为什么经销商很难拒绝厂家“强制”配货？

身为经销商的你，有没有遇到厂家强制配货的时候？

也就是我定了一批货，品牌商业业务员说一定要把这些货结合起来，我才能给你发货。

这个套路熟悉吗？

是的，在奢侈品行业，这是一个基本的操作。

例如你看中了一个爱马仕的包包，但是要买到爱马仕的凉拖、皮带等衍生产品。

那么，为什么会出现这种情况呢？

这是因为奢侈品本身就是稀缺的，每个店都有一个包的数量限制，但是想买的人很多。所以，要想有优先购买权，就必须配送商品。配送价格越高，拿到自己喜欢的包的概率就越大。

举例来说，有些人花了140万的货物仍然被拒绝。

所以这条看上去并不“公平”的潜规则，没有人质疑。

回到快消品行业，为什么在这样一个内卷的时刻，品牌商也会把产品和经销商结合起来？

第一，实施这一策略的可能性很大，是一线品牌中的畅销产品。

品牌推销员会告诉你，今年的政策很好，你做的是热销单品，但是我不能把你所有的钱都安排成热销单品。第一，商品太好卖，数量不多。我们需要平衡其他地区的市场需求，所以我只有这么多。

其次，今年公司也生产了一些新产品，我手里也有任务，所以我想给你配一些商品，帮你增加产品sku。如果新产品卖了，对你也是好事。

那么，如果经销商拒绝呢？

不行，这是必须接受的，否则不会发货给你。

这种潜规则已经成为快消行业的潜规则。

所以经销商对这种情况有什么反应呢？

有些经销商说，没关系，总之也就组合十几件，不影响我畅销产品的到货。

有些经销商说，每一次配货都不好卖，最后都是我自己处理的。

但是，近两年来，经销商对这一行为的反感似乎越来越大。

为什么呢？

那是因为畅销商品也不好卖。

假如爱马仕大规模生产包包，那么配送系统必须自行清除，因为供过于求。

所以奢侈品必须为主要产品创造稀缺性。只有这样，才能保值，促进其它产品的销售。

大型品牌，大型单品，高动销，这是一线品牌本来就有的优势。

所以品牌商给经销商组合不好卖的新产品，经销商也可以接受。

但是今天供过于求，消费者需求逐渐下降，再加上经销商之间的价格战和内卷。

一线品牌独特的区域控制优势已经不复存在。

此时还要强制经销商配货，那一定是雪上加霜，一片骂声。

事实上，这种情况发生在饮料、休息和冰淇淋行业，今天经销商的配送已经从一线品牌延伸到区域和二三线品牌。

看起来，生意都不好做了。

除品牌商强制组合新产品外，还有一些品牌会将滞销产品与经销商组合。

为了消化滞销产品，品牌通常采用将商品与畅销产品捆绑在一起的方法。例如，一些饮料品牌可能会要求经销商在购买热销产品时将一定数量的滞销产品结合起来。

那品牌商难道不知道这样做会让经销商难堪吗？

我知道，但没有办法。

因为品牌商品牌方可能会有大量积压的非畅销商品库存，为了减轻库存压力，经销商可以通过强制组合来促进消化。

其次，是平衡产品结构的一种方式。比如品牌希望经销商能够全面管理自己的产品线，防止自己只销售畅销产品，从而保持产品结构的平衡，为未来的产品发展和市场布局打下基础。

当然，这也是增加销售额的一种方式。通过强制组合，品牌可以增加经销商的购买量，进而增加自己的销售额和市场份额。

所以这种强制配送对经销商有什么影响呢？

首先，必须增加相应的库存压力。如果经销商需要购买大量非畅销产品，导致库存积压，资金被大量占用，影响资金周转。比如一些经销商因为强制组合大量滞销饮料产品，导致库存积压严重，资金链紧张。

其次，销售非畅销产品非常困难。经销商可能需要投入更多的促销成本和人工成本，但利润无法保证。同时，为了促进非畅销产品的销售，可能需要揭示畅销产品的收入。

此外，影响客户关系。当经销商将非畅销产品推向终端时，可能会受到终端客户的抵制，影响与终端客户的关系，从而影响整体销售业绩。

所以少量的配送无可非议，大多数经销商也会理解和支持。

但是，如果把配送当作业务员完成任务的一种方式，最终会影响到经销商对品牌的信心和商品在市场上的声誉。

所以，面对厂家不合理的配货需求，经销商也要敢于拒绝。

由于今天，每个人都面临着同样的环境，买谁的商品不卖。

首先，把钱赚到自己手里，才是重点。

本文来自微信微信官方账号“全食在线”，作者：百万美食饮客观看，36氪经授权发布。

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