为什么美国山姆每年在中国爆卖1000亿美元？

不久前，有消息称，山姆中国2024年的销售额可能超过1000亿元。

山姆非常低调地回应：没有发布这些数据，没有回应谣言。

但是1000亿这个数字，也并非完全没有根据。

因为，2024年前三季度沃尔玛中国(中国山姆的母公司)净销售额达到152亿美元(约1100亿人民币)。现在沃尔玛在中国，主要靠山姆。

相比之下，现在中国本地可以打的超市，用很少的时间来形容，一点也不夸张。

网络上的热度，即胖东来和山姆可以掰手腕。

美国山姆，到底厉害在哪里？

看中产阶级，就做少数人的生意。

大家都知道，山姆是一家会员超市，想要进去购物，每年要花260元或者680元/年才能成为会员。

优秀的山姆会员权益

这样的付费会员方式，并非人人都能接受。

说到底，我去了一家超市，什么都没买，花了几百块钱，还只是有了入场资格而已，凭什么？

对于这一点，山姆给出的答案是：旨在为会员权益和精英生活提供高质量的商品。

可以看出，山姆的目标用户并非所有人，而是追求生活质量的中产阶级。

山姆可以通过会费有效地选择目标受众。

这个地方才是山姆真正强大的地方之一：主动放弃大众市场，看中产阶级，做这个小生意。

数据显示，2024年，山姆中国会员数量超过800万。这样的用户数量放在中国庞大的消费市场上，其实算不了什么。毕竟阿里、JD.COM等电商平台的用户数量是几十倍甚至上百倍。

但这个小拨人，却是市场上最具消费能力的人群。

仅仅是会费这一项，2024年，他们就为山姆提供了超过20亿元的收入(按260元/年估算)。

与此同时，他们还在山姆花费了1000亿元。

据统计，山姆会员的一次消费基本在1000元左右，而大润发、华润万家、家乐福等大型超市的一次消费基本在100元左右。

这个对比数据，更直观地展示了山姆用户的消费能力。

现在，山姆在中国市场大杀四方，从结果来看，会员模式无疑是成功的。

但是，从这个过程来看，山姆在中国的发展并非一帆风顺，甚至经历了近20年的沉默。

山姆被定位为中产阶级，要想快速发展，必须有足够的用户群。

1996年，山姆进入中国市场，当时人均可支配收入仅为2800元，中产阶级更是凤毛麟角。

无用户基数，再精确的定位也是一纸空话。

1996-2016年，山姆在中国只开了15家门店，发展堪称龟速。

然而，随着中国经济的不断发展，人均GDP迅速增加，2016年已接近8000美元，中产阶级人数也大幅增加，消费升级趋势明显。

提前20年，山姆终于赶上了中国发展的快车。

2016-2019年，短短4年时间，山姆在中国开设了14家新店。

中国人均GDP在2020年达到1.05万美元，山姆开店节奏明显加快，此后每年增加4-6家门店。

截至2024年底，山姆已在中国开设53家门店，销售额也从2020年的300亿元飙升至1000亿元。

没有中国经济的发展，山姆中国现在的成功是不可或缺的。作为会员模式的先锋，它首先瞄准了最具消费能力的群体。幸运的是，它能够冷静下来，并耐心地等待这个群体在很长一段时间内成长。

