旅行社不再习惯白嫖顾客
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最近，快到国庆黄金周了，很多旅行社同行都在旅游社区疯狂地吐槽同样的事情：
这个年头，想来白嫖玩攻略，旅游的年轻人却越来越多。
一位负责OTA运营的长沙出境社A小姐用“防火、防盗、防白嫖”来形容近期游客“白嫖问题”。：
亲爱的，我问一下，北海道是不是不用玩很多天啊？哪里值得自助旅行啊？”
"有没有三、四天适合年轻人的旅游路线，也不需要爬山，发我玩攻略看看。"
"我要去苏梅岛，能帮我想一想去哪里吗？"
北海道礼文岛/旅游实拍
对此类问题，A小姐的统一回复规格是：请您到携程或小红书。
她不屑地说，这叫“用法术打败法术”。因为现在这样的人很多，遇到“傻白甜”的新手操作，不仅会抄袭策略，还会说一堆酸话。
A小姐说得很真实，立刻引起了很多共鸣。
广东一家旅行社的负责人B君在群里回应A小姐。“是的，我以前被白嫖困住过。我会气得发抖。我想我会挖心肺，告诉客户各种细节。最后别人转身轻声说:“大家都太贵了。”..”
最让B君气的是，他发现这群客户一个星期后，朋友圈开始拍自助游的照片，行程路线和他自己的计划完全一样。
一石激起千层浪，被白嫖毒打教学的同行不在少数。
一位在成都的旅行社同行C小姐回忆起自己的经历也很尴尬。她提到了最近的一件事。一位顾客上去告诉自己，有十个亲戚朋友想去川西，让她先帮忙定制初步行程。
C小姐非常激动，一拍脑袋给对方做了一个完整的详细计划，过了两天想起这件事再找对方，发现别人已经直接把她拉黑了。
她说，你可以不用我的服务，但至少欠我一句谢谢。
经过这次事件，C小姐意识到我们赚小钱的旅行社做不了赚大钱的生意。之后，如果我被要求出示模板以外的详细行程，就没有存款了。
B君对此深有感触。他似乎不接受白嫖之后，他的商机就少了，但现在他每天都很开心，所以他不必为自己的“沉没成本”而生气，至少他的心理健康多了。
国庆黄金周有大量的业务咨询，几次被客户捉弄。一些旅行社，尤其是纯玩团，开始改变策略，不再为很多溢出服务买单，不惜任何代价取悦客户。
02
听了很多吐槽，一方面能理解旅行社同行的无奈，另一方面也能深刻感受到国内知识支付的普遍问题在各行各业蔓延。
事实上，说到被客户白嫖攻略，旅行社的商业模式几乎和国内大多数商业模式的困扰一样，比如装修服务、公关广告、律师等。，主要推广前期服务，来自自己的交易结构。
在劳动密集型行业，过度服务作为典型的“用信息流换现金流”方式，确实会导致客户“跳单”。相反，他们只是通过复制粘贴来获得一些利润，并以较低的价格走下去。但是，如果他们完全不服务，他们可能会在严冬的市场上失去一些客户。
巴西德班海洋馆/旅游实拍
在当前经济收敛的情况下，这种情况会更加明显。
因为在“知识付费”这个名字还没有出现的N年前，我们都知道大多数中国人很难为服务买单，或者为咨询买单。
中国人习惯于为看得见摸得着的实物付费，在大多数人眼里，说几句话，或者做一些文字/方案就要收那么多钱，不值得。
至少我身边有一些这样的朋友，直到今天仍然保持着上面提到的免费习惯。她们会请我吃饭，在饭桌上问我免费的建议。
如果是朋友帮忙，那就算了，但是很多不认识的人都加了微信。当他们上去的时候，他们问:熙少，我想来北京，当面问你XX问题。...
