前仓回风口，又出现了一种新的商业模式。

出品/联商栏目

发文/罗拓

编辑/林平

如今，越来越多的人习惯于打开手机购物，快速送货回家。我买的东西从最初的快消品，比如食品、水、饮料，到越来越多的商品。

在过去的夏天，在海边的旅游胜地，人们不断在即时零售平台上购买泳装、泳帽、水镜等商品。9月开学季，大学城集中的城市床上用品套件订单激增。而且他们都认为需要的时候会下单，很快就会送到，不用等电商平台隔天到达。

如果说下海旅游用户和学生宿舍的床上用品还是可以想到的季节性需求，那么还是有一些订单的，就像城市冒险一样。买家可能想不到有人准备了货，只是下单试试。卖家可能想不到有人真的买了这个冷门商品。比如南京一个开业不久的便利仓，曾经卖掉了一辆只能在小区物业使用的卡车。

所谓便利仓，就是饿了么针对仓店玩家推出的商业解决方案。近两年来，越来越多的市场玩家青睐仓店，从外资山姆到本土盒马。从单一的直营生鲜前置仓逐渐发展出多种形式，如店仓一体化、店面一体化、店面 卫星仓库，最值得注意的发展最快的是依靠即时零售平台开发的平台前置仓库。很多过去开夫妻店(杂货店)等非连锁社区店的业主，也逐渐投资加入便利仓这样的平台前置仓库。

以前的印象是，前置仓是一种典型的以时间换价格模式。以前的前置仓被称为生鲜前置仓。“生鲜”这一定语一度限制了前置仓的发展道路。第一，生鲜代表着从品类上来说，前置仓是高频快速周转的，所以生鲜产品最适合作为主要品类。第二，生鲜产品的质量控制、运营要求都很高。所以只能做直营前置仓，也许运力方面可以部分外包，但整个运营系统还是直接运营。

也许没有人想到，短短几年，仓库行业的思维突然发生了颠覆性的变化。这一变化，曾经生存艰难的前置仓库，走向了更广阔的世界，开启了更具创造力的新可能性。

01

放弃追求“高频” 刚刚需要的新仓店

至于仓店的发展，设计师其实是按照一般的零售规律来思考的。也就是先做高频，再做低频，先做刚需，再做非刚需。而在最初的想法中，高频 刚刚需要=时间的紧迫性。只有这样，才能形成用户的心智，形成回购。所以，这就是为什么一开始就是从生鲜开始切入仓库。

但还有两个隐藏的意图:第一，生鲜产品不容易形成品牌认知，所以渠道很容易通过精细化运营形成用户心智。其次，所谓刚需和非刚需，要考虑中国零售业的竞争现实，即快消品、日用品、百货等商品的购买渠道太多，容易被取代。也就是说，假设一个人非常喜欢喝可乐，每天都喝，可乐只是他需要的。但是选择的方式太多了，尤其是现在电商这么发达，单个渠道很难锁定这个用户的需求。

所以，按照这个想法，如果反过来做仓库，不只是需要做仓库。 非高频商品，难道不是“自掘坟墓”吗？

事实上，包括投资者在内的第一批进入仓库的从业者都意识到，在当今的技术标准和竞争形势下，自营新鲜仓库在成本结构方面面临着严峻的考验。简而言之，刚度成本过高，而生鲜食品的整体客单量不高，毛利空间有限，因此对单仓盈利模式非常苛刻。所以有投资者曾经提出，仓库的理想模型应该是机器猫模型，就像日本动画机器猫一样，仓库可以像百宝箱一样快速提供用户想要的东西。只有这样，这些仓库才能真正长期健康生存。

但是，即使提出了机器猫模型，按照过去的想法，也很难实现。正如人们总是认为应该先恋爱后结婚，没有感情为了钱而结婚是不道德的。首批做仓店的公司，在生鲜 在自己的两个框架里挣扎了很多年，到现在也只能说是略微看到了曙光。但事实上，如果真的把做事的顺序倒过来，就不会追求“高频” 刚需 “直销”，这件事实际上已经成立，而且还有更广阔的世界。

这些都是怎么回事？变化来自于电子商务思维与即时零售平台的融合。

对生鲜食品前置仓的执念，在于对自己品牌的认知和对流量的控制。但愿能形成一个闭环，最终通过提升供应链获利。然而，在当前的城市生活中，随着电子商务平台的普及，尤其是过去无所不能的宝藏的市场教育，用户对自己需求的释放其实是非常OPEN的。这种用户需求的变化也对供给侧提出了更高的要求。客观来说，只有在平台模式下才能实现。

