为何中国即将迎来第三季度零售？

出品/联商栏目

发文/周勇

编辑/薇薇

零售业绩不同，管理水平高低。然而，大多数零售商都非常投入和努力，尽最大努力为客户服务。零售业是民生的支柱产业，值得全社会尊重。随着商业道德的提高、文明的进化、社会的进步和健全的规范，中国零售业一定会创造一个新的时代。

第一，新的零售期即将到来。

近日，一位据说拥有40多家公司的老板在浙江开了一家“胖都来”，还有一个明星平台。这给人的第一印象是“侵权”，但网上评论希望“不来”“快凉”。当然也有人说:格局有点小。

事实上，大多数零售招牌除非注册商品商标或申请外观专利外，否则不能作为商标注册。外观专利侵权是否构成的一般标准是70%的相似性(大学生论文查重比例为30-40%，重复率超过这个比例，论文要退回重写，称为“减肥”)，其中常见的功能部分要扣除，看似相似的东西可能只被法律认定为20%的相似性。所以，从现有的法律法规来看，“胖都来”并不一定构成对“胖东来”的侵权。但愿它“快点凉”，其实也不一定会凉，这样的例子在业内多如牛毛。就历史长河而言，格局小也不一定能飞黄腾达。

这里有三个特别重要的问题：一是商人的商业道德，即自我约束。第二，社会规制，即法律法规的约束。第三，消费文明，这是一个社会进化的问题。从短期来看，个人和公司很难改变行业和社会现实。但从长远来看，总有一些企业和“孤独勇敢的人”从涓涓细流开始，依然大声疾呼。虽然一时孤独，但星星之火最终会燎原地面，最终融合成不可阻挡的洪流，推动行业滚滚向前，成为促进社会进步的强大力量，使行业乃至整个社会进入更文明、更美好的时代。那就是榜样的力量。

中国零售业一直在学习和模仿中成长起来，目前正处于“简单模仿爆发期”。店名、店铺招聘、货架、布局、颜色、商品、服装、灯光、道具、服务等。都在相互模仿和抄袭。就像当初全国各地大力发展大卖场一样，很多创业者都是在模仿甚至抄袭中发展起来的，有的倒下了，有的进化了，完成了自我超越，获得了生存和发展。

目前，缺乏自我意识的运营商越来越难以单纯依靠模仿。因此，从整个行业来看，在疯狂模仿之后，很快就会出现大量的“死亡”人员。只有当你死了，你才能活下去。死者将成为活着的人的养分，让死者死得更快，这样活着的人才能活得更好。我称这种零售为“第三季度零售”。

经过疯狂效仿、绝情爆改、惨死三个阶段，中国零售才能真正进入多元化共生共赢的新时期。

第二，中国零售第一季和第二季

《荀子·王制》：“耕作，夏耕，丰收，冬藏，四者不失时间，所以粮食无穷。”中国零售自改革以来，已经经历了两个季节。第一季:春耕，即以连锁超市为主要业态播种现代零售的种子。第二季:夏耕，即以网络零售为导向，播种数字智能零售的种子。

第一季的主要特点是：快、多、大、粗。，发展速度快，销售商品多，门店范围广，管理广泛，以新的商业模式促进新的零售消费，满足当时的基本需求，适应时代的发展进程。当时有很大的负担，稳定的步伐，善于改变，所以发展得更好，活得更久。一些企业仍然是零售领导者。

第二季的主要特点是：便、少、小、准。，依托互联网技术，实现最大限度的购物便利，一站式需求逐渐淡化，客户数量和客户数量浓缩到一个“常量”，实体店面积越来越小，销售项目越来越少，零售业主张“精准取胜”。然而，只有少数拥有强大数字智能系统支持和应用能力的企业才能实现精准营销。很多企业在压缩产品后，业绩反而下降了。这是因为缺乏以需求为导向的系统支持。在这两个阶段，大企业都花了很多钱来建立系统支持。前一阶段的系统被称为“商品管理系统”或“ERP“，以商品为导向，注重业务管理；后期的系统可以称之为“需求管理系统”，以用户为导向，注重业务运营。

第二季度，由于特殊环境和相应消费需求的显著变形，中国零售业进入了一个难以自拔的“流量短缺循环”。：面临低收入，主要推低价格，拥抱低质量，客户流量低，业绩低。面临自己的困境，疯狂地向外学习，感觉别人都好，自己都错了。众所周知，每一种产品都有具体的需求方向，每一个企业都有自己的用户需求，每一种策略都有着深厚的逻辑联系，在学习中很容易回到第一季所面临的“神奇”老问题。

第三，中国零售第三季

要想成功进入第三季零售，成功到达水草丰收的海岸，就必须重新建立零售逻辑，才能走出第二季零售的困境。

1、建立新的定位：以前有很多定位，是伪定位。 强营销 高附加度。面对越来越理性的客户，商人说可靠，不会相信，朋友说可靠，不一定相信。只有当他们感到可靠时，他们才能真正可靠。在零售森林中，大多数商品都是同源同质的，不可能实现所有商品的多样化。他们只能在狭窄的缝隙中寻求“小差异”，从而建立特定目标客户的信任和粘性，实现流量的稳步增长。

