商业运作的底层逻辑被推翻了？

04-18 10:28

2025年的商业已卷入促进消费的大潮，运营的亮色不断闪现。

此时此刻，有一些声音似乎认为商业的基本指标已经过时，比如客流、转化率、营业额，以及由此形成的商业运营的底层逻辑。相反，商场运营的效果应该通过租金和抽奖来验证，因此商业的底层逻辑被“重塑”。

这就是底层逻辑能否被“重塑”或“推翻”？让我们仔细考虑一下。

01 支持商业经营底层逻辑

关于什么是底层逻辑，现在是否还成立，需要回到商业经营底色的原点来鉴别。

一个商业的开业，其基本的经营面貌，是否吸引顾客是很常见的？当然，这个问题的答案是商业定型(百货公司还是购物中心)、定位(城市中心型还是社区商业)、定量(客流平均值)只能体现在后面。也就是说，如果一个商场开业后没有客流，无论怎么粉饰，“失败”这个词都逃不掉。

某个商场的客流计数器

客流是商业的生命线。没有足够的人流支持，任何商场都无法实现价值转换；营业额直接反映了商品服务的市场接受度，是租金收入的核心来源；租金收入是资产收入能力的最终呈现。三者形成了“人-货-场”的闭环系统。

商业作为商品，自然有三个特点:金融、房地产、服务(公共)。投资是关于回报的，收益是有来源的。在商业运营中，租金收入(另一个是资产升值)无疑是投资回报的主要来源，有时是绝对来源。租金的形成是在客流、转化率、客户订单等基础运营成功后形成的，这是商业运营基础的基础。没有它，商业建筑就会倾倒。

所以，商业的底层逻辑就这样形成了。在这个由商场、租户和客户组成的“社区”中，租户提供产品和服务(获得营业额和支付租金)，满足客户的物质和精神消费(形成营业额)，商场提供服务和运营平台(获得租金，收回投资，获得利润)，这是一个积极循环的运营逻辑闭环。如果没有客流，上述闭环将被打破，最终的投资回报将不复存在。

当然，以上基本指标已经过时的观点认为，由于KPI考核的影响，商业管理公司职能部门的行为会“短期化”，以客流和营业额为考核标准。

但是底层逻辑不能轻易推翻。触摸它还是逻辑吗？对于评估标准来说，这是一种管理行为。不能用行为不当或过时推导出构成底层逻辑参数值的观点，这也是“过时”的观点。所谓差别是谬论，千里之外。

因此，商业的底层逻辑、客流、租金、租金率等数据以及它们之间的联系都是这样进化而来的，其抽象的观点符合第一原则。

02 异化和归本数据

说到商业运营的底层逻辑，其数字支撑必须是真实而坚定的。任何虚假的统计或导出都必须导致结论的模糊，这种逻辑在某种意义上已经不再是真实的。

(1)营业额

每年3月，各大商业平台都会公布前一年国内各商业企业的营业额排名，虽然关注度和重要性明显下降，但今年也不例外。

据商业媒体报道，去年有四家公司的年营业额超过200亿元，在今天的商业形势下，这是值得庆祝的。

图1显示了2024年营业额>100亿商场的统计数据：

图1：数据来自联商网。

事实上，从制造业的开始，现在也传到了三个GMV商业。(Gross Merchandise Volume 从单位时间总额来看，营业额、客流、租金收入三个关键数据之间有很强的联系，任何一个数字的失真都会导致另外两个数据的“荒谬”(不合理)。因此，作者称这种情况为“数据异化”。当然，本文不分析为什么会这样，是什么样的心理和环境因素导致数据失真。

事实上，单个数据的扭曲最多是商场本身的问题。外人不需要过度解读，但如果商业底层的逻辑发生了变化，那么事情就会变大，不得不说几句。

事实上，就客流而言，任何商场都可以分为周中和周末客流(无论是工作日还是周末商场)，所以客流(人数)可以根据商场公布的客流，在合理的转化率下，在给定的营业额下计算。如果客流和营业额是真的，客户订单在合理的范围内；否则，以上两个数字中总有一个有“水”。

例如，根据2024年各大商场的营业额排名，选择其中一家区域中心商场进行上述会计。即使按照高转化率假设，商场的客户订单也达到了1422元/人。好像高多了？！

事实上，如果按照合理的租售比例，仍然可以获得该商场的租金收入，税务局现在可以高兴了。

租金收入是否是评估标准？

如上所述，有文章认为，目前商业底层的逻辑已经不再成立，因为有了一些指标，其中一个重要的原因就是租金收入来评价招商等专业部门的工作效果，导致工作部门主观意图达到KPI，导致短期行为。

事实上，任何行为都可以分为三个阶段：开始、过程和结果，而租金收入实际上是结果，而非开始，在实践中通常是相反的。

作者曾经在一个咨询项目中被商场的投资人告知，他最担心的是与运营团队相关的租金应该收取多少的纠纷，也就是所谓的“租金决定”。我回答，为什么你和运营团队争论租金多少？运营团队不是为你工作的吗？租金是收入的初衷吗？

租金收入来自租户支付的租金，商场对租金的期望是长期稳定的。为了实现长期稳定的租金收入，商场需要租户稳定的经营。用我的话说，租户生活在健康的租赁和销售比例之下。租户稳定的运营需要良好的客流和转化率来保证。

