餐饮大洗牌：公司越大，越扛不住？

出品/红餐网

本文是《2025中国餐饮产业节》中餐饮战略咨询创始人余奕宏的演讲实录，由红餐网整编发布。

今日演讲的主题是“破局-重构店面盈利模式”，下一步我将围绕三个方面进行具体分享，分别是困境、混乱和破局。

餐饮生存结构发生了巨大变化，

企业越大，压力越大

首先——困境。

在中国，开店率居世界第一，关店率居世界第一。为什么呢？困境的本质是什么？

线下“衣食住行”只有“食”的创业门槛最低，普通人可以花10万到100万进入。可以说是“千军万马过独木桥”。这种情况不可能放在发达国家或地区。

餐饮业一方面稳步发展，另一方面，个体户也能进入。

困境的本质是餐饮生存结构发生了巨大的变化，就像行星撞击地球，破坏了地球的大气层，所有的生物都感到了压力。谁的压力最大？公司压力越大，对“气体”和“资源”的要求就越高，因为船很难掉头。

就具体赛道而言，快餐有哪些困境？

快餐是一项高度依赖流量的业务。对于做快餐的人来说，每个人都可以和你竞争。便利店、纯外卖店、餐厅、火锅店都可以抢你的市场。他们都想弥补午餐时间的业务，所以他们通过一些套餐组合和外卖来竞争。

快餐一整天的生意也有“淡季”。大多数做饭和快餐的商店中午有两个小时的生意，晚上没有生意。面馆稍微好一点，因为它还有一些闲暇时间的生意。

快餐一周的生意也有“淡季”。如果在城市CBD开业，周一到周五生意很好，周末没人；如果你在社区商店，周一到周五生意很少，周末会有人。

什么是零食的困境？

在过去的两年里，许多零食品牌都在努力让自己变得更加迫切，否则覆盖时间太少。零食严重依赖店铺的流量。因为不是刚需，生意会被茶咖蚕食，稍微差一点生意就更惨了。和快餐一样，零食也是一周一天的“淡季”生意。

晚餐的困境是什么？

很多商场的餐厅最大的困境就是租金对不起流量。中国的商场已经过度饱和和同质化，但租金每年都在上涨，这是由供求关系决定的。商场周一到周五的流量基本上是周末的1/3到1/4。换句话说，如果你花同样的租金，成本会大大增加。

晚餐和快餐的界限正在打破，未来将会有更多像米村拌饭这样的小餐品牌。

现在，晚餐的价格已经从过去的70-80元下降到40-50元，在一些边缘地区，晚餐的价格已经下降到30元。、40元。除请人吃饭外，未来餐饮这一业态是否可能存在，或迅速萎缩。

大餐馆的困境呢？

餐厅面临着宴会市场的惨淡，其他方面也和晚餐差不多。所以我的建议是少开店，不要再扩张了，因为这种格式的整体环境已经不存在了。

综上所述，未来的餐饮公司应该做到八个字——消除淡季，充满效率。消除一周、一个月甚至一年中的淡季，然后拉高店铺的产能，提高效率。仅仅依靠一个单一的时间、一个单一的场景或一个单一的季节是很难生存的。

大型企业推动价格战“清场”

二是乱局，整个行业都陷入了低价。

价格战是所有行业的必由之路。只有通过价格战，巨头才能把门槛拉到普通企业家进不去的地步，这样你就不能在旁边开餐馆了。

我在内江看到一个火锅品牌——火锅，客户订单50-60元，有“海底捞式”服务和“海底捞式”配套礼品。当然，它的服务不如海底捞好，但在内江开了4家店，客户订单超过50元。你能在旁边开一家同样的火锅店吗？

因此，大企业不可避免地要带动价格战来清理市场。海底捞的价格从120-130元下沉到100元以下，农村基地已经开始做9.9元的套餐...

