美国人民的热情无法拯救敦煌网络。

关税战如火如荼，不愿意忍受涨价的美国客户，到处寻找便宜货。

一段来自中国工厂的短视频炸毁了美国的TikTok：“很多知名的高端品牌都是我们做的。”“你还从品牌那里以原价购买商品吗？不要做接收者，直接从我们这里拿批发价吧！”

一位博主声称，Lululemon的瑜伽裤在他们的工厂里只需要5-6美元，而美国的价格却高达100美元。还有一位博主说：“我们是耐克，阿迪，FILA和UGG背后的制造商。

在评论区，“低到难以想象”的出厂价震惊了美国人民，他们惊呼“溢价太高”。与此同时，这些视频正好赶上了美国人恐慌中的囤货浪潮。她们迫不及待地问：“怎样订购？去哪儿买？怎样发货？”

她们终于找到了敦煌网，国际版淘宝，阿里巴巴国际站。4月15日，敦煌。com甚至在美国苹果应用商城的免费应用排名中排名第二，仅次于ChatGPT，超越亚马逊、沃尔玛等其他电商平台。

一个几乎被遗忘的老B2B平台，能否抓住这个稍纵即逝的机会？

跨界界的“时代泪水”

在爆红之前，敦煌网仍然是美国的App。 除了Store排名的300之外。TikTok随着“中国制造揭秘潮”给敦煌带来了流量。4月13日，敦煌下载的iOS版本数量增加到11.75万次，比其30天的平均值增加了732%。其中，美国市场下载了6.51万次，增长了940%。

敦煌。com是一家成立20年的老B2B跨境电商公司，专门帮助海外中小批发商与中国工厂对接。覆盖全球225个国家和地区，平台上商品超过3300万种。最近，不仅有原来的美国批发商，还有无数的美国客户涌入敦煌。他们也想感受到“没有中间商赚差价”的感觉。

敦煌。com的创始人王树彤曾经和雷军一起创办了卓越。2004年，他在亚马逊收购卓越。com——中国刚加入WTO两年多——王树彤进入跨境电商跑道，成立了敦煌。com，并通过B2B绕过了与亚马逊、eBay等平台的正面竞争。

敦煌。com成立时，阿里国际站成立五年仍处于黄页，商家将聚集在网页上，让全球客户通过网站找到贸易商和供应商，平台收取代理费获取利润。

然而，王树彤设计了一种商家免费入驻并按交易收取佣金的方式，吸引了一批无法支付代理费的小微商家，敦煌。com还专注于小批发批发商或零售商。随后，王树彤将物流行业和第三方翻译公司引入平台，实现交易、支付、物流等环节的电子化，敦煌。com逐渐成为B2B综合服务平台。

敦煌网2009年营业额突破20亿元。

2010年以后，中国电子商务进入了争夺增量市场最疯狂的阶段，但敦煌网仅在2014年就获得了数亿元的融资。

根据敦煌网2021年向港交所提交的招股书，2018-2020年，敦煌网净利润分别为-4312.5万美元、-472.9万美元、58.9万美元，即在成立16年后的2020年扭亏增盈。而且三年来商家的数量分别为7.98万、9.2万和7.77万，数量明显下降。敦煌网GMV在2020年达到18.65亿美元，但是GMV的增长率已经从2018年的58%下降到2020年的19%。

招股书还显示，2020年敦煌网在国内B2B跨境平台上的市场份额仅为1.4%，排名第二，而阿里国际站的市场份额则为26.2%。同时，B2B方式本身也面临着近年来亚马逊、速卖通等B2C平台的冲击。

敦煌网在2021年冲击IPO失败后，越来越低调，除了各大外贸或电商展会上可以看到其展位外，在跨界圈里，敦煌网几乎成了“时代的泪水”。

TikTok爆红后，有些网民感叹：“十几年了，没想到这个平台还存在。”

无法赢得B2C平台

兰亭集势的经历与敦煌网也非常相似。

成立于2007年的兰亭集势也算是中国跨境圈的“元老”。2008年，兰亭集势在金融危机中迎来了逆势增长，就像敦煌一样。com。当时各国消费力下降，中国出口贸易也下降。然而，敦煌网和兰亭依托长三角和珠三角的每一个小厂商聚集在一起，避免了传统外贸中采购商批发商的层层涨价，同样主要推广一种“没有中间商赚取差价”，所以很受欢迎。

