董宇辉还玩了“剧本杀”，知识带货不是长久之计。

董宇辉还在现场与品牌讨价还价，这在过去几年的直播销售圈非常受欢迎。品牌代表喊“这个价格我做不了主”后，主播坚持帮粉丝降价。双方的极限拉扯曾经让很多不了解直播销售的客户着迷。

在大多数人的印象中，帮助大家从品牌主那里降价是疯狂的小杨哥和辛巴的特点，堪比“文化人”董宇辉。然而，上周末，董宇辉在“与辉同行”直播间销售某品牌电视的直播中，围绕安装费与品牌主进行了“直播讨价还价”。

在这场对抗中，董宇辉表现出了出色的“演技”。当品牌所有者突然提出要收取最高200元的电视安装费时，董宇辉立即紧紧锁住眉毛，摊开双手，说:“你要这样，我就不说了，我就不接受。”。随后，品牌所有者迅速解围，宣布所有刚购买电视的朋友将免费安装。

一次又一次，董宇辉真心为粉丝着想的形象跃然纸上，这一片段也被编辑成“宇辉谈判名场景”，在社交平台上广泛传播，相关话题的阅读量迅速超过1000万。但是这种现场翻脸，几乎和品牌谈判崩溃的场景，出现在“和辉同行”的直播间，真的不违和吗？

要知道董宇辉的走红靠的是“文化带货”，是以产品介绍的节奏、得心应手的文字、丰富多彩的人生故事为代表的“诗与远方”，成为当时喧嚣浮躁的直播卖货圈的一股清流。

在其他主播大喊“123上链接”的时候、董宇辉在“买它买它”的时候，卖的是张爱玲的“一恨鲭鱼多刺，二恨海棠无香，三恨红楼未完”。卖五常大米是从美索不达米亚提到华夏文明驯化的大米，是关于“李白乘船要做，能不能买一袋大米？”。

2022年，董宇辉以直播带货的“破坏性创新”走出了圈子。现在他也在直播间开始了“剧本杀”，可以称之为“董宇辉反对董宇辉”。那么问题来了。他为什么要搞“为用户争取福利”，和品牌讨价还价的剧本？

其实原因很简单，因为知识带货很难。知识带货虽然是一个很好的概念，但是考虑到内容和销售属性，门槛太高。一个合格的知识直播主播，不仅要懂天文、地理、中间气体，还要懂得把握用户的需求，找到客户想看的内容，有很好的镜头感。

肚子里有干货，镜头前有说有笑，能抓住市场趋势。这三者都很了不起，董宇辉是唯一一个能两者兼得的主播。北大才女刘媛媛，当初凭借《贫穷的儿子》演讲获得超级演说家冠军，在粉丝建议她带货的时候充分发挥北大才女的优势，给出的回应是“我真的很想做这样的直播卖货，但是实力不允许。”

毫无疑问，董宇辉是一个特殊的例子。他的个人魅力来自于高质量内容塑造的“知识分子直播”，持续输出高质量内容是核心竞争力。现在他被迫转型肚子里的干货，在三年的商品生涯中逐渐被掏空，以至于他甚至声称居里夫人在直播间发现了铀，创造了x光机，并获得了诺贝尔文学奖。

事实上，所有的知识创作者都有一个“积累财富”的过程，在互联网内容行业激烈的市场竞争中，长期积累的知识很快被消耗掉。一旦肚子里的干货被掏空，创作者马上就会进入低谷。

这时，一些创作者会选择主动降低更新频率，以保持质量，而另一些创作者则会开始团队合作，从主导创作转变为参与创作。然而，这两种解决方案并不适合直播销售商品，强调“现场感”。毕竟没有客户愿意看主播在镜头前看稿子。

从董宇辉过去三年的时间表来看，恐怕他没有太多时间“充电”。当“羽扇纶巾”里的“纶”（guan）”误读为“lun”，以及《水调歌头》中千古名句“人有悲欢离合，月有阴晴圆缺”读反等错误的再次出现，“文化人做直播”的人董宇辉的设定必然会摇摇欲坠。

因此，弱化知识带货已经成为董宇辉目前的最佳解决方案。从某种意义上说，罗永浩认为“谈内容”大于“谈商品”是直播销售行业的一种不良趋势，这真的是一个词。虽然知识带货提供的氛围属于情感价值，是锦上添花，但确实有相当一部分客户愿意为此买单，但这部分客户也很挑剔。

比如让董宇辉走出圈子的“李白乘船要做，能不能买一袋米饭？”之所以能让观众笑，是因为大家都学过李白的《赠汪伦》。知识型商品属于主播和观众之间的相互成就，但目前的情况是主播的知识积累跟不上直播的需求，翻车开始变得频繁，观众自然会失望。

据相关数据显示，今年1月至4月，与辉同行共增粉205万，但去年同期增粉1060万。所以直播卖货最终还是要回归如何让客户愿意买单。此外，知识型商品不仅成本高，而且对销售的支持也有限。

消费者选择去直播间而不是淘宝、JD.COM、拼多多，图为主播可以提供“全网最低价”。比如罗永浩的“信龙哥得始终是最低价”、疯狂的小杨哥“帮家人打下价格”，是他们的核心竞争力。

错过全网最低价的挫败感和降价的期待，是客户支持商品主播的动力。即使降低了知识型商品的比例，只要董宇辉能够帮助粉丝降低产品价格，为他们谋取利益，凭借现有的粉丝群，他仍然可以赚很多钱。

因此，利用知识型直播引流，再借助喊叫式带货变现，或许将成为未来与辉同行直播间的主旋律。

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