其实散户盲目低价搅乱并不可怕。因为散户进来打低价就是送死，既没有供应链能力，也没有运营能力，也没有总成本领先的能力。

三是破局，即重构店面盈利模式。

今天谁还在中国赚钱？为什么米村拌饭、南城香等还能成长？原因只有一个，那就是我们改变了商业思维，开始专注于用户。

我们公司称之为未来食品，我创造了一种“从窄少到宽多多”的盈利模式。

首先，从狭窄的客户群体到宽松的客户群体。在过去的二三十年里，餐饮业发展迅速，餐厅服务于狭窄的客户群体。客户群体越准确越好。进入人工智能时代，客户群体越宽越好，因为你的服务能力越来越强，狭窄的场景无法维持。

其次，从少时到多时。将来每个人都会走向全时，百胜和麦当劳十年前就开始布局，比如卖6元早餐。

第三，从少场景到多场景。以紫光园为例，从“一店六开”到现在“一店八开”。原本做晚餐的餐厅，并不意味着只能做晚餐，还可以做快餐、外卖、外卖、社区团购等等。无论顾客在哪里，他们都应该去任何地方。这是未来餐饮管理的思路。

我来说说一个学生案例。在四线城市，一家60平米的面馆平均每天收入3万元。怎么做？它是一家24小时面馆，使用“面条” 小砂锅或小火锅，涵盖早、中、晚到晚的生意，毛利率为45%-50%。这家面馆一碗牛肉面卖6.9元，吊龙牛肉面卖16.9元，一天能招待1000多名顾客。

重塑单店模型，

追求质量而非数量

下一步，以我在2020年服务的品牌如意馄饨为例，谈谈如何重塑单店模式。

如意馄饨一开始只有10个大馄饨，18个。结果我和老婆去吃了。我吃了10个馄饨，但是她吃了5个馄饨就不下去了。我告诉老板，你的馄饨太大了，对男人来说没问题，但是对于女人、孩子、老人来说，你根本吃不下。所以不能做10个馄饨，也不能做18个馄饨。你应该做馄饨和馄饨。

怎样帮助如意馄炖进行调整？

首先是调整产品结构，满足客户的需求、场景和客户群体。我帮它切了五六个大馄饨，做了一个鸡汤味的小馄饨，专门为孩子服务。

调整后，这家店周围的顾客说“应该已经改变了”，这也是为什么消费者需要洞察的原因。因为有时候客户不知道如何表达自己的实际需求，他不专业，餐饮老板一定要深刻理解客户，知道客户需要什么，如何帮助他实现。

如意馄饨之前还卖“馄饨” 凉菜”，同时还做饭，但卖得不好，对加盟商来说是一种负担，也伤害了顾客。

我们把它改成了馄饨 鸡排 柠檬茶已经成为一个完整的组合，相当于肯德基汉堡、薯条和可乐的组合。结果卖得很好，几乎桌子都是必须的，创造了全新的体验。改变这个套餐后，如意馄饨在同一家店，日营业额从2000元增加到1万元。

调整后，如意馄饨也从单个时间段经营到多个时间段。之前尝试用面条和米饭抢生意，但馄饨是劣势品类。为什么要用面条和米饭抢刚需时间？另外，大馄饨是冷冻的，煮一碗需要七分钟。怎么才能抢到别人？

起初，如意馄饨之所以能开1000多家店，只有一个原因，那就是市场严重供不应求。如今，其原有的店铺模式在市场上没有竞争力。

店面模型调整后，如意馄饨最近上了一款牛肉面，上面覆盖着牛肉，售价19.9元。现在在城市吃牛肉面最大的痛点是什么？兰州的一些牛肉面馆，一碗面卖20多元，牛肉片越来越薄。每个人都想节约成本，但这样做不是为了节约成本，而是为了盈利。你在和客户争取利益。

近五年来，如意馄饨并未增加门店数量，目前仍有超过1600家，但利润创下新高，这就是模型的力量。

未来，餐饮业不追求门店数量，而要看质量。假如商店没有竞争力，光有数量有什么用？

消灭一年淡季，

淡季从消灭一天开始。

还有一个大型餐饮案例——蒙亨蒙古包餐厅。

事实上，餐馆过着痛苦的生活，投资高，成本高。从店铺模型来看，只要店铺开大，所有投资成本都会增加，动线也会变长，所有模型都会被破坏。

蒙亨是一个30年的老品牌。一年中有10个月的淡季，只有2个月的旺季。因为它的店铺位于乌兰察布，那里有火山，每年都有游客去看火山，其他时候也没人去。因此，蒙亨的生意取决于当地居民。

