中国人对游轮的误解太深了。

01

清明节之前，一位认识多年的朋友想暑假带家里的老人去游轮，他问我目前国内母港哪艘船最大。

我问他旅行的目的是什么。我的朋友说他想平躺度假。我说首先，你的出发点是错误的。越想安静，越想隐私。相反，你应该选择中小型游轮。否则，当你登船时，300个国内旅游团会一起进出。这种感觉真的可以吗？

某大型游轮自助餐盛景

朋友们想了想，觉得是对的，所以缩小了选船的范围。

朋友们对游轮的认识并非偶然现象，“坐大船”就像一个挥之不去的魔咒，影响了很多国内游客的出行选择，但是世界上最重要的游轮级别评价标准从来都不是大船，而是乘客与工作人员的比例、乘客空间的比例、阳台房间的整艘船的比例等数据。

其实差别还是挺大的，决定了银发族、中产阶级精英、亲子家庭如何选择一艘适合自己的游轮，这是国内游轮消费者的主体。

举例来说，游轮乘客和工作人员的比例是3。：1上下，即三名乘客对应一名工作人员，而中小型游轮公司的乘客与工作人员的比例为2。:1上下，比率结果越小，说明每个乘客所能获得的服务就越全面。

乘客/船员数量，服务比例越低服务越好。

不要低估这一点，因为从去年开始，无论是大型外资游轮还是大型本地游轮，国内母港游轮最受欢迎的其实就是服务差。

这里还有两个深层次的原因，一方面，疫情已经停止三年，游轮行业的很多人已经转型，不会再回到这个行业。另一方面，大型游轮的自然劣势。单个服务员要处理的客户太多，难免会向前看。

相反，就在去年，一个朋友在维京游轮投资伊敦号下船后，直言不讳地告诉我，幸运的是，我没有选择大船。我也去了日本和韩国，在上下船和景点导游的时候感受到了完全不同的私人服务，一目了然。

不难理解为什么世界上真正的顶级豪华游轮银海，Seabourn、丽晶七海、丽思卡尔顿、四季等豪华酒店的游轮均为小型豪华游轮，船小但船上的客房级别更高，更豪华。

例如，中国母港唯一的中小型邮轮投资伊敦只有47800吨。什么概念？大概是大型邮轮的三分之一左右，但是整艘船只有930个客户，整艘船没有内部舱房，都是带阳台的海景房，无限增加了客户与大海的距离。

同时，船并不意味着房间小。很多大型游轮房间只有十几平方米。以投资伊敦为例，最小的阳台房面积也有25平方米，这就是差距。

可以说，中小型豪华游轮和陆地上五星级酒店的基本客房面积已经持平。再加上高客量和7天以上的航道，一定程度上会保证乘客素质，这是大型超大型游轮所没有的优势。

02

自2006年歌诗达游轮“爱兰歌娜号”开始部署中国航道以来，中国邮轮行业已经过去了近30年，但为什么还是有很多客户对“大就是好”有误解呢？

首先，我们不得不说，皇家加勒比、歌诗达等大型游轮公司早年去中国时，通常会出于自身利益进行宣传。比如他们来的是10万吨以上的常规大船，所以他们会尽最大努力宣传大船的优势。

大邮轮总是喜欢强调“人多”，但是真的好吗？

比如娱乐项目多，再比如公共空间大，但是对于大船的私密性差，服务差，可以停靠的港口少等缺点就是闭口不谈。

与此同时，在过去的几年里，作为中国邮轮母港的先驱，许多外国游轮喜欢将营销预算转移给头部旅行社和代理人。作为对旅行社销售产品的补贴和鼓励，旅行社会出于自身的销售压力和利益，会尽最大努力帮助大型邮轮企业一起宣传。

中国游轮市场的第一波启蒙运动，从根源上看，与国外完全不同，走出了两条完全不同的发展路线。

特别是2019年，中国邮轮母港聚集了皇家加勒比、公主、MSC地中海邮轮、歌诗达等多家邮轮公司10万吨以上的大型邮轮。为了抢客户，价格战同飞。

归根结底，船大，销售压力大，当代理商为了减价谋发展，只能拼命甩尾单，大船的销售缺点也暴露无遗。

就像我们之前说的，所有的大型游轮根本不能“一价全包”一样，普通餐厅登船后只提供最基本的餐饮运营，质量更好的餐厅是收费的，一些休闲活动和表演也要收费，但是很多客人在登船前并不知道。