为什么今天的顾客更加OPEN？就像过去一样，在计划经济时期，当我们知道调动工作需要单位介绍信时，许多人会抹杀自己的需求。消费者购物也是如此，当许多东西买不到，不知道去哪儿买的时候，很多需求根本就不会出现。然而，随着市场短缺和供应的不断增加，购买渠道极其多样化，消费体验也越来越方便。首先，客户的需求会完全释放出来，这是新渠道改变的土壤。

从2017、自2018年以来，即时零售已经开始出现，尽管当时餐饮外卖和非餐饮跑腿业务仍然是两个阵营。但无形中，基础设施已经存在，基于移动互联网的匹配平台和基于终端交付的能源系统已经出现，只需要激活即可。

起初，即时零售只是一个线下门店的搬运工，更像是一个帮助实体零售消化库存的工具平台，给用户的印象是省时省力。但事实上，今天，用户将在即时零售平台上自发地探索各种未知角落的惊喜。

比如养宠物的人今天在网上买宠物食物并不新奇。然而，一个宠物主人发现他的猫喝水时总是低着头，脖子弯成45度。他想知道他能不能买个支架或者给猫碗做个支架？他在电商平台上找到了一个，大概需要6个。、七天。因此，他在即时零售平台上发现，附近一家宠物店的店主手工制作了一些木托，在平台上下单就能很快送到门口。

即使是传统电商也很难兼顾这样的大众市场(全国大约有1亿只宠物猫狗)中的小众和小需求。因为传统电商虽然名义上是无限货架，但最终实际上就像实体零售的最终结果一样，遵循二八法则。畅销商品和大型商品可能会带来80%的收益。而且从供应链的角度来看，上述偶然的、非常个性化的需求越多(不是每个人都认为猫喝水低头是个问题)，越不经济，越不符合采集原则。这种需要，只有街头巷尾的蚂蚁雄兵，也就是夫妻妻店可以接。在一定程度上，正是在规模之下，所以是灵活的，所以可以根据需要定制。

那就是仓店的逻辑，现在开始倒过来的原因。

02

真正的机器猫模型出现？

用平台模式做仓库，从过去的角度来看，似乎还是有很多疑问的，比如不推新鲜食物，怎么引流，怎么形成心。对于这些问题，最好的办法就是现场了解平台的便利仓是什么样的，有什么特点。

畅淘市在南京市已有7个仓库。畅淘市场的故事始于2023年8月创始人李浩(化名)的加入。加入两个月后，他选择自己做。第一件事就是重新梳理仓库里的盘子，调整SKU。以前李浩没有商超的经验，但经过一年的耐心打磨，在饿了么上开的7个仓库已经实现了前台的毛利。这恰恰说明做好便利仓并不难，但创业者需要充分的关注和投入，在平台的系统帮助下，投资基本可以在一年内收回。

在南京市观察畅淘市场的一个典型仓库，会发现很有特色。从商品的规模和结构来看。单仓库有5000-6000个SKU，包括社区便利店常见的快消品，如饮料，以及一些跨度较大的品类。例如许多社区小店绝对不会碰的服装，主要是职业服装，甚至是西服，当然价格也比较便宜。床上用品套件如被子枕头，以及一些日杂百货。还有几百元的小家电，仓库里的商品大多追求同品类低价带的商品，但这里也有几千元的山琦威士忌，也有人下订单。

总的来说，整个仓库的品类结构看起来有点“杂”，从品类到价格带都有很大的跨度。从引流的角度来看，李浩说一般是喝水引流，但是喝水不赚钱，百货是毛利的来源。

那么如何选择和确定这么宽的品类呢？从品类构成中，我们可以发现长尾产品很多，长尾产品那么多，是即时零售。你不怕销售不好吗？

李浩说，这可能是平台便利仓库最大的特点。换句话说，所有这些看似长尾甚至跨距的商品都是根据市场需求不断检测出来的。整个仓库的商品类别很宽，但库存很浅。同一类别不会备货太多，卖了再进。比如服装类别是检测出来的，确实有需求。