蒙亨的店面超过2000平方米，面临着很多问题：四线城市的包间难翻，本地同质化竞争，老店老化。

我们帮助它进行了一些调整。

第一，一家店在同一个城市赚钱，五年甚至十年内不开第二家店。什么是“一店赚同一个城市”？这家店应该在同一个城市很受欢迎，每个人都来这里打卡吃饭。这家店现在年营业额3000万，未来通过短视频直播每年可以达到5000万。一家店做5000万，和开两家店相比，每家店2000万的营业额完全不一样。

第二，消灭一年的淡季始于消灭一天的淡季。比如龙虾品类，很多人做龙虾的时候总想消灭冬天的淡季，但其实就是要消灭一天的淡季，这样才能培养自己的组织能力。夏天赚钱容易，冬天组织能力长出来是不可能的。你必须先消除一天中的淡季，然后组织能力和运营能力提高，这样你才能消除一年中的淡季。

经过这样的调整，蒙亨在旺季可以接受客流。在旺季之前，一天5万的收入太忙了，现在一天10万的收入很容易。旺季可以接受客流，淡季也有利润。

蒙亨现在淡季的毛利等于净利润。因为淡季的成本已经花光了。如果没有营业额和毛利，那段时间就是浪费。当淡季的毛利变成净利润时，想象空间会很大。

为什么我们的餐馆远远落后于肯德基和麦当劳？其他人已经开始全面转型，成为“无限餐厅”。商店只是一个交付场所。顾客可以在任何平台上购买肯德基和麦当劳的优惠券，然后进入商店购买优惠券。

商店模型与效率的争论才刚刚开始

最后，我们来谈谈我们未来食品的增长原则。

首先，所有用户至上；其次，处理客户的问题。

近年来，我深入服务企业，发现大部分公司99%的会议都是无效的。因为讨论的都是自己的问题，如何提高毛利率，增加客户数量，都是餐饮老板想要的，而不是客户想要的。如果你认为你充满了问题，你认为客户会是答案。

其次，提高质量，提高效率，降低成本，公司若能做好这一点，就能克服困境。

我有一套叫“人心红利游戏”的游戏。为什么今天平台牢牢占据了消费者的心智？很多人去餐厅之前，应该先在平台上搜索，或者看到自己想吃的餐厅，下次再去。不是因为平台便宜，而是因为我们理解客户。

中国餐饮全面迎来质价比时代，顾客既要又要，他们口袋里没有钱，但是要求并没有减少。

苹果手机每年都在迭代升级，价格也没有大幅上涨。即便如此，中国的销量还是在下降。根本原因是它迎来了一个质量和价格的时代。

在今天的中国市场，商品要求更好，但价格必须和以前一样。比如肯德基最近在重塑商品，推出了鳞片炸鸡，现场用粉包着炸，只是为了制造烟火，做出更好的商品。必胜客也调整了价格。之前的团购套餐是150元的两人餐，现在79元的套餐足够三个人吃。

在这种情况下，餐饮业主应该怎么做？

首先，开店的质量比数量更重要。老板不要想着明年多开几家店。想想现在的店，如果营业额能翻倍，利润就相当于开了五家新店。现在开店，一家店至少要用三家盈利店来赔钱。

二是低毛利，中客单，高翻台。如果餐厅还在做60%的话、70%的毛利率是给竞争对手留下机会。我了解到有些餐厅已经在做20多元的小餐了，炒牛肉只卖19.9元，这就是中国餐厅的未来。稍微研究一下百胜和麦当劳，我们就会明白我们店的效率真的太低了。在中国，商店模型和效率之争才刚刚开始。

最后，餐饮业主要注意六大效率：坪效、人效、时效、品效、客效、能效。

在过去的十年里，中国餐饮一直是“文科生的十年”，做品牌、流量、沟通和公关。未来十年将是“理科生的十年”。当我们进入人工智能时代，人工智能有两个本质:大大提高人类的生产效率；对结果负责。

什么样的时代应该诞生什么样的老板，什么样的时代应该诞生什么样的品牌，否则你活不下去。

我也想转型。这是我自己总结出来的方法论。从“九速飞轮”到品类、口号、信任、爆款、结构、价格、会员、选址、投资，最终形成了一个锐利的店铺模式。

未来，中国餐饮业就是1%的公司赚80%-90%的钱，而这么多品牌的新茶，其实只有极少数品牌能赚大钱，持续增长。

如何实现持续增长？一家商店有十家商店，很容易复制成千上万家商店。也就是说，如果你是一家商店，你必须从别人那里获得三到五甚至十家商店的利润，才能穿越周期。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com