硬折扣社区超市掀起行业对标潮，都“模仿”得怎么样？

出品/联商栏目

发文/云栖居士

编辑/薇薇

近日，盒马NB和奥乐齐新店以数百平方米的营业面积创造了数百万的开业销售额，彻底点燃了“硬折扣社区超市”的业态，吸引了众多零售企业效仿和比较，并给出了自己的硬折扣社区超市。

所以笔者去现场看了杭州联华富德和深圳沃尔玛新开的社区硬折扣店。笔者认为，“硬折扣社区超市”的业态今天并没有出现。为什么现在大家都开始比较盒马NB和奥乐齐？是因为你能复制他们的方式吗？从现场调查的结果来看，目标结果并不理想。

行业标杆潮的底层逻辑：硬折扣方式价值重构

盒马NB和奥乐齐的成功正在重塑行业认知，其“硬折扣模式”已经成为行业模仿的标杆，展现了“小业态、大能量”的特点。门店SKU保持在2000以内，实现了低价与盈利的平衡。在传统超市生存危机和转型的迫切情况下，盒马NB和奥乐齐的标杆示范发挥了重要作用。

目前，传统零售公司一方面面临即时零售的冲击。美团大象超市、丁咚杂货店购物、朴朴超市等即时零售平台，其30分钟的蔬菜配送服务不断占据家庭的即时需求，导致传统超市生鲜销量同比大幅下降。另一方面，它面临着会员店中高端客户的分流。根据公开数据，2019年至2024年，山姆会员店的会员数量从200万增长到800万，这是“多元化”的 高性价比 高质量的“方法”吸引了大量的中产阶级和高净值家庭批量购买。而且沃尔玛中国2025年第一季度的财务报告数据也显示，第一季度净销售额增长22.5%，山姆会员一次消费800-1000元，电子商务业务飙升34%，同时山姆会员数量超过800万，续费率超过60%。

为什么现在行业意识到自己开始专注于硬折扣社区超市跑道？笔者认为，行业滞后反应的深层原因主要是硬折扣模式的大规模落地受到以下两个因素的影响:

第一，认知和行业惯性的影响：2016-2020年，行业聚焦“新零售”概念，资本过多青睐新零售和前置仓库模式。社区场景被视为“低价值业态”，社区超市的投资额度只占个位。

第二，供应链门槛的影响：例如，经过五年多的发展，奥乐齐在中国不断优化其当地供应链，目前已经实现了本土化，超过80%的供应商是当地的合作伙伴。据官方披露，奥乐齐自主品牌SKU占90%以上，而大多数中国区域超市缺乏跨区域集中采集能力，主要是因为他们无法突破区域供应商价格联盟，自主品牌占比较低。

二是硬折扣社区店爆发式增长的四维推动力

1、消费者市场的结构性变化

当前消费市场呈现“K型分化”特征：

价格敏感型客户扩张：国家统计局数据显示，2024年人均可支配收入实际增长率为5.1%，低于2019年的5.8%，催生了“斤斤计较”的消费观念，价格敏感型客户扩张。

新鲜消费刚需化:据艾瑞咨询调查，62%的消费者每周购买三次新鲜食品，硬折扣社区门店通过“爆款策略”锁定高频需求，带动相关品类销售增长。

2、工业化革命供应链

“供应链效率革命”是硬折扣方式的本质，体现在三个层面：

生产端直接连接:例如，截至2025年5月，盒马在全国建立了185个“盒马村”，实现了蔬菜从收获到货架的24小时直接连接，损耗大大低于传统流通环节。

流通简单:例如，硬折扣社区商店通常使用“区域中心仓库” “卫星店”方式，通过中心仓辐射周边店面，保持4小时内的配送时效，降低物流成本。

数字质量控制系统:例如，引入AI视觉检测系统，对叶菜产品实行“二次消耗预测”，通过动态调价系统将临时产品比例保持在较低水平。

3、不可替代的社区场景价值

离消费者越近，离竞争越远，社区商店建立“最终500米环城河”：

物理场景优势：500㎡标准商店覆盖3000个家庭，步行10分钟即可到达，符合中老年人的消费习惯。例如，上海古北店周边1公里内老年人口占28%，早市客流占40%。

感觉不可复制:生鲜商品的非标特性(如水果甜度、肉质肥瘦)需要线下手感；此外，如果设置了“品尝区”，品尝转化率远高于线上转化率。

社会属性赋能:比如社区店设置的“社区厨房”，每周举办烹饪课，促进相关商品销售增长，形成“购物” 复合社交场景。

4、资金和政策的多重催化

资本转为股票投资:2024年，社区硬折扣跑道投资额度超过50亿元，梅花风险投资、红杉中国等机构重点布局。比如去年7月，湖南宣布完成千万天使轮融资，重点关注餐桌鲜食硬折扣。

