招不到商的商业项目，皆有其因

出品/联商专栏

撰文/王国平

编辑/娜娜

常与开发商交流，听他们抱怨市场疲软、招商困难，我多一笑置之。看过众多项目后发现，所有招不到商的商业项目，背后都有其自身问题。

1、地产变现缺失，商业地产逻辑根基动摇

“商业地产”的核心逻辑，本是商业为地产赋能，助力住宅去化与增值，商业并非主导。早年百货为何不进新区？因百货依赖商品销售盈利，新区人口不足，难以承受前期亏损。而开发商能靠住宅快速回款，扛住压力。如今住宅滞销，商业项目多陷入停滞，仅靠少数招商人员难以为继。商户也不盲目，不少项目沿街商铺有人问津，内场却空空如也，实力不足难以吸引优质商户入驻。

2、重前端轻运营，招商未战先败

部分商业项目将利润重心放在设计、工程、采购环节，认为招商运营难盈利。为承接项目，便对招商运营过度美化，实则想赚取施工、设计等前端费用，即所谓的“一体化模式”。前端利润到手后，仅用少量资金敷衍招商，难有实际成效。等开发商失去耐心，便借机脱身。

这种现象很常见，老百货、老购物中心改造项目及部分国企项目易踩坑。有些决策者易被“年轻场景”打动，沉浸在幻想中，却忽视年轻人消费能力有限的现实。核心地段改造项目若重体验、重营销，需极高平效支撑，而高平效依赖高客单或高流量，持续投入买流量却难以为继，因年轻人缺乏消费力。

比如北京某策展型商业，设计初衷就不靠招商运营盈利，靠营销炒概念博眼球。概念过后，项目问题凸显：场景缺乏艺术与时尚感，仅靠猎奇打卡吸引人流；高频调整场景与商户，却无主力商户稳定局面，小商户难以支撑，最终招商困难，项目内部分区域杂乱，商品档次低下。

3、理想模型与现实资源能力脱节

顶层设计战略模糊，导致执行困难；执行低效又反证战略不可行，形成恶性循环。

有些开发商想做好商业项目，却脱离实际，凭碎片化认知构建“高维商业体”，最终因操盘路径不清、资源能力不足、资金消耗超预期等问题失败。

部分开发商简单将招商任务压给团队，以业绩考核刺激，招不到商就频繁换团队，逃避自身责任。但优秀招商人员不愿接手问题项目，导致团队越换越差，商户资源流失。项目一旦贴上“难招商”标签，扭转认知难上加难。

招商需前期理清逻辑，明确顶层战略，为执行层提供方向与资源保障。“摸着石头过河”易浪费时间，不适应如今的市场环境。靠补贴吸引的高化、奥莱品牌，常因装补成本收不回而退场。如今商业项目强者恒强，能成功招商的都有核心优势，招不到商的项目，自身问题是关键。

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