比拼多多效率更高：46人每年创收11.6亿元，If椰树去香港IPO

最近，泰国品牌If总公司IFBH Limited向港交所提交了招股书。

这个名字对于中国消费者来说，有些陌生，但一提到if椰子水，相信这两年很多人都喝过。

椰子水作为一种曾经的小众饮料，现在已经风靡全球，由于其糖分少、电解质高等特点，成为增长最快的细分品类之一。

从这次提交的招股书来看，这家公司充满信心，但在金融方面，这家公司在中国市场面临的问题并不小。

代工模式跑出的王

首先看财务数据，2024年收入1.58亿美元(约11.6亿人民币)，同比增长80%，净利润0.33亿美元(2.42亿人民币)，同比增长99%。

同比增长90.7%，毛利为57.9百万美元(相当于4亿元人民币)。2023年毛利率从34.7%上升到36.7%。

而且令人惊讶的是，这是一家只有46名员工的企业，人均贡献约526万元。

但是在拆解了其商业模式之后，这种高人均产值也就不难理解了。

创始人萨克于2022年将国际业务拆分，建立了IFBH。

选择“代工厂”IFBH 第三方物流 分销网络的轻资产模式，其中if在mainlandChina的业务主要交给两个经销商，一个主要负责线上渠道，另一个负责线下门店。

换句话说，从生产到加工再到销售，总公司和大多数依赖代工的企业一样，是一个妥妥的“甩手掌柜”。这样做的好处是显而易见的，得到的是极致的人效和轻资产。

然而，在中国的市场环境下，虽然人效率很高，但IFBH是一家依靠单一市场、单一产品和单一供应的企业，此时人效率很高。 代工方式能否保持优势，是个问题，我们一个一个来看。

单一货源供应造成的成本难以控制，竞争受阻。

2024年，泰国经历了高温天气，椰子产量下降，导致新鲜椰子的终端零售价格从9.9元/个上涨到16.9元/个。8月，if椰子水发布价格调整通知，称公司决定提高if目前品牌系列产品的价格，因为原材料价格大幅上涨，运营成本增加。

没有理由，招股书显示，General Beverage是IFBH的重要代工制造商，它提供的椰子水原料占总需求的70%以上，而且泰国是IFBH椰子水原料的唯一来源。受单一供应的困扰，没有闪转腾移的余地，只有涨价。

如果把这件事放在美国，像英国这样的老资本主义国家会上升，但是在中国，尤其是涉及零售业和供应链的人，只要犯一点小错误，不知道从哪里跳出来的同行和零售商就会发动“内卷大法”。

目前，在天猫平台上，Vita容量330ml Coco椰子水价格在8.07元左右，350ml容量if椰子水价格在5.2元左右，330ml的三麟椰子水价格在3.95元左右(可能比发稿日有波动)。

其实朋友和商人的伤害并不大。毕竟他们都是高端定价，都想站着挣钱，价格也不会差太多。但是零售商不这么认为。我很胖。成千上万的sku计算总账。

大手一挥，各零售平台纷纷推出以“极致性价比”为主的大空间服装。自营品牌椰子水盒马鲜生1升，自主品牌蔻泉椰子水朴朴超市1.1升，售价只有9.9元。

在全球供应链体系冠军的中国，普通人的消费市场太棒了，选择太多，形成了“低价好货”的价值观，无法与国内竞争环境相匹配。稳步发展并不容易。

此外，还有议价权，以及质量控制。

根据招股书，2023年和2024年，IFBH向五大供应商采购的金额分别为5300万美元和9700万美元，占同期采购总额的92.3%和96.9%。

举例来说，最直观的例子，就是中国乳企最初对奶源的依赖，结果一是质量无法控制，二是价格上，容易被上游抱团涨价，随后乳企痛定思痛，收购了许多上游供应商，将原材料的话语权牢牢地控制在自己手中。

