使用友网，断臂求生(续)

出品 | 妙投APP

作者 | 董必政

头图 | 视觉中国

2023年国内SaaS头部企业用友网络首次亏损后，公司在2024年上半年再次亏损。

最近，用友网发布了上半年的中期报告。2024年上半年，用友网实现营业收入38.05亿元，同比增长12.9%；企业实现归母净亏损7.93亿元。

妙投在4月份发表了一篇关于“用友网络，断臂求生”的文章，指出公司为了减少损失，调整了裁员和组织结构，引起了很多读者的关注和讨论。

所以，经过裁员和组织结构调整后，用友网络又如何？降低成本的效果，又如何？

第一，负担仍然过重

必须说，压在用友网络上的“包袱”还是太重了。

因为国内ERP市场已进入低速增长时代，市场规模复合增长仅为个位。

2021、2022年，用友迅速扩张，招聘更多员工，抢占市场，做产品，搞R&D。公司的售前顾问、销售人员和R&D人员增长迅速。

公司2020年、2021年、2022年员工人数分别达到18082人、20998人、25383人。

同时，员工的工资、差旅费也有了很大的提高，体现在企业的经营成本、销售费用、研发费用等方面。

但是，公司的利润并没有太大的提高，反而盈利能力下降，2023年公司开始出现亏损。

为降低成本，公司于2023年开始调整和裁员组织结构。2024年上半年，用友们进一步优化了业务组织和人才结构，即裁员。

截至上半年，公司员工人数已达22658人。上半年，公司员工人数减少2291人。

所以，裁员之后，公司的经营效率和人效是否有所提高？

对于Saas企业来说，提高人效也是一个关键因素。

就人均收入而言，经过裁员和组织结构调整，2024年上半年人均收入达到16.79万元，高于去年同期的13.06万元。

就人均利润而言，2024年上半年人均利润为-3.58万元，比去年同期-3.42万元的亏损要严重一些。

(资料来源：公司财务报告)

现在，与创收相比，盈利能力对用友来说更为重要。是不是，用友裁员没裁决？

在运营方面，一般来说，资产周转率越高越好。2022年上半年、2023年上半年、2024年上半年用户总资产周转率为0.18、0.14、0.15；2022年上半年，2023年上半年，2024年上半年，用友的应收周转率分别为2.17、1.51、1.40。

(资料来源：公司财务报告)

可以看出，裁员之后，上半年公司的经营效率并没有太大提高。

另外，用友身上的“包袱”开始逐渐显现。

作为软件行业，用友将R&D投资于资本化，将首先纳入无形资产，然后逐步摊销。

近年来，用友研发资本化的无形资产增长惊人。无形资产的摊销将抵消公司当前的利润，为当前盈利能力的下降奠定基础。

截至2024年上半年，用友无形资产达到33.86亿元，公司内部研发形成的无形资产占无形资产账面价值的86%。

(资料来源：公司财务报告)

2024年上半年，用友R&D投资形成的无形资产摊销额同比增长约1.5亿元。下半年和接下来的几年，公司的无形资产将继续摊销，公司的收入将继续被吞噬。

第二，大客户玩法

对像SaaS(软件即服务)这样的SaaS企业而言，其商业模式的成功标志在于，通过提供标准化的产品和服务，可以使各种用户群体达成共识。

SaaS的边际成本随着用户基数的不断增加而逐渐下降，公司可以实现更强的盈利能力。

所以，规模化、商品可复制性将是SaaS企业成长的条件，如用友。

我们国家的SaaS公司很难复制美国SaaS的成功方式，主要是因为中美两国的SaaS客户群却大相径庭。

据统计，中国民营企业的平均寿命只有3.7年，而中小企业的平均寿命只有2.5年；而美国中小企业的平均寿命分别为8.2年。

此外，美国90%以上的小企业和民营企业形成了整个行业。相比之下，从需求和资产的角度来看，国有企业和央企在中国市场占据主导地位。

而且客户获取成本高，客户生命周期价值短，让很多To B的SaaS公司很难盈利，尤其是宏观环境压力大的时候。

所以，用友把战略重心转移到大客户端。

自2023年以来，公司升级了面向大企业客户的业务组织模式，建立了行业客户和解决方案业务部门，通过组织加强进一步加强了央企客户的细分管理。

2024年上半年，公司与中信集团、中国华电、中国移动等大客户签约，其中一级央企新签约3家，共签约40家。

上半年，大型企业客户业务实现收入23.87亿元，同比增长11.2%，占企业客户业务收入的近70%。

(资料来源：公司财务报告)

虽然，用友的大客户业务会有所提升；但是，SaaS商业模式的规模效应，商品的可复制性，用友很难实现。

另外，用友等SaaS公司在面对大客户时，仅仅提供标准化产品是不够的，还会遇到甲方的非标准需求和霸道。

由于大客户的需求一般比较复杂，项目周期通常比较长，可能会导致支付周期相应增加。从应收账款周转天数的增加来看，公司面对大客户时，整体议价权较弱。

而且，一旦大客户对软件产品和服务不满意，还会出现拖欠余款的情况。它还直接关系到公司的现金流。

在2024年上半年，该公司的坏账数量为9.73亿元，超过了应收账款的1/4。

(资料来源：公司财务)

对于用户来说，公司不仅要创收，还要注意付款，而不是纸面财富。因此，公司一方面需要加强应收账款的支付能力，另一方面需要提高R&D实力，减少相关项目的“未完成”。

三、总结

上半年，用友通过大客户策略实现了创收，但裁员并没有提高人工效率，实现了增加利润。另外，用友还是有很重的“负担”，不容易摆脱亏损的泥潭。

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