兄弟，我真的不是活雷锋。
说到这里，近年来，短视频平台上的一些所谓的卖课、私人董事会等模式已经可以开始切菜了，就像钳工专业的中专生参哥一样，成功忽悠了百度前副总裁安静。
但是，一般来说，建造IP需要花费大量的时间和精力。、对中小型旅行社来说，人设根本不适合。
旅游业咨询本质上只是旅行社提供的一项基本服务，它不产生利润，其主要目的是引流。
但是在实际操作中，当消费者选择咨询这些信息时，旅行社的专业人员需要花费大量的时间和精力。
理解了这一点，很多旅行社都能重新思考自己在免费服务、合理服务、完整服务三个方面的时间和精力比例。
毕竟很多客人找旅行社其实很懒，因为你想自由旅行，尤其是在中国。携程可以搜索景点介绍，确认自己感兴趣的地方，然后去小红书搜索地名，看看游玩策略，然后列出自己的行程。
Done。
北海道礼文岛/旅游实拍
难吗？不难。
所以，他/她为什么要问你这么多细节啊？
一些旅行社表示，我们前期做的免费事情很多，会增强客户的好感度。但现实是，问题越多，客户越不粘。一旦你慢慢回复，他就会投在下一个旅行社的怀里。
过分的服务结果就是没有底线去践行自己。
03
就我个人而言，国内大多数旅行社未来要做的就是建立一个基于客户分层的价值体系。
如果你上去二话不说就下单，你会得到完整的服务；如果你简单地咨询下单，你会得到合理的服务；如果谈判达成交易，应该受到“价格歧视”，支付更高的费用。
用规则让习惯“白嫖”的客户退缩，而不是在性价比高的客户面前燃烧大部分的热情和精力，敷衍了事地责怪信任度强的客户。
有的事情做是情分，不做是本分，客户所需的专业、效率、热情都做到了，其它的顺其自然就好了。
你要知道，如果你服务一个不爱说废话的高净值客户，通过他的朋友圈和社交网络往往会得到意想不到的惊喜。懂得这一点的旅行社往往不太依赖网络旅游平台，靠熟客就能做好。
英国伦敦气球博物馆/旅游实拍
但是现实中，根据我的观察，很多旅行社通常都是反过来的，在性价比高的顾客面前磨破了嘴皮子，最后受虐得体无完肤。
那具体该怎么办呢？
重庆龙金国际旅行社负责人老崔曾与我分享过一些经验：首先，为喜欢咨询、比价的顾客设置一道“价格墙”。
您好，我们这里的定制需要向顾客收取200元的诚意金。
这笔诚意金怎么样，可以在后续冲抵团费。
"我们可以免费为您设计一个方案，修改一次."
他向我解释说，事实上，他提前为知识付费。如果他给他现成的商品，没有损失。如果他想定制，他必须制定相应的计划，并收取诚意基金。当然，诚意基金可以在后续支付团体资金。
"他要选我的话我可以退，不选我的话我们也没有什么损失。"
宁夏一家纯游戏旅行社的同行包总是表达过类似的观点。他说，他从来不招待白嫖党和比价党的咨询，所有的方法都是通过设置价格墙的演讲来过滤掉这些人。
"现场商品丢给他就不管了，多一句话算我输！"
"定制产品或涉及价格.哈哈。在价格墙上安排！"
包统说，这几天收到了两个“价格墙安排”的客户，其中一个在价格阶段，另一个已经跑了，但是他收到了真诚的钱，觉得自己没有赔钱。
有趣。
对于小型中小型旅行社来说，虽然他们不能在大环境下上下，但他们能做的就是计算时间成本账，然后想办法防止低效内卷，制定更有利于自己的商业策略。
说白了，当年轻人的需求是精品、定制的时候，旅行社的核心竞争优势就是贴近用户需求的服务，而不是一味的跪舔。
本文来自微信微信官方账号“旅游界”，作者：theodore熙少，36氪经授权发布。
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