以史为镜，对于IF来说，如果后期出现被上游抱团驱使的情况，该怎么办是个问题。

单一市场面临的国内竞争问题。

根据灼识咨询报告，截至2024年，IFBH在mainlandChina和中国香港的椰子水饮料市场份额居首位。

其中，IFBH在mainlandChina的市场份额约为34%，在中国香港的市场份额约为60%。在上述两个市场中，IFBH的市场份额是第二大竞争对手的7倍以上。

椰子水和牛奶、啤酒等饮料一样，也是进口产品。虽然我国南方少数地区有饮用记录，但大规模普及并不多。

回顾啤酒和牛奶的发展历史，我们会发现外国企业确实有这种新产品的红利期，但是中国零售商回来之后，方式就不一样了。

就像青岛啤酒一样，早已打破了喜力等企业的地位，现在已成为国内市场第一。

天眼查APP显示，国内巨头菲诺，已加速扩张，再加上零售企业的内卷，可想而知，未来if所面临的市场挑战是残酷而激烈的。

单一产品面临的增长问题。

2023年和2024年，椰子水产品在IFBH中的收入分别为93.8%和95.6%。与此同时，中国内地市场收入占IFBH总收入的91.4%和92.4%。

得益于近两年椰子水在中国市场的爆发式增长，公司业绩也在上升。

但是，就像过去元气森林等新口味的饮料一样，在尝鲜这一阵风过去后，增长是否会出现问号？

气泡水生长放缓后，元气森林依靠“外星人”等新产品继续生长。

风物长宜放眼量，以元气森林为样本，也许IFBH也应该尽早稳定第二增长曲线，防止在未来椰子水增长放缓时业绩没有缓冲空间。

目前，IFBH似乎还没有提高产品结构的想法。虽然2022年Innoco电解质水系列的销量在2024年飙升了120%，但销量占比仍然太低。

所以，总的来说，这三种单一的风险并不是特别大，但组合在一起可能就不是这样了。

花开两朵，各表一枝，讲完挑战，再来看看优点。

Z世代的新宠

首先，让我们从需求端开始。

如上所述，椰子水是进口产品。由于椰子水是欧美市场的主流饮料之一，早在2016年，美国椰子汁市场的零售额就接近20亿美元，仅2016年，英国客户就消耗了2500万升椰子水。

需求方潜力很大，但当时由于生产工艺不完善，供应链体系没有建成，椰子水价格居高不下。350毫升的价格是15-20元，普通人买不起。此外，口味的差异只吸引健身和高端消费者。

这种情况经过疫情的宣传，迎来了变化，消费者对“天然电解质”“少糖低卡”产品的需求开始释放。

客观地说，椰子水每升只含20升。 - 热量50千卡，钾含量超过香蕉，这些特性使其成为运动补水(占消费模式的32%)、特定消费场景的选择之一，如母婴人群(18%)和城市白领(45%)。

此外，瑞幸“生椰拿铁”等现象级产品的出现，促进了B端市场需求的快速增长。随着规模的增加，价格自然不会像以前那样高。目前，如果在330毫升的盒子里购买if产品，单瓶价格只有3.5元。虽然与盒马的9.9/1升相比并不低，但已经是普通消费者可以接受的范围。

东南亚作为供给方面的主要椰源，其大规模供应能力不断提高，泰国椰子产量占全球产量的40%。

过去费用高，搬运费用高，需要冷链技术。

椰子水易氧化问题在无菌冷灌装技术普及后得到解决，保质期由7天延长至18个月，解决了运输成本问题。另外，NFC(非浓缩复原)工艺的应用提高了产品的附加值，同时也加速了椰子水在大众市场的渗透。

在营销方面，IFBH除了邀请肖恩作为代言人外，还与泡泡玛特合作，在if产品包装上展示其受欢迎的Crybaby角色，吸引了Z世代的大量客户；与瑞幸联合推出的“生椰拿铁PLUS”每周销量高达300万杯。

此外，IFBH还进行了许多其他户外宣传和推广，包括闪光活动、在公交车候车亭设置商品宣传横幅和海报、在公交车、地铁等公共运输工具上投放广告。

作为一个外国和尚，他足够尊重中国市场，营销的每一个环节都是准确的。无论是利用粉丝经济还是品牌效应，几乎每一步都没有出错。可见这46人的团队做了功课，在市场推广上有着深厚的技巧。

然而，投资者需要关注的是，椰子水毕竟不是像酒精一样懒惰的饮料。产品同质化严重，不仅仅是饮料。通过营销和粉丝经济获得的客户通常不那么稳定。

那么，未来，随着规模的增长，市场竞争加剧，是否会产生对高营销成本的依赖，反过来腐蚀利润。

总的来说，椰子水是中国客户的一个新品类，还处于早期采用阶段，市场需求还没有达到顶峰。公司团队小而精，对中国市场也很了解。如果能解决代工模式中的缺点，发现第二条增长曲线，IPO通过后就是一个优秀的目标。

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