兰亭集势完成了2012年第四季度的111万美元利润，并最终上市。

2013年，兰亭集势登陆纳斯达克，被誉为中国第一家跨境电商公司。然而，上市后，兰亭一路亏损。：2013年亏损470万美元，2018年亏损5960万美元。股价也一路下跌。

兰亭集势初期定位更倾向于低价产品。自2016年以来，为了应对不断扩大的损失，兰亭集势开始降低采购价格。兰亭集势的一些产品价格甚至低于国内电商平台，导致供应商的议价空间和利润越来越小，但平台的价格却远远超过了采购价格。此外，平台会根据商品的受欢迎程度要求备货，给供应商带来很大的库存压力。加上罚款和扣费，大量供应商将退出兰亭。

尽管经过2016年的压价调整，兰亭集势亏损从2015年的3940万美元下降到870万美元，但是，在亚马逊、速卖通等B2C平台的冲击下，大量供应商撤出，兰亭集势亏损难止，2018年，兰亭集势亏损5960万美元，股价一度跌至1美元左右，被纳斯达克警告退市。

和今天的敦煌网一样，兰亭集势也在环境的变化中迎来了一波小春。

2020年，美国零售店因疫情大规模关闭，大量出口订单延迟或取消，国外消费逐渐向线上转移。很多传统外贸商家也开始进入兰亭集势，想通过平台通过跨境电商分销积压商品。而且很多商家也在兰亭集势上迎来了爆款。

但是疫情给兰亭集势带来的出口收益终究是昙花一现。据兰亭集势2024财年第三季度报告显示，兰亭集势前三季度收入总额为1.98亿美元，较去年同期下降60%。

降维攻击Temu

这个意想不到的流量可能不会持续太久。

有业内人士表示，自4月初以来，美国几个中国跨境电商平台的流量推广和营销投入放缓，导致其APP排名下降，这也促进了敦煌的排名。com的上升。

而且低调的敦煌网也在4月11日爆红之前推出了“关税护航计划”。对于不涨价的商家，平台将对其进行全方位、强大的流量和权益倾斜，并提供专属的1V1物流支持支持计划。另外，为了满足美国消费者强烈的囤货需求，平台推出了 “Stock & Save Sale”“营销活动。另外，在T86清关于5月2日撤销之前，敦煌网还将通过“智能拆单技术”将订单拆分成800美元以下的免税包裹，以减少税费。

这样敦煌网就顺利地抓住了这波流量，但是这一系列的措施听起来也很熟悉吗？是的，就是全托管。

长期以来，“没有中间商赚差价”并不新鲜，无论是敦煌网还是1688，都算晚了一步。，随着F2C(工厂直销)拼多多和Temu的崛起，B端和C端业务的界限早已模糊。就像作家和菜头曾经在他的文章中叹息过一样:有1688这样的网站，淘宝却让拼多多崛起。

全托管吸引了不少贸易型商家，但是越来越多的贸易型中小卖家，在平台的低价内卷中被淘汰，在这场“没有中间商赚取差价”的狂欢中，只有货源工厂才能获利，而且Temu不断向工贸一体型企业，甚至产业群工厂倾斜，最终完成真正的F2C方式转型，这是不争的事实。

也许是受到Temu的启发。今年二月，阿里巴巴向30家核心供应商开放了1688 overseas内测权限(即海外跨境版)。商家只需将货物备货到国内边境仓库，后续交货、售后等履约阶段由平台完成。Temu的全托管模式几乎被复制。

跨境版1688似乎是与阿里国际站的“左右互斗”，抢B2B的生意。，但与阿里国际站不同的是，1688可以“一个批次”，在跨境业务中仍然专注于海外零售商或跨境卖家等小B端客户。而且边境仓库备货和小批量的方式，还是让1688留下一条生意从B端做到C端侧门：越南市场1688试水，两国边境已有许多跨境电商仓库，Lazada、大量的Shopee订单正在通过边境仓库完成。

因此，做C端生意的“没有中间商赚差价”不是敦煌网的优势，在跨境圈也不是什么新鲜事。

敦煌网走红的第二天，一位服务商在朋友圈发布了关于销售敦煌网店账号的消息。他告诉骑鲸，“最近有很多人咨询敦煌网店的账号，一个账号的价格也涨到了几千元。一些Temu、像亚马逊这样的平台商家都想过来找敦煌网账号进行分销。”

大批B2C商家涌入B2B平台，只是为了看运气，增加商品出口。而且大量美国消费者的涌入恐怕只是流量狂欢下的昙花一现。

本文来自微信微信官方账号“骑鲸出海”，作者：Chester，36氪经授权发布。

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