从李浩的经验来看，与生鲜前仓不同的是，他饿的时候，便利仓并不需要突出自己的产品。比如畅淘市场这个名字对C端用户来说并不重要，重要的是当周边3-5公里有需求的时候可以接。用户通过搜索到达，所以品类齐全非常重要。更多的流量是由平台根据算法分配的，便利仓本身不需要独立的私域流量。

在这种情况下，仓库的运营和即时调整非常重要，所以每个仓库的“店长”也非常重要。一个优秀的店长可以根据需要灵活调整准备好的产品。

在这种情况下，其实便利仓只是一种自下而上的需求，并不能满足一些大道化的共同需求。因此，不同城市甚至不同地区的交易会有有限的差异。

另一位在便利仓做得很有经验的张强也认为，便利仓其实满足了以一个城市人的生活需求为核心的多才多艺的业态，必须非常灵活接地气。如果和传统电商有什么区别，那就是便利仓其实不是大单品。虽然有引流产品，但真正赚钱的不是单品或引流产品。因此，我们必须对当地居民的生活需求变化特别敏感。

但这并不意味着便利仓库是一项艰苦的跑腿工作。张强认为，便利仓库的真正门槛在于运营。如何利用成千上万的SKU来满足客户偶尔的、临时的、即兴的需求，其实是对运营商对零售和电子商务理解的考验。比如在手机页面上展示时，如何描述商品，如何拍照，如何在有限的字段中反映商品的重要信息，都是电商的基本功。

张强现在有四个仓库。据他说，第一家仓库预计年利润在70万元到80万元之间。所有已经开仓的仓库估计将在一年内返还。

从以上两个案例可以看出，以饿了么便利仓为代表的仓库与之前的新鲜预仓逻辑有很大不同，更多的是杂货店。 小百货 快速消费电子商务的结合，只要控制了最初的刚性成本，商品就能因地制宜地实现足够的丰富性和新鲜感，比传统便利店和传统超市更具竞争力。

03

成本，价格，服务能力

虽然便利仓库的门槛不高，但是运营管理工作也很细致，特别是便利仓库的产品大多价格不高，所以管理者更需要有拧毛巾赚钱的能力。

两位便利仓的创业者都说，目前看来，便利仓的赛道上有很多新玩家。在这种情况下，除了所有的商品，价格仍然是客户关注的焦点，也是仓库之间竞争的核心点。

与生鲜前置仓相比，消费问题不是最大的挑战，更多的是看管理的精细程度。比如在李浩的前置仓库里，展示的货架上的每个位置都有条形码，扫码的时候可以看到库存信息。然而，每个位置的存储箱都模仿ALDI的方法，将纸箱折叠成一半，可以装在盒子里。

对饿了么来说，这些加盟商是整个生态的基础，饿了么必须提供足够的支持服务，才能使这一生态更加繁荣昌盛。所以，就在最近，饿了么推出了仓店新商家支持计划——“蓝色计划”，全面支持新起步的中小企业快速起步。包括:高额佣金退款、多流量权益、商圈商品建议、专属营销补贴、新仓位选址建议、专属材料支持、更多渠道曝光、门店管理指导等。以现金激励措施为例，“蓝色计划”专门为新业务推出“台阶冲单鼓励”，门店最高可获得3万元现金鼓励；对于营销活动，平台还将提供最高70%的平台补贴，帮助新业务快速启动。

同时，饿了么还为加盟商提供了全渠道管理工具。通过这套工具，加盟商可以管理基础数据、供应链、订单履行和财务数据。值得一提的是，飞翔的全渠道管理工具还包括中心仓库的管理功能。例如，李浩有七个便利仓库，他已经有了自己的中心仓库。

对于创业者来说，有市场，有工具，剩下的就是耐心经营，通过一个看似出乎意料、惊喜的单一订单，不断积累自己的认知和自信。两位企业家都有过这样的经历。有时候，他们看着各种各样的商品订单组合，看到的不仅仅是毛利率的信息，还有素未谋面的用户的故事。比如买麻将机的人是不是想招待朋友，所以同时买了食品行业？

在城市里，便利仓带来的不仅仅是商品，还有温度。有一次，一个人下单买了空调。结果物流公司不愿意送货上楼，小便利仓也不可能像东方那样有成熟的售后服务体系。经过深思熟虑，李浩带着一位经理去送货上楼，给了对方一个小小的惊喜。

没想到，之前投资者提出的机器猫模型，竟然被这样的小玩家在便利仓系统中完成了。

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