2、需要更多的零售创新：日本有朋友从日本寄饮料。调料很干净，味道很甜很爽，味道很温和，回味很舒服。中国可能也有类似的产品，但我很少见到。随着商品的蓬勃发展，公司疯狂发展，但质量并没有在划时代得到改善。如果食品安全仍然得不到基本保障，中国的零售之路只会越来越窄。

3、建立五个维度的零售创新：零售业的创新面临着多维度的重构和升级，引流高价值群体，大数据判断消费趋势，洞察消费者的痛点，从而明确改进方向，这是零售创新的三个基本层面。如果有第四个维度，那就是发展“服务零售”，把服务变成一种产品，而不仅仅是产品的附属品。第5个维度是技术创新，技术变革会影响零售业的各个方面，更会影响消费的各个方面。

4、做好优质廉价商品：折扣店的本质是提供专业的廉价商品，未来零售的基本商业逻辑是整个行业的“折扣”，即在优质的基础上实现廉价销售。这种压缩毛利的商业逻辑实际上是在减少行业的生存线。只有坚持质量和服务底线，运营和管理更有效的零售商才有资格生存和整合。唯有如此，零售集团才能越做越大。就像森林一样，小树逆势而上长不出大树，为使大树长得更粗更大更高，需要删除小树。

5、区分常量和变量：一般认为一个商业区的需求是一个常数，尤其是超市面临的客户群体是稳定的，消费是稳定的，所以店铺的销量也是稳定的，是常数。事实上，常数也可能变成“变量”，这有几个因素值得考虑。

首先，促销是需求急剧增加的常用方法，但是现在很多公司已经不提倡利用促销来带动需求，因为促销会导致消费疲劳。

其次，两线融合后，销售额会突破传统的效率，但目前通过线上销售实现业绩大幅提升的实体零售商并不多。

第三，网络名人打卡带来了巨大的流量，实现了销量的快速增长。然而，这种增长与零售业的常规增长逻辑非常不符。如果投资扩大，将面临巨大风险。

第四，随着网购比例的不断提高和网购渠道的不断扩大，实体店的客户数量和客户数量越来越成为“常量”。与其抓住这两个难以提高的“常量指标”，不如想办法扩大流量和回购频率。虽然每次购物量和购物额度都很难提高，但是如果我们想办法让消费者一个月多来两次，或者让其他渠道购物的顾客自己去购物，销量就会增加。与其抓“变量指标”，不如抓“常量指标”。

第五，所有做得好的零售企业都是变化和不变的融合:不变强调零售的确定性。事实上，零售的最终目标是实现“确定性”。没有确定性，客户无法回购。改变是为了给消费者提供“新想法”、“新感受”和“新惊喜”。

第三季零售的关键是:诚实守信、质量保证、廉价销售、安心购物、舒适环境、热心服务、品牌引流、技术支持、需求导向、精准运营、精细化管理。

向中国零售商致敬

今天早上六点起床，看见生鲜传奇王卫总0:朋友圈里发了一段“凌晨一点的乐城……”的视频。我立刻回复了一条信息：“做零售真辛苦！能够逃避是最好的选择。侯毅，年过去了，还在零售江湖创业。年初给出第一家宠物鲜食店后，迅速进入规模化、资本化运营，引起了业界的极大关注。作为零售业的大标杆，胖东来得到了业界的一致敬仰。在一代又一代零售领导人的创新创业中，中国零售业得到了发展。普通人很难想象他们所承担和承受的风险、压力、指责和憋屈。

每个客户心里难免有一点“火”，手里有一点“干草”。漏斗底部的一线零售服务员工，要面对客户不可预测的压力。只有坚持和安慰他们，他们才能赢得客户的安慰，平复他们的情绪，稳定他们的社会。他们(他们)是社会稳定的天使。

中层和基层的零售经理一定要时刻念“方法总比困难多”，但实际上“问题总比方法多”。谁能知道他们的痛苦！

他们都尽职尽责，经常尽自己最大的努力。在零售进化的过程中，上层要宽心，中层要安心，基层要安心。中国零售商一定会迎来美好的第三季度零售，他们一定会从客户舒适的微笑中感受到零售的价值。

敬礼：中国零售商！期待：中国零售第三季的到来！

写在最后

中国零售业正在以跨海逐浪的趋势重塑商业格局。在这次变革中，行业标杆像灯塔一样划破了迷雾，其存在的必要性已经超越了个体企业的兴衰，成为煽动行业转型的支点。同时，发现美、创造美、传播美、赞扬和鼓励行业标杆已经成为推动中国零售业高质量发展的重要战略措施。

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