是最自然的事情。

桐乡高速服务区的龙头企业，如菊韵、嘉兴凯通、力天高速、嘉兴同辉等，大部分都是桐乡人。

甚至，在别人招聘管理人员的启事中，也清楚地写着：要求桐乡户籍。

目前，菊韵其他运营管理区约200对，嘉兴同辉运营约180对，两家运营商均超过广东省约160对，浙江省约80对；

在梅村和阳澄湖服务区建设的凯通投资运营了近100对；力天高速拥有42对服务区的经营权...这些公司每个公司都有近万人的员工团队，可以算是桐乡经济和就业最重要的组成部分。

更重要的是，这些彼此位于桐乡市中心五公里半径范围内的桐乡公司，都在一起做一件事，让他们的服务区不断升级。

本文开头提到的苏州阳澄湖服务区，完全颠覆了传统服务区仅仅休息的概念，在高速公路上创造了一个全新的文化旅游景点。

除游客外，阳澄湖服务区还吸引周边居民来此休闲、消费，也可以通过此驾驶直接上高速。

2019年国庆期间，阳澄湖服务区最高客流量达15万人。

此外，梅村服务区，也是桐乡众多高速服务区中最早进行更新改造的服务区。

2017年以前，梅村服务区位于沪宁高速人流最密集地区之一，由于设备陈旧，经营不善，一直处于亏损状态。

桐乡人特别邀请专业团队重新设计，基本思路是“怎样才能让你再次喜欢我，我又能赚钱”。

经过反复讨论，桐乡人意识到，高速服务区并不缺乏流量，关键在于如何留住流量，促进消费。

说到底“来都来了”，怎么说也得让人吃饭，买点东西再出发。

本质上，这与当今许多“网红”城市发展文化旅游产业的理念完全一致。

因此，一个具有时尚商业中心属性的高速服务区如雨后春笋般涌现，从江浙土特产到星巴克、DQ冰淇淋，从各种餐饮、服装到文化创意、书店，质优价廉，在服务区被称为“爱马仕”。

根据江苏交通控制发布的数据，梅村服务区改造前日均营业额为29万元。到2018年上半年，升级后的梅村服务区日均营业额接近70万元，日均人流量达到10人。

嘉兴长安服务区日均消费人数为3000人，尚未升级。但引入星巴克等新业态后，消费人数增长近40%，日均营业额增长20%。

近年来，桐乡人对其高速服务区进行了更新改造，几乎直接将城市超市搬到服务区。细致的人性化和合理的统一运营价格大大提高了服务区的质量和好感度。

路过的顾客，如果没有提前知道自己进入了一个高速服务区，还真以为自己在城市里的某个商场里。

经营模式的不断演变，商业的潮水催生了经营模式的不断演变，每一个创业者都受到了冲击。

高速服务区不断迭代，只是时代进化的缩影，却回荡着澎湃的声音。

必须说，桐乡人，浙江人，真是有商业头脑。

赚到客户的钱，但是客户却觉得自己赚到了钱。

或许这是最简单的商业秘密。

原题：“这些“爆红”的江苏服务区，都是浙江人开的？”

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