也要有好的商品

通过付费会员的方式，山姆准确地锁定了高消费能力的顾客，那么问题来了，它到底靠什么来吸引顾客呢？

回答是真正高质量的商品。

为了满足中产阶级对优质商品的需求，山姆在采购和质量管理方面制定了严格的流程和标准，质量控制堪称零售模式。

那是山姆另一个真正强大的地方：严格控制商品质量，用最好的商品硬控制中产阶级。

生鲜食品一直是零售行业的难题。由于该产品易腐烂，质量受产地、气候等因素影响，在采购、运输、检验、加工、仓储等阶段都是对质量控制的极大考验。

而且山姆的生鲜品类，放眼整个零售市场，质量都算得上top级别。

以冰鲜牛肉为例，山姆与美国、澳大利亚等根本供应商合作，进口牛肉均有国际标准认证。

而且整个运输过程都经过了专属跨国冷链系统，温度保持在-2°到2°在此期间，并实时监控，确保不脱温。

肉类加工间也有严格的规定，从墙体和天花板材料、墙体和地面的无缝弧形设计等方面进行细节。，从而减少混乱，保证加工间的易清洗性。

同样质量优良的山姆水果，直接与根本种植商合作，对生长期也有严格的要求，只在水果质量最好的时候购买。

为了保证甜度，山姆还制定了甜度标准。比如草莓的甜度严格设定为11度，山姆为了保证草莓的质量，在采摘后运输的整个环节设置了多项农药残留检测和质量抽样。

不只是生鲜品类，山姆的所有商品，都建立了从源头到货架的系统品控，这也使得山姆成为“高品质”的象征。

为加强优质定位，山姆的商品标准也远高于国家标准，尤其是食品。

比如山姆会要求品牌所有者“供应”高于市场标准的产品，包括蒙牛符合欧盟标准的牛奶、海天0添加的酱油等。

即便市场上也有同样的商品，山姆在配料表和口味上往往更胜一筹。

比如山姆的瑞士卷是用动物奶油做的，预拌粉里没有香精。其他超市的瑞士卷很多都是用植物奶油做的，还加了植物脂末和山梨酸钾。

随着中产阶级越来越重视食品成分和健康，山姆还向供应商提出了干净的调料、0添加剂、0反式脂肪、减脂减糖等条件。瑞士卷、0糖饮料、低脂牛奶都是如此。

此外，当山姆的买家团队发现某些商品或原材料达不到高质量标准时，山姆会与供应商合作，开发符合“山姆标准”的新产品，打造自己的品牌。

兼顾质量和价格优势，山姆的自主品牌成为会员的心头好。

现在山姆货架上的商品，有近30%是自主品牌，占山姆总销售额的近40%，已成为山姆特有的优势。

山姆以极致的品控为中产阶级提供最好的产品，不仅带来了持续的会员增长，还实现了高达60%-80%的续费率，牢牢锁定了这群消费能力最强的客户。

也有自己独特的供应链管理

准确定位中高档收入人群，为他们提供优质商品。这两个山姆最大的优势其实是业内公开的秘密，但是为什么其他公司做不到呢？

因为要实现这一点，必须依靠强大的供应链实力。

第一，作为一家零售巨头，沃尔玛拥有强大的全球供应链实力，奠定了山姆的基本优势。

依托国际供应链，山姆可以进行全球采购，直接与上游最优质的供应商和产地合作，引进智利樱桃、澳洲、美国牛肉等优质产品。

结合山姆大规模采购优势，通过直接产地采购降低中间商阶段，有效降低采购成本，进而将供应链优势转化为商品价格优势，让山姆在保持高性价比的同时获得优质商品。

仅此一点，其它公司很难超越。

第二，为方便适应中国市场，山姆在过去的30年里一直在建设本土化供应链，这导致山姆总能推出超过市场标准的独家商品。

山姆在筛选供应商时，会对资质、设备、生产能力、R&D能力等进行全方位的评估。，并持续监控质量、成本和交付时间，确保高质量产品的稳定供应。

选择供应商后，山姆将与其建立长期合作，不仅保证了供应链的高效率和稳定性，还深入参与了商品研发、生产、包装设计等环节，帮助供应商提高生产效率，降低成本，推动产品不断升级迭代。

为了使商品达到山姆标准，供应商通常需要对原材料、配方、口味等进行升级，有时甚至需要对整个生产环节进行重塑。

以瑞士卷供应商恩喜村为例。为了进入山姆超市，恩喜村将植物奶油升级为动物奶油，去除预拌粉中的香精，从而达成合作，最终成为爆款。

即使山姆有严格的要求，供应商仍然愿意与之合作。因为只要产品达标，山姆就会全部“承销”，大规模采购足以让供应商获得丰厚的回报。

并成为山姆的供应商，相当于有了信任背书，对供应商企业来说是一个很好的发展机遇。

恩喜村在2018-2022年因瑞士爆红，年销售额从1亿飙升至20亿，同时也获得了国际食品巨头的投资。

对山姆而言，这种长期的深度合作，有助于减少原材料涨价对商品定价的影响，保证产品的稳定供应和价格优势。

根据业内人士的说法，如果其它厂家采用与山姆相同的原材料，想要保持盈利，价格至少要提高20%-30%。

因此，山姆强大的品控力，离不开强大的供应链保障。

近年来，实体经济面临巨大挑战。

对此，每个人都有真实的体验，线下零售面临着流量减少、客户老龄化等严峻考验，纷纷进入闭店、调整转型阶段。

一方面面向大众消费者零售商的超级低迷，另一方面面向中高端消费者的山姆表现强劲。

山姆，怎么能明哲保身呢？

第一，值得注意的是，近几年山姆业绩的增长，很大一部分来自于网上业务。

面临着在线电子商务的快速发展，许多零售企业仍在观望，山姆已开始扩大在线渠道。

山姆与JD.COM达成战略合作，设立了旗靓店，依托JD.COM的在线运营能力和强大的配送业绩，接触到更多的消费者。

另一方面，山姆通过“大店”大规模布局前仓。 前置仓库扩大了销售半径，让会员体验到了“极速达服务”，填补了店铺便利性的不足，有效提高了用户的回购率。

伴随着山姆在线渠道的不断发展，其在线业务逐渐成为山姆中国业绩提升的重要引擎。

2023年，山姆中国销售额超过800亿元，其中线上渠道贡献近400亿元，占比接近50%。

第二，山姆的逆势增长，帮助市场再一次了解近年来的新消费现象。

与过去相比，中国人的收入和生活水平得到了极大的提高和提高，消费习惯和消费需求也发生了明显的变化。

如今，消费者变得越来越理性和务实。他们想得到好的产品，但他们不会盲目为品牌支付高溢价。他们更喜欢以合理的价格获得高质量的生活。

正因为如此，山姆才受到越来越多大城市消费者的喜爱。

如今，随着各行各业的失败，许多企业为了生存，盲目选择低价吸引消费者，但最终因为无法保证质量而失去竞争力。

卷起低价大促销，不再是一招鲜吃遍天。

最后，借鉴山姆的成功经验，至少我们可以知道，在低价卷土重来的时代，零售企业需要更加关注用户及其需求，思考目标群体是谁。他们有什么样的需求？如何满足他们？

俗话说，知己知彼百战不殆，只有对客户有足够了解的公司，才能在不断变化的市场中，实现与时俱进，业绩常青。

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