账户里的钱都去哪了？冷冻产品旺季不旺，厂家到经销商开始“熬生”

冬天通常是冷冻产品行业迎来销售旺季的季节。然而，2024年的这个“旺季”让从业者感到凉爽。从冷冻食品到冰淇淋，从经销商到制造商，似乎没有多少人会明智地保护自己。

通过这个冰冷的现实，上市公司的财务报告数据和市场反馈清晰地描绘了行业的困境和挑战:库存难以消除，价格战愈演愈烈，创新乏力。与此同时，2025年的市场前景也在寒冷的霜下若隐若现。

旺季不旺

某冻品批发市场的经销商在社交平台上吐槽：“一天只出货20件，哪里像旺季？”

很快，这段视频引起了行业的共鸣，评论区也挤满了同样情况的从业者:“今天只卖了15件”，“没人买清仓，库存堆积如山”。面对销量的持续下滑，许多经销商被迫降低价格，甚至出现亏损销售。

一位批发商透露，今年一次囤积了65吨鸡鸭副产品，但到年底还没有卖出三分之一。经销商无奈地表示，面对库存压力和资金短缺，他只能选择更“卑微”的营销策略，但收效甚微。“每天降价促销，甚至一个批次，覆盖全省，还是走不动货。”

其他经销商因库存压力而陷入“无限循环”。一家冷冻产品经销商表示，由于客户数量下降，高毛利新产品无法推动，老产品同质化严重，利润率受到压缩。某地区的火锅肉丸价格一次又一次下降，甚至低至9.9元一斤，仍然很难吸引顾客。

但是，并非所有的冷冻产品都会因为库存压力而降价促销。由于价格调整，猪肉等商品表现出另一个极端。

数据显示，2024年第三季度猪肉相关企业普遍盈利，尤其是一家养殖龙头企业实现净利润同比增长930.2%，显示出生鲜领域的另一个市场趋势。然而，这种情况在整个冷冻产品行业极其罕见。

“走不动货”的不仅仅是速冻肉。事实上，从速冻饺子到饺子、馄饨、馒头等其他主要品类的销量都有所下降。其背后，一方面品牌之间的竞争迅速集中在价格战上；另一方面，渠道模式的优化和变化不会带来相应的整体增长。

一位经销商提到:“过去，我们依靠大型超市的稳定订单，但近年来，这种模式逐渐变得不可靠。由于商品周转率低，库存压力大，许多超市减少了冷冻产品的展示面积。”与此同时，消费者的购买习惯也在发生变化。越来越多的人选择通过社区团购和电商平台购买冷冻产品。

不好的是，虽然线上渠道增长迅速，但并没有有效填补线下趋势。一方面，在线订单主要是小包装，单价低，运输成本高，导致利润减少。另一方面，在线平台的价格竞争更加激烈，很多厂商和经销商被迫通过补贴换取流量，最终却失去了盈利空间。

此外，对于中小企业来说，在线转型更具挑战性。一位企业负责人表示，“我们缺乏电子商务运营经验，平台扣分高，物流和冷链配送成本高”。这种双头被困的现状加剧了行业洗牌的速度。

双重困局

2024年冰淇淋行业的一个关键词是“价格战”。

一位新经销商回忆说：“没有价格优势，就没有办法吸引新客户。但是低价销售带来的利润几乎可以忽略不计。”

他指出，一些知名品牌在加强新产品推广的同时，大幅降低出厂价，试图通过低价抢占市场。然而，经销商已经成为这一策略的“受害者”。

“去年卖高端冰淇淋的毛利是30元，今年只有15元，销量还在下降。”另一家经营多品牌的经销商透露，高端冰淇淋的市场份额正在被削弱，因为终端消费者更倾向于便宜的商品，而经销商只能在利润微薄的情况下保持市场份额。

一位专门从事线下门店的经销商提到，他所在地区的品牌竞争激烈，几乎每个月都有“9.9元营销活动”。“折扣破了，”他苦笑着说:“顾客早期采购后不会再购买，根本不会再购买。”更有甚者，一些小品牌甚至主动要求经销商“买一送一”清货，这让压力很大的经销商怨声载道。

虽然冬天不是冰淇淋的传统消费季节，但厂商和经销商都在忙着为来年的新产品开拓市场。然而，这场“反季节竞争”背后是更深层次的财务困境。

“账户里的钱都去哪了？一半压在过去的库存里，一半投入到未来的新产品里。”一家冰淇淋经销商调侃道。今年他的库存清理进度严重滞后，去年的一些商品还堆积在仓库里，甚至“与来年的新产品相撞”。为了清理这些库存，他只能选择降价促销，一元一个，两元一个的低价销售，还是很少有人关心。

