为什么中国景区都开始销售护手霜？

游客在景区购买护手霜，其本质是购买文创盲盒。

朋友们，轰炸鱿鱼、老酸奶和文创冰淇淋也许已经过时了。

护手霜，逐渐成为国内景区最新的联合收割机。

最近过年旅游的同学可能会发现，各大城市的历史文化街区，都被卖护手霜占据了。

在那些「百年老街」在里面，如果你想找一个浴室和垃圾桶，你可能要在公共场合找他几千百度，但是如果你想找一个卖护手霜的，可能很难找到。「希望你的风吹到xx」差不多吧。

而且这些护手霜店都有同样的脸，外面是同样的绿色门，里面是同样的国潮装修。所有的产品都装在同样的圆形罐子里，365天的生日花几乎可以铺在墙上，同样的免费名片可以随意拍摄，甚至店员也有同样的热情——他们只需要「快把我买回家给你二姨和舅妈。」刻在额头上。

这个东西究竟是怎么火起来的？为什么所有的景点都在复制同一套剧本？

经过仔细研究，我才知道，这款护手霜背后的商业逻辑，比你家楼下奶茶店的加盟招数还野。

01

想一想，这个世界上最难买到的东西是什么？

答：礼物。

又不能太贵憋屈钱夹，也不能太便宜憋屈面子。随便买买，显得你不用心，太正式，又会给人压力。

购买礼品，一直是消费领域的一大难题。尤其是外出旅游时，要给那些半熟悉的亲戚同事带上陪送礼物，那真的很难。

买食物怕过期，买工艺品怕被坑，买实用的你也不知道别人缺什么，买文化创意产品？义乌批发市场贴标志的概率很大。

但是护手霜不同，它可以称之为先天的礼物圣体。

中国人送礼，讲究一分钟，什么关系送什么礼物。

贴身睡衣香水，那就是恋爱中的男女之间送的，暧昧期送都显得不合适。

面霜精华，那就是好闺蜜之间送的，你知道我是敏感肌，我知道你是大油皮，才能送得恰到好处。

但是护手霜这个东西很棒，很棒。「有用」，并且可以传达一种「我很关心你」潜台词，而且这种关注恰到好处，不会让人觉得太没有分寸感。

就送礼人而言，送抹手的东西肯定比送抹脸的东西便宜，钱夹压力也不大，实在是太合适了。

护手霜一旦被包装成旅游景点的伴手礼，那就是刷野拿着红蓝Buff，直接原地起飞。

要知道，景区内的产品，是不能按常理解的，它自带一套收割玩法。

以青稚、荔秋、春弦等几个最火的品牌为例，他们的打法都差不多。

第一，店面装修，必须以Tiffany从师，搞统一配色。

青稚店主推「法式轻欧风 淡绿色」，荔秋刷果绿，春弦搞莫兰迪蓝。 您认为他们在卖护手霜吗？没有，他们卖的是拍照背景墙。

心理学上，这叫色彩绑架——在景区五颜六色的店铺中，单一的高饱和度色调可以瞬间吸引眼球，顺便也可以让游客产生。「绿=自然=健康=成分清洁」幻觉，即使这些护手霜的成分表和拼夕上的白牌商品没有什么不同。

更有甚者，他们还会在同一个景点开两家不同颜色的店，比如青稚。在上海安福路，他们开了两家店，一家是绿色的，一家是嫩粉，让你误以为自己发现了新大陆，其实都是自己的兄弟。

走进商店，你会发现他们继续玩拿来主义。

比如365天生日花护手霜，也就是一年365天对应不同的香味。你可以根据送礼目标选择生日，也可以根据旅行日期选择，这是非常值得纪念的。这种韭菜切割方法是从日本浅草寺进口的。「国潮」「星座」「城市地标」标记，瞬间变成「百年老牌」、「文化传承」了。

另外，一年四季，十二星座，国风花草等等「有自己的气味」，欢迎游客根据需要购买，增加仪式感。改变「限制上海包装」、「限制南京包装」，突然间变成了地方特色，必买伴手礼。对味道，不要问，问是玄学。

更离谱的是百姓护手霜，赵钱孙、李周、吴郑王都配好了。如果你姓李，买一个姓李的。如果你想给老张带一份手工礼物，你可以买一个姓张的。简而言之，包装设计不需要改变。如果你改变一个词，你可以改变100多个SKU。左手传统书法，左手姓氏文化，全国潮流元素。

估计没有人会多看看这些增加仪式感的元素，放在普通的日用品里，但这是景区里面临的，但是想买陪送礼物的乘客，效果一下子就满了。这是一个纪念日期，也是一个姓氏。多加注意，包装花里胡哨，可以发朋友圈。

价钱也不贵，四五十块，而且是涂手的东西，送人不尴尬，收人也可以用，无疑是社交货币中的硬通货。

游客在景区购买护手霜时，其本质是购买文创盲盒。

然而，这个文化创意盲盒现在是护手霜。五年前叫冰箱贴，十年前叫手书，十五年前叫信片，二十年前叫牛角梳，丝巾，木刀。但是万变不离其宗，它卖的是一种情感价值。

02

要知道，游客的消费方式，与当地居民完全不同。

游客在景区的消费非常简单。有两种物品，一种是刚需餐饮，一种是非刚需纪念品，大部分游客很少一个地方来两次，所以景区业务不需要考虑回头客。

他们要考虑的，就是在游客肾上腺素飙升的时候，让他们为之着想。「来都来了」四个字买单。

所以，旅游景点的商业，一般都呈现出一种「景点愿意打，游客愿意挨」美妙的景色。

大多数景区运营商根本没有创新的动力。文化创意产品？贴图案是我的损失；体验项目？不如收摊位费，躺着挣钱。护手霜店完美满足用户需求:装修统一，商品无忧，租金清爽。因此，景区已经成为「护手霜主题公园」，参观安福路后，游客购买青稚，参观南锣后仍购买青稚。

另外，顾客早就被训练成了训练。「旅游必买伴手礼」条件刺激。护手霜店只是升级重置当初的雪花膏套路——从怀旧风格到ins风格，从阿姨的最爱到Z世代的打卡点。你认为你在为文化买单吗？不，你只是在为你的情绪买单。

这种情绪很大程度上来自于很多人没有太多时间出去玩，一年四季都会出去玩一次。辛苦了一年，终于有了假期，千里迢迢出行。兴趣恰到好处，按钱包很容易松手。

「来都来了」在这背后，我们的游客大部分时间都在那里。「想来却来不了」饥饿状态。

归根结底，如何解决同样的景区商业收获游客问题？很简单，年假多一点就可以了。

本文来自微信微信官方账号 “IC试验室”（ID：InsightPlusClub），作者：IC实验室，36氪经授权发布。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com