利好政策释放：农村振兴战略推动农产品供应链升级，财政部对冷链运输建设的补贴比例最高可达30%。

未来的竞争格局和决胜要素：从单点突破到系统战斗

1、未来三年竞争图谱预测

固化头部阵营：盒马NB、奥乐齐等龙头企业可能会占据20%-35%的市场份额，形成“两强”格局。凭借阿里生态赋能，盒马NB在供应链和数据中心建立了堡垒；奥乐齐在自主品牌方面建立了强大的堡垒。

区域品牌差异化生存:区域公司可以依靠本土化供应链建设特色堡垒。比如武汉硬折扣社区店可以引进热干面、鸭脖等本地SKU，增强区域客户的渗透率。

M&A整合加快:笔者预测，2025年至2027年，资金链较弱的公司将面临被收购的命运，未来三年业态整合将成为常态。

2、五大核心能力是公司赢得的

供应链垂直整合深度:例如，盒马NB生鲜商品的直接采购率超过70%，物流成本占比保持在4%以内，支持其长期低价策略。

自主品牌创新:盒马NB选择“金字塔模型”——底层为民生刚需产品，中层为多元化产品，顶层为独家爆款；另一方面，奥乐齐设立了“客户实验室”，每月进行2万次。 样品盲测，上市即爆款。

数字化运营精度:一是选择智能产品选择系统，通过LSTM算法预测社区需求；二是根据天气、竞争产品价格调整等维度，选择动态定价系统，安排实时价格引擎自动调整价格，将推广响应速度缩短至分钟级。

社区渗透密度与成本平衡：根据计算，单个城市的社区门店数量需要超过50家，才能初具规模效应，突破规模阀值。

组织敏捷性建设:据知情人士透露，某零售企业为折扣店业务设立了“硬折扣商学院”，开发了《供应链成本控制12讲》、2024年，“社区客群运营实战”等科目培训店长超过2000人。

第四，硬折扣社区商店的潜在风险及对策

同质化竞争陷阱：例如，宜德由于缺乏商品创新，同质化严重，导致商店日均客流急剧下降，最终关闭。

下沉市场的特殊挑战:与一线城市相比，低线城市的物流运输成本通常是一线城市的两倍多。解决方案是选择“中心仓库” 云仓 卫星店“三级网络，通过云仓辐射周边卫星店，配送时间保持在4小时以内。

供应链韧性测试:建立盒马NB等“弹性采购网络”，并与云南、山东、福建签订合同。当单个产区不能满足要求时，可以在24小时内切换到其他产区供货。

未来展望：硬折扣的进化方向和行业影响

1、三大方式迭代趋势

深化会员制度：推出“付费会员制度”，提供专属产品和优先配送服务，将会员回购率提高到85%。

情景融合创新：例如选择“折扣店” 介绍巴比馒头等品牌的早餐店面“方式，提高早餐时间的销售比例。

可持续发展实践:引入“绿色硬折扣”，降低包装成本，增加有机商品比例，吸引健康环保意识强的客户。

2、对于零售业的生态影响

迫使传统超市转型:比如一家超市计划在2025年之前将30%的门店转型为折扣业态，通过“供应链共享平台”向加盟店开放直接资源，降低门店运营成本。

重塑供应商关系:硬折扣推动供应商从“渠道营销”向“联合R&D”转变。比如一家调料企业和奥乐齐共同开发小规格包装，销量增长300%，但毛利增长8。％。

促进社区商业升级:社区硬折扣店正在成为“一刻钟便民生活圈”的核心业态，部分地方政府也有包括租金补贴和物业协调在内的配套政策。

写在最后

硬折扣社区超市的崛起，本质上是零售业对“性价比终极追求”的回归。这场革命不仅是对定价策略的调整，也是从供应链R&D、门店运营到用户运营的全链效率重构。对于从业者来说，需要清醒地认识到:价格低廉只是表象，深厚的供应链，商品创新和社区粘性是底层密码。未来的竞争将是“系统能力”的竞争——谁能在效率、感受和成本之间找到最佳解决方案，谁就能在社区商业的蓝海中占据先机。对于消费者来说，这种变化代表着更触手可及的优质生活；对于行业来说，意味着“效率第一，体验为王”的新零售时代的到来。

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