投资仍然是2024年的重点！家居建材行业上演了经销商洗牌和争夺战

根据2024年上半年的财务报告和公开信息，多家企业的经销商数量和构成发生了一定程度的变化，反映了洗牌的激烈和新业务招聘的迫切性。

经销商争夺战：进入战略与实力并重的新阶段

本文选取了一些企业样本，供读者参考。在这些公司中，有两家比较典型的大型经销商扩张公司：

一是江山欧派，取消独家经营模式后，网点迅速增长，截至2024年6月底，该公司已有52368家加盟经销商，比2024年初增加15801家。还有1000多家代理商，2023年底有800多家。

二是公牛集团，其五金渠道网点已达75万多个，数码渠道销售点已超过25万个，并有超过12万个点缀渠道销售点。

在家居行业，独家经营方式更为普遍，上半年洗牌和新商招募力度较大。。

有1748家好莱客经销商，半年内新开63家，关闭197家。

顾家家居线下存量经销商约2000家，正在推动结合大店、顾家星选渠道门店的扩张。

有2900多家智邦家居经销商，4911家经销商。与年初相比，新增363家经销商。

梦天有1227家家居经销商，其中半年新开78家，调整79家。

2024年，迪欧家具有625个招商活动。

一些综合性大家居品牌，其业务线正在大力招商，例如，索菲亚的米兰纳保持了渠道开发的范围。上半年新增16家经销商，司米和华鹤继续招募经销商。前者有165家经销商，后者有276家经销商。

值得注意的是，近几年来，经销商人群的更新迭代比较明显，从而影响了投资新品牌的动力，推动了决策的放缓。在这一新环境下，企业的招商行动也进行了新的调整。。

一是更大的支持力度集中在培训、引流、陪跑等赋能方式上。，包括选址装修、流量派单、智能工具、团队培训、联合营销、广告支持、房地产提包、装企合作运营等。

二是降低投入门槛，减轻经销商负担，这样经销商就可以专注于业务运营，轻装上阵，提高运营成功率。

例如，欧铂丽提供2.5亿元补贴，提供提包、新媒体、房产中介等支持，还提出30万元开店，1500元㎡可以做全案大家居轻资产创业政策。

皮阿诺提出了“零投入做轻高定”的政策，一城一商，一城一策，核心城市“0”元定制，探索轻高定新模式。

索菲亚长期保持投资行动。2024年推出1亿元补贴，发布同创业合伙人招聘令，强调轻投资、多模式并行运营。30万元可以开店，100平米可以开店。其窗帘软装业务也强调小投资、无门槛、高收益的优势。

第三，新业务、新模式招商较多，传统单品类招商较少，尤其是全案大家居、门墙柜一体化等大家居商业模式的招商，变得更加普遍。

比如梦天木作全面实施门墙柜一体化转型后，正在推进优秀经销商的招聘，提出八项保障和十四项扶持政策，帮助经销商降低创业成本。

百胜推水漆定制方法，邀请经销商共同探索水漆定制家居市场的红利。

不断加强经销商战略，仍然是企业经营的重中之重

统计显示，超过80%的家居建材企业，超过50%的收入来自经销商渠道，尤其是长期专注于自销的零售品牌，通常超过80%的收入归功于经销商的奉献。

在这种情况下，招募更多经销商扩大营销网络，尤其是挖掘和争夺优秀经销商，仍然是2024年家居建材行业的重点工作。。

根据对上市公司经销商变化的统计，很多大企业每年更换的经销商从几十家到几百家不等。在不断洗牌的情况下，新业务自然需要不断进入市场，然后从新业务中孵化成长性强的经营者，支持整个渠道体系的高质量运行。

而且招募成长潜力较好、运营能力较好、合作程度较高的经销商，对于厂商来说并不容易。为了增加获得优秀经销商的可能性，大多数品牌长期开放经销商招募渠道，参加大型展会。。

由此可见，行业展览仍然是获得经销商相当高效的途径。，展会观众中，经销商占70%以上，为品牌吸引投资提供有效支持。

以北京家居展2025CHF比如整合北京博览会、北京定制家居门业展、中国国际软装展三大展览资源，完成家居产业链经销商全覆盖，获取20万经销商观众资源，为企业吸引投资提供充足的流量资源。

主办方根据经销商需求整合品牌和商品资源，打造面向经销商的互动内容频道《职业访谈》。在三年多的时间里，他们采访了来自全国各地的近100名经销商代表，分享他们的成功案例和行业前景，为经销商选择品牌、获取商品趋势和商业策略提供有效建议，并在经销商圈获得密切关注。毫无疑问，2025年一系列围绕厂商、经销商供需双方贸易对接的新举措值得期待。

很多企业还会继续加大重点展会的力度，深入挖掘CHF北京家居展等重要展会的资源，开展全方位的招商对决，涵盖直播、内容输出、会议、深度交流、工厂考察等形式。

从经销商的角度来看，面对大量的品牌投资信息，我们需要根据各种情况做出客观的判断和理性的选择，至少要对品牌的合作政策有深入的了解，量力而行，为长期战斗做好充分的资源准备。

特别是在从增量到股票和缩量的市场剧变中，充分比较更多的品牌，选择合适的合作伙伴，甚至可能决定经销商的业务成败。

本文来自微信微信官方账号“大材研究”，36氪经授权发布。

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