另一位经销商透露，制造商囤积货物的问题长期存在。“去年的商品因为奖励政策盲目囤积，今年卖不出去，只能亏本清仓。”他说，这种库存积压的结果直接影响到今年的订单计划。为了加快出货速度，一些冰淇淋品牌甚至启动了制造商的库存回购政策，但在经销商看来，这并不能从根本上缓解行业困境。

一位经销商直言不讳地说：“新产品确实看上去不错，但是价格高，销量还不得而知。由于去年的教训仍然历历在目。”

与库存压力并行的另一个极端问题是缺货。一位经销商直言不讳地说，由于许多制造商因市场低迷而停止工作，一些产品供不应求。“7月底才开始复工的冰淇淋厂家错过了关键销售期。”这种两极分化的现象让经销商在清货和找货之间四处奔波。

库存问题只是冰山一角，资金链紧张是更多隐患。数据显示，虽然第三季度某头部冰淇淋公司营收增长，但利润大幅下降548.71%，说明厂商很难调整市场。一位从业多年的经销商表达了自己的感受:“从厂商到经销商，都在赔钱抢市场。这不是生意，而是生活。”

财务报告“真相”

假设经销商的困境只是冰山一角，那么上市公司的财务报告就更加清晰地反映了整个行业的衰落。

2024年前三季度，31家冷冻产品相关上市公司中，只有9家完成了营收同比增长，占比不到三分之一。净利润方面，38.70%的企业实现同比增长，剩下的大部分企业要么微利，要么亏损。比如前三季度某冷冻食品龙头净利润同比下降6.65%，这意味着即使是行业龙头也很难保护自己。

具体到各个品类，冷冻米粉的传统市场已经饱和。头部品牌，如三全、思念、湾仔码头，在零售端增长乏力，部分超市渠道销量甚至出现两位数下降。消费者对同质化严重的商品失去兴趣，营销手段难以增加销量。

就成本而言，生产数据价格的持续上涨已经成为压垮公司利润的关键因素。

比如调味料、食用油等关键原料价格同比上涨20%-30%，冷链运输和能源成本也很高。但行业内的“价格战”越来越激烈，终端价格并没有上涨，反而屡屡触底。这种“成本上涨，价格下跌”的双重压力使行业陷入了恶性循环。

一家冷冻产品公司的负责人表示:“自2023年底以来，食用油价格大幅上涨，调味料和香料价格也上涨了20%-30%。即使是传统的面粉、肉类等原料，价格波动也越来越频繁。”在这种背景下，公司的生产成本普遍上升了20%-30%，但终端价格很难同步调整。

冷链运输是冷冻产品行业的关键支撑，但高昂的运输成本让许多企业望而却步。冷链运输需要保持恒定的低温，运输过程中的电力和燃料成本也在上升，这使得物流运费几乎占总成本的三分之一。一家速冻食品公司的负责人这样评价:“每多送一公里，我们的利润就会少一分。”

面临这一局面，许多企业试图通过创新找到破局。

例如，一些企业推出“新产品五折”战略，通过高性价比吸引客户，逐步建立声誉。其他公司将注意力转向数字化转型和渠道改进。一家冷冻食品公司开始依靠大数据调整供应链结构，减少库存积压，通过社区团购等新方式占领市场。

与此同时，一些经销商已经开始将火锅和烧烤食材的目标市场等场景供应链结合起来，通过提供一站式解决方案来提高竞争力。与此同时，新的数字B2B平台正在逐步崛起，这将有助于经销商在库存管理和销售预测方面取得更高的效率。

但是，这些努力能否真正带来转机还需要时间来验证。

一位行业分析师认为，冷冻产品行业正处于关键十字路口。2024年的低迷不仅是市场周期的表现，也是行业结构性问题的集中爆发。库存高、价格内卷、消费降级、渠道变化都是公司必须面对的现实挑战。对于每一个行业从业者来说，无论是厂商还是经销商，都必须重新思考如何在新的环境中找到自己的生存方式。

当然，市场调整的背后也可能孕育出新的机遇。对于所有从业者来说，这个“寒冬”不仅是一个困境，也是一个重新定义市场结构的机会。

本文来自微信微信官方账号“食品内参”，作者：佑木，编审：橘子，36氪经授权发布。

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