一条牛仔裤，用于商店广播。「反效率」破局？

出品/节点财经

发文/六金

机器轰鸣声和直播间在中山牛仔产业群中不断下单，Choumei 刘权和他的妻子，Home的创始人，正在带领团队突破下一家商店的小目标。

从2009年初出茅庐的大学生试水做电商，到现在通过抖音@Choumei Home、@choumei家族 吉吉老板娘 等待多个账号店铺播出，让一条牛仔裤卖出几十万条。在不同的平台上，刘权和他的合作伙伴完成了电商小卖家成长为牛仔品类头部品牌的“蜕变”。

“危机意识”催生了三次转身

故事的起点，和很多电商企业家一样，2009年，大学毕业后，刘权听从了合作伙伴的建议，开始了自己的创业历程。

起初，他们很幸运，敏锐地抓住了电子商务的风口，凭借对牛仔品类的深刻理解和极致的单品策略，在传统电子商务中达到了前列。

刘权认为，在创业的道路上，“我一直有危机感，没有睡在功劳簿上”。2018年，随着短视频和直播的兴起，刘权意识到短视频和直播背后有一个巨大的商业出路。2020年，随着直播电商的兴起，越来越多的消费者的消费观念和习惯正在发生变化。刘权看到那些熙熙攘攘的直播间可能会给他意想不到的惊喜。

那时候，刘权的创业已经走到了十年的关口。对刘权来说，销售的核心一定是有好的产品，另外就是持之以恒的店铺播出。妻子刘权对牛仔产品有足够的了解，也善于表达，成为主播。通过这种方式，刘权团队在主播中 运营 在中控三人的配备下，首先通过抖音@Choumei Home 开始了店铺播出生涯，在直播中，他们销售的是全新创作的“Choumei Home"品牌商品。

刘权还记得有一场12小时马拉松直播。凭借独立开发的微弹高腰牛仔裤，平均销量达到数万条。这个项目最终卖出了47万条，至今仍是品类爆款的标杆。

现在，刘权团队的主播团队已经扩展到12人，账户也从一个扩展到一个。@Choumei Home、@choumei家族 吉吉老板娘 等待多个帐号矩阵。另外，刘权把整个公司80%的资源投入到直播中。商店的广播团队也从三个人增长到现在60多人。

观察到“节点财经”，Choumei 在Home的矩阵帐户中，有25-45岁的都市女性，不同的节奏适合不同偏好的顾客。

比如在吉吉老板娘的账号里，吉吉老板娘和主播各尽其责，主播负责展示。吉吉老板娘对裤子的款式、合适的身材、穿着建议等有话要说:

经理刘权则从布料、工艺、质量、穿着等方面进行了阐述，从专业人士的角度，对理性消费者的决策提出了建议：

刘权说，现在矩阵号不同的主播会有不同的风格，牛仔裤单品会有不同的落地方案，自然会覆盖消费者的各种喜好。

发掘牛仔产业价值的“反效率”

在对服装行业的深入走访中，《节点财经》了解到，虽然中山有很多牛仔服装厂，但真正具备设计开发能力的并不多。

许多制造商更倾向于直接效仿，通过降低成本和降低价格来争夺顾客。您79、我69、59...使行业利润逐渐变得“薄”，生产速度逐渐变得“快”，构成劣币驱逐良币的局面。

但是Choumei Home不同于我们过去采访过的很多服装品牌，它一直以不变应万变。例如，面对牛仔品类同质化的竞争，Choumei Home坚持产品为王，积极研究高颜值布料。

正如经理刘权所说，核心焦点一直在商品上，他花了很多心思去探索面料。比如什么样的面料适合做什么样的版本？舒适度怎么样？你能抗皱吗？会包吗？会经过很多轮测试。毕竟再厉害的营销团队，没有好的产品也很难“推出”。

看看Choumei Home矩阵账号的内容部分是关于牛仔裤版本的介绍，部分是关于面料的详细介绍。每种面料的性能、合适的场景、舒适性都在消费者面前生动展开。

下游销售端火爆，更需要上游工厂在R&D和技术上的支持。

Choumei 在Home的账号里，有一个视频记录了吉吉老板娘关闭后去车间和质量的场景。经理刘权说，接入店铺播出后，他更有能力平衡服装行业的“季节性”和“反效率”操作，可以让生产速度“慢”下来。