由这一逻辑的“反推”可以看出，租金实际上是商场精细化经营的结果。，假如前提不成立(没有客流)，结果就会化为乌有(没有租金收入或不稳定)。

因此，与其说是租金收入作为考核标准的落后(造成短期行为)，不如说是所谓的考核标准。商业的底层逻辑不成立，甚至“七里八里”。

(3)数据的归本

在内部培训课程中提到新质量生产力时，笔者指出，所谓商业新质量生产力的体现，就是指导建立精细化运营的数字化体系。其中，区分和识别数字源的本质很重要，从而为真实有效的数字化运营奠定基石。在这里，更典型的是获得营业额。

获得真正的营业额，在商业运作中一直是个难题。

近年来，在商场关闭的消息中，我们可以看到百货公司似乎占了大部分，与城市水平成正比(城市水平越高，百货公司关闭的越多)。只是说到营业额，百货公司的控制力远强于购物中心。

正是因为国内越来越多的商家以购物中心为商业形式，才越来越难获得真正的营业额。这种商场和租户之间的相互不信任，导致精细化运营赖以生存的底层逻辑因数据扭曲而呈现出“不可靠”的错觉(错觉是因为有办法获取真实数据)。

幸运的是，随着技术手段的不断进化，商场的控制能力越来越高，商场和租户之间相互成就的想法也越来越受欢迎(看到作者的文章《好的生意就是相互成就》)，所以希望获得真正的营业额的话题变得更容易。

此外，REITs的不断扩大和正常发行，以消费基础设施为基础资产，发布的业务数据越来越多，为商场运营的底层数据库提供了越来越精准的指针。

2月25日，中金中国绿发商业资产封闭基础设施证券基金正式申请，以济南领秀城贵和购物中心为底层资产。我们来看看公布的业务数据(图2)。：

图2：招聘书籍

从这两份报告中，读者可以尝试分析客流与营业额的关系，与租金收入的关系，或者根据租售比公式分析其健康程度，这是一个很大的好处，这才是数据的真正归因。

03商业经营的底层逻辑不应该固化

商业运营底层逻辑的牢固性，不是不适合商业发展，而是在底层逻辑上的“诚信创新”，在实践中丰富已形成的规律，推导出新的数字化运营体系，在底层逻辑的基础上建设商业“建筑”。

我们可以看到，自2023年以消费基础设施发行的公募基金REITs以来，由于发行需要披露，商场运营的背景已经获得了非常丰富的信息。对于构成商业运营底层逻辑参数值的效果，理解不断加深，这无疑是对商业精细化运营的巨大进步和推动。

(1)租金收入的构成

租金收入分为固定租金和租金。由于百货公司是一个合资制度，除了边铺，租金的比例一般都比较高；由于购物中心是租赁制度，除了个别主要租户可能的租金外，基本租金和营业额一般都比较高。然后，从公布的租金结构中，我们可以看到它的运营质量。

例如，与2023年发行REITs的两大公募基金和2024年发行的一只公募基金相比，其租金结构如下图(图3)所示:

图3：招聘书归纳书归纳

从这张图可以看出，租金比例中的固定租金平均在60%左右，而租金比例为10-17%左右，说明基本板块非常稳定，营业额非常旺盛的租户(租金比底租高的租户)，因此得出结论，这些商业项目经营得非常好。

再次查看2024年发行的公募基金运营数据(图4)：

图4：招聘书籍

这家商场的租金收入中“联销收入”接近60%，而底租(即图中的“固定收入”)只有20%以上。一方面说明其营业额不错，但由于是合资企业，对运营商的要求更高，业态调整和品牌水平对市场形势的响应要求更高，否则这类租金收入会下降。

从以上对比可以看出，商业化运作的底层逻辑是，租金收入与否正常，与两种租赁制度密切相关。购物中心和百货商店有很大的不同，营业额控制和平效百货商店占据优势。然而，购物中心在业务布局、体验和稳定性方面有很大优势。长期来看，百货商店的运营模式接近购物中心，购物中心向百货商店学习营业额控制和高效率。

(2)商业正在不断演变。

本论文从客流开始，而高客流则是从物质需求的进化到精神需求的满足。现代商业需要在“意义消费”上下功夫，才能吸引客流，不断产生回购。要认识到“商品价值=功能价值” 情绪价值像“身份符号”这样的基本演变。固定所谓的“首发效应”、“松弛化”、还有“非标准”，都成了吸引客流的利器。在目前商业运营的底层逻辑中，需要增加“用户画像”→行为轨迹→情绪图谱→“精确匹配”的过程。

这些内容丰富了商业底层逻辑的含义，不是推翻(不能推翻)，而是深化在每一个逻辑点的深层，最终达到原有逻辑的终点，形成闭环。

进入商业房地产“精细化经营” 在新的数字化常态下，客流、营业额和租金收入并未落后，反而因其本质属性而成为不可替代的底层指标。真正的变化在于测量方法的精细化、分析维度的立体化和应用场景的智能化，而不是否定其核心理念。今后的商业评价体系，应该是传统指标与创新指标的共生共荣，共同构建适应数字经济时代的商业健康评价体系。