电芯短缺毛利承压：二线工商业储能厂商的生存困局
二线厂商，还有参与竞争的资格吗？
“客户的CEO和业务负责人先后专程飞来，跟我们谈了大半天，核心诉求就是让我们降价2万元。”
小孙是一家腰部工商业储能公司的销售经理，他无奈地向我们讲述着这样的经历。
在他眼中，2025年的工商业储能行业，可用“高开低走”来概括。
这背后的直接原因是频繁变动的政策。近期多个省份陆续公开征求意见或已放开峰谷价差，使得储能电的最大价差直接减半，曾经支撑行业发展的“两充两放”套利模式逐渐瓦解。
江苏是较早调整政策的省份，6月调整后，最大峰谷价差同比下降超35%，7月储能日度电收益从2.44元/kWh降至1.298元/kWh，降幅达47%。
据某储能公司测算，其在江苏的储能产品内部收益率（IRR）从原来的28.1%降至15%，投资回收期从约3年延长至5年，时间增加了近一半。
随后，浙江发布的新版分时电价征求意见稿引发市场强烈反响，四川的政策也让市场陷入恐慌，最终四川保留原有分时电价作为折中方案。
政策变动导致回本周期拉长，巨大的不确定性让众多投资商选择退场，投资时变得更为谨慎。
一位正在考察工商业储能的投资商透露：“最后还是没敢投工商储，转而投了水电站，虽然回报周期长，要8年多，但相对传统且稳定。”
政策的影响下，行业从快速发展的阶段直接进入竞争激烈的“寒冬”。
最能感受到这种寒意的，是市场上众多的二线集成商及从业者。他们面临的困境，没有过多的抱怨，只有现实的压力。
01 小厂困境：内耗与内卷的双重压力
缺乏品牌、资金和技术优势，二线集成商已陷入“三无”绝境。
小孙所在的公司就是典型案例。头部企业的竞争优势让二线厂商几乎没有生存空间，无论是获取项目还是通过规模降低成本，二线厂商都难以企及。
如果说去年工商业储能还处于“低价战”的竞争中，那么今年，这些二线厂商的困境可能已变成——没有竞争的资格。
“别人报价5毛，我们就报4毛8，毛利不断降低，只要能维持工厂运转就行。”小孙无奈地表示，为了争夺订单，同行们不断降价，“头部企业能压低供应链成本，承受长期账期，我们小厂根本做不到。”
由于产品高度同质化，二线工商业储能厂商几乎没有差异化优势。所谓的“定制化服务”，不过是软件团队多花几十天赶制的成果，无法形成竞争壁垒。
小孙见过很多同行，前一天还在报价抢单，第二天就因资金链断裂而倒闭。
作为销售经理，小孙进入储能行业不到2年，从展会对接、工厂参观，到技术沟通、商务谈判，他一人承担多项工作。
但他的月工资却不足一万元。“国内订单大多接近成本价，不可能有高提成。”他调侃道，“公司能按时发工资就已经不错了。”
小厂今年还面临一个更直接的问题——难以获取电芯。
“现在购买电芯，全款支付也要等到明年3月才能提货，而我的订单要求今年12月底交付，完全无法解决。”小孙抱怨道。
除了行业的激烈竞争，更严重的是公司内部管理混乱，大量精力消耗在内部矛盾上。
公司不同部门的领导为了争夺资源和业务经常发生冲突，员工们都在考虑如何自保，无心工作。
当小孙这样的新人还在为生计奔波时，不少行业中层也面临失业风险。一位新能源行业的猎头表示，最近接触的很多储能行业高管，已经在家待业大半年，曾经的高薪如今成了求职的障碍。
这背后反映出行业寒冬下，不同层级从业者都面临生存压力。
02 系统性困境：发展道路受阻
二三线工商业储能厂商正陷入难以解决的系统性困境。
在国内市场，仅从事制造环节必然面临持续的价格竞争——设备价格战已十分激烈，两年内，工商业储能产品价格从1.5元/Wh降至0.478元/Wh，降幅达65.9%，二三线厂商的储能业务毛利率仅为10-12%，远低于头部企业每Wh 0.06-0.08元的利润优势。
那么自主开发项目是否可行？实际上，优质项目已被头部企业垄断。
全球前十的储能供应商占据90%的出货量，工商业储能需要依托经营良好的企业或工厂，而全国范围内能持续经营5年以上的企业数量有限。高耗能企业、大型园区等优质项目基本被龙头企业占据，中小项目因不确定性不被资本看好。
电芯市场的“价格双轨制”现象也印证了这一点。尽管近期电芯材料价格上涨，但头部企业的订单仍被争抢，部分电芯厂对大厂的报价甚至低至0.29元/Wh；而面向小厂的“散单”价格则大幅上涨，单价几乎翻倍，且交货仍需等待较长时间。
二三线厂商并非没有尝试突破。他们转向运营、拓展海外市场，但效果不佳。
先看转向运营端，这需要专业的电力市场交易人才，且当前多元收益模式仍在探索中，对于毛利低、现金流紧张的二三线厂商来说，短期内难以见效。
拓展海外市场的道路更是充满挑战，缺乏完善体系的尝试等同于投入资金试错。
从数万美元到数百万美元的认证费用，到海外办公室的设立，再到数十万美元的展位费，这些都让现金流本就脆弱的二三线厂商难以承受。
此外，缺乏本地化服务和供应链支持的二三线厂商，根本无法与头部企业竞争。
“公司领导一边说要开拓海外市场，一边又不愿投入资金做认证，等认证完成，电芯型号可能都已淘汰。”
小孙所在的企业在拓展海外业务时，支付了一系列“成本”后，发现获得的海外订单无法覆盖支出，最终放弃参展，结束了海外业务尝试。
03 少数突围者难改行业寒冬
面对行业寒冬，少数企业尝试突破。
在近期的高工储能年会上，除了大容量电芯的发展趋势外，不少企业强调“AI技术决定发展上限”。
有些企业声称通过AI技术可将运营工时减少四分之三；有的企业利用AI将“不确定的电价”转化为“可预测的账单”；还有企业针对中小微企业推出轻量化租电金融服务。
然而，这些尝试带来的希望可能难以惠及小厂。近百人的研发团队、高额的技术投入，以及接近海外项目订单金额的认证费用，都不是二三线集成商能够承担的。更何况，部分AI相关概念仍处于理论阶段。
综合来看，二三线工商业储能厂商面临困境的主要原因有三点：
1.政策变动导致投资商信心下降和业主需求减少；
2.行业竞争激烈，毛利持续降低，企业资金链承压；
3.在巨头主导的市场中，小厂的供应链管理能力难以抗衡。
除政策因素外，另外两个原因形成了恶性循环，让小厂的生存压力不断增大。
尽管今年被称为“储能元年”，但这场行业发展的机遇显然没有惠及中小厂商。
行业寒冬过后，未必迎来全面复苏，更可能是巨头主导的市场秩序重建。对于在困境中挣扎的二三线厂商来说，最需要的或许不是订单，而是重新审视自身：
在这个日益理性的市场中，你是否具有不可替代的价值？
本文来自微信公众号“新能源产业家”，作者：秦翔昊，36氪经授权发布。
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