此外，抖音直播间，小红书里的2XXXX、3XXX开头的尾单价格不包括港务、燃油、wifi，即使是陆地观光也要再交一笔三四百元的“脱团费”，这些总费用加起来至少3000-4000元/人。

价格极其不透明，显示在消费者面前的“第一眼价格”看起来特别便宜。这是目前大型游轮销售仓库时最大的“坑”，或者故意为了获得客户也不为过。

而且中小型游轮公司走的是截然不同的销售方式，例如，银海游轮在南极航道上销售的“door to door"航线，不仅包括机票价格，还包括智利境内段的机票，以及登机前五星级酒店的房费，当然价格也很漂亮。

中国的母港没有像银海这样奢侈的邮轮产品，但今年以来，我们周围的许多旅行社代理朋友认为，招商伊敦的仓库销售政策显然更加友好。

一方面，原因是这艘船最近有一个暑假7-15日的销售政策，针对一些符合条件的客户“买一送一”。客户订单从1万到2万不等，每晚的价格也不比大型邮轮企业贵。

另一方面，船上的七家中西餐厅和岸边的观光都是免费的，没有Wifi、额外消费，如港务、燃油、团费等，加1：1乘客与工作人员的比例，让出团后几乎没有客户诉率，少了很多顾虑。

另外，对于代理人来说，卖招商的伊敦号仓库不需要提前切好位置，单人/多人可以组成一个小组，这样就不需要组成一个小组来摆脱尾单了。

另一方面，对于邮轮公司来说，依靠代理人并不完全依赖代理人。“一个人可以组队”相当于让代理人直接赚取佣金，类似于一些高星级酒店的销售政策，是一种更和谐的共生关系。

03

最后，我想起了一件旧事。

疫情期间，一家外资邮轮公司的朋友去了一家酒店集团工作。她发现身边的同事不仅没有坐过游轮，还提到游轮人多、吵闹、抢饭等刻板印象。

朋友现在已经回到一家小型豪华邮轮公司工作了。她吐槽说，如果旅游业的人不知道中小型邮轮和大型邮轮的区别，那真的是国内游轮度假的概念，还没有赢得人们的心。

从这个角度来看，我其实很期待今年夏天招商伊敦号回归国内邮轮母港的表现。

与许多大型游轮在4-5夜下行不同，目前这艘船发布的暑期航班显示，不仅有12-15天的日韩长航线，还有8天的日韩、日本、越南航道，还有两条7-8天的航道，可以从上海登船，拿着身份证。上海北进天津，南下深圳。

与大型游轮不同，中小型游轮对停靠港口的需求较小。

或者，我们可以看到，东京、济州岛、鹿儿岛等知名港口都在日韩航道招商伊敦号，还有高知、新宫、清水等极其小众的日本停靠港。国内航线有洞穴、平潭等日常目的地，很难得到大邮轮的青睐。

事实上，加勒比海(美国后花园)在国际邮轮市场更加成熟、地中海(欧洲后花园)，游客至少需要7-8个晚上才能完全感受到一艘游轮，这也是欧美游轮市场的主要产品。

但是大家都知道，国内邮轮母港很多人默认日韩航道就是四五天的行程，去一天，回一天，两天就没了。

我不是说航海日太多不好，但是国内游客真的很难深入体验一个国家或者目的地的文化和精髓，但是很多匆忙的中国人给游轮留下了不好的回忆。

上述各种现象显然对国内邮轮母港的发展不利，在我看来，一个健康的游轮市场不仅要有符合大众出行需求的大型游轮短路，还要有中小型游轮长路线来照顾银发族和中产阶级精英。

说到这里，曾经很少来中国的中小邮轮公司在游轮市场上一度失语。然而，在后疫情时代，中小邮轮加入国内邮轮母港，不仅填补了中国游轮市场的空白，也为中国客户提供了完全不同的游轮产品。

归根结底，当国内消费者出行趋势发生质的变化时，邮轮公司和旅行社代理商也需要重新考虑中国市场的真正需求。

本文来自微信微信官方账号“旅游界”，作者：theodore熙少，36氪经授权发布。

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