Choumei Home，一条牛仔裤的出现，需要15-25天，在此期间，可以反复打磨布料的缩水、色牢、抗皱。

比如，Choumei Home独家定制的面料，首先要去面料厂调整面料回来；因为牛仔面料有缩水率，所以拿着面料去洗水厂测试它的缩水率，然后切割；成品需要再洗一次水。洗涤过程需要时间。洗涤后，需要自然干燥。干燥和自然干燥的处理方法在颜色和触感上是不同的。如果工厂不是特别忙，需要12天才能开始。估计款式比较复杂。 15~ 20天。

所以Choumei 通常在施工现场给出Home。 15 ~ 25天生产时间，淡季准备旺季商品，让工厂整体节奏健康。刘权说，如果你赶货， 将15天生产周期压缩到15天 7天，产品质量无法控制。

为工厂提供更多的时间，生产更好的产品，也是Choumei Home有信心提高产品的客户单价。

《节点财经》观察到，销量最好的牛仔裤价格是200。 上述，就品牌阵地而言，Choumei 在Choumeii中，Home店铺的销售额加上65%回购率形成的粘性 Home作为一个品牌有很大的安全感。尤其是经理刘权仍然坚持做口碑，他只关注消费者评价中不好的部分，从而突出产品问题在哪里，客户特别关心什么，然后根据客户提供的数据继续优化产品。

如果店铺播出将供应链的深层沉淀转化为消费者、供应者的真实获得感，Choumei Home以“反效率”的韧性向我们反映。服装生产的每一个环节，都可以打磨成价值增量，而不是追求纯粹低价、只筑环城河的商业哲学。

商店广播，为什么能带动实体多样繁荣？

根据36氪报道，2024年，在抖音电商GMV市场中，货架、店铺、达播的比例约为4个。：3：3。商店广播时代的帷幕已经拉开，我们采访的Choumei Home只是一个缩影。在店铺播出的兴起背后，不仅有商家个人成长的故事，也印证了整个平台的生态繁荣。

例如，在商店广播的产业链中，Choumei Home的经理刘权提到，他的团队非常重视“有效穿着”。然而，在产业链中，能够实现“有效穿着”的优质供应商却是稀缺的。

《节点财经》了解到，这些能沉下心来做产品的工厂也很受欢迎。Tiktok电商的几个龙头牛仔品牌对产品质量要求很高，真正能匹配的工厂并不多。在“有效穿着”的趋势下，工厂的利润也在增加。

另外，店铺播出带来了客户服务、仓库、主播的收入增加，让人们可以沉淀在服装行业。例如Choumei 与整个市场相比，Home的仓库和客户服务的工资已经处于高水平。刘权说，月收入超过10万的主播，在Choumei 有6个Home团队。

可见，店铺广播是需要持续经营的品牌和商家的长期选择。随着消费分类的日益激烈，这种“长期选择”可能是突破天花板增长的关键。

一方面，店铺广播具有专业、稳定、成本低、能及时反馈等优点。，具有定价权和产品自主研发的主导权，可以激发产业集团的活力。

Choumei 在Home所在的中山-广州产业集团中，直播电商涵盖了服装、美容等多个品类，可以依靠店铺播出时代产业集团的“前播后产”产业闭环，最终在用户心中完成，从品牌增长到产业带动的转变。根据21世纪的经济报道，广州有11万产业集团商家在抖音直播卖货开拓市场，其中近70%的商家在店铺播出。

另外，在更广阔的消费领域，店铺广播同样释放出普惠价值。

《节点财经》观察到，农产品品牌“农心农意专注蜜薯”经过三年的连续店铺播出和运营，其品牌抖音店的销售比例已经达到。 90%，远远超过货架电子商务；苏扇品牌“盛风堂”改为抖音直播间三年后，通过抖音电商渠道销售占总销售额的90%；在直播过程中，“东黎羊绒”也逆风翻牌，抖音电商销量增长5倍。

当店铺的直播间变成普惠的商业基础设施时，供需关系的匹配效率必然会推向一个新的高度。在店铺播出中，商家与更多潜在客户聚在一起，让最小的生意也能找到懂的客户。这是店铺播出最好的注脚，也是更包容的商业生态。

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