蔚来，不能复制

【编者按】时势造英雄，英雄造时势。当前，全球汽车工业正处于智能化、电气化的快速变革之中。

有的企业在这样的“百年未有之大变革”中兴旺起来，有的企业却在衰落。

一家汽车公司之所以能够走向繁荣，不仅仅是因为吸引了大多数聚光灯的一、二把手有远见；当公司衰落时，他们不能把责任归咎于其中一两个人。

成千上万员工的汽车公司就像一台可持续运行的大型机器，每个部门、每个高管和每个员工都是这台机器的组成部分。如果你想更准确地了解一家汽车公司的运营，你需要从组织结构、人员变动等方面进行拆解。

百度专门推出了一个全新的渠道“谁在管理中国汽车公司”，从多个维度整理企业结构和高层情况，努力恢复汽车公司发展的真相。

2019年的一天，蔚来创始人、董事长、首席执行官李斌、创始人、总裁秦力洪坐在他们共用的12平方米办公室里。他们发现公司账户里的资金甚至不足以支付员工下个月的工资，但他们不知道从哪里得到钱。

正是在蔚来如此艰难的2019年，李斌被外界称为“最惨的人”。

今年，蔚来经历了各种打击，如补贴缩水、裁员、ES8召回、股价跌至“1美元”等。与此同时，许多关于蔚来的虚假消息被到处传播，使其艰难的前进道路更加糟糕。

五年后的今天，蔚来连续几个月的销量保持在2万辆以上。电力交换模式与大量中国龙头汽车公司合作，智能水平强到可以发布多项“世界第一”技术。与此同时，李斌也成为了一位受欢迎的“网络名人企业家”。

五年的蜕变，是因为蔚来做了大方向的调整？还是因为他们引进了一个决定生死的高管？ 抑 还是因为时代变了？没有答案。

事实上，蔚来的成功并不是过去五年的根本原因。在过去的五年里，他们经常栽跟斗。甚至在2023年，一些愤怒的蔚来人还在网上教李斌做CEO，而另一些“关注”李斌和秦力洪的人则建议他们找工作。

事实上，蔚来和李斌现在所展现的光鲜亮丽，背后有四个主要原因：“长期主义”。

蔚来之所以能成长到现在的规模，是因为李斌和秦力洪在创业初期就已经种下了萌芽。值得称道的是，蔚来坚持给这种萌芽浇水施肥，直到10年后成长为一棵大树。

蔚来在过去的十年里到底坚持了什么？可概括为三点：客户体验、技术研发与创新。

所有的企业都在提到“用户至上”，但是在汽车行业做到蔚来这样极致的还没有第二个。

蔚来在客户体验方面的努力是多维的，很多人无法想象。秦力洪几乎直接管理了这个庞大的客户体验系统。

秦力洪和李斌也出生于1974年，同年被北京大学录取。与李斌四年修了三个不同的专业不同，秦力洪一路读完硕士后去了哈佛大学肯尼迪政府学院，获得了社会政策硕士学位。

毕业后，秦力洪曾担任市场推广部品牌副经理、罗兰贝格战略咨询公司高级顾问、项目经理、奇瑞汽车副总经理。在被李斌“忽悠”成立蔚来之前，秦力洪在龙湖地产工作了近7年，负责企业营销和品牌管理。

许多接触过秦力洪的人对他的评价是：理性，思维缜密，优雅睿智，情商极高。

秦力洪在解释一些复杂的事情时，往往会选择比较的方法。。比如，当有人质疑蔚来目前在补能、服务、R&D等维度投入过多，难以盈利时，他将其比作养育孩子必须花费的教育资金。

秦力洪管理的部门总人数超过1万人，向他汇报的中高管有60-70人。虽然内部事务比较忙，但他还是每天在朋友圈更新蔚来换电站和店铺的最新信息，挤出时间给车主评论和表扬。

为了提升用户体验，蔚来在全国数十个主要城市的核心商业区建设了数百个NIO HOUSE。除了展示和销售车辆，这个租金上千万的地方的主要目的是为车主提供VIP休息室、办公室、图书馆、会议厅、托儿所等。

NIO 毕竟HOUSE这种固定场所的服务半径有限，蔚来最能让用户感知到的服务就是随叫随到的服务。蔚来车主遇到任何与车辆相关的问题都可以一键呼叫服务。比如上门补胎，事故代理值班，紧急充电等等。

蔚来为用户提供最夸张的一键服务是“驾驶享受”。这项服务包括酒后驾驶、亲友接送、机场接送、车辆接送等需求。有些人甚至要求驾驶服务兄弟上门理发，当驾驶教练，在医院排队取号...似乎只有你想不到的，没有驾驶服务兄弟是做不到的。

此外，蔚来还有一个重要的提升用户体验和感知的平台，那就是蔚来APP。截至2023年10月，蔚来APP注册用户超过500万，DAU(日用户数)超过50万。要知道，截至2024年8月，蔚来历史上新车的累计交付量只有50多万辆，包括很多车主。

蔚来APP的活跃，一方面是因为这款产品的设计非常友好，另一方面是因为用户真的可以联系李斌、秦力洪等蔚来高管，和他们互动。。这类蔚来高层也基本上是蔚来APP最活跃的用户之一，经常为用户解疑解惑。

现在蔚来APP已经有了“发觉”、“朋友”、“买车”、四个部分的“惊喜”，就像汽车APP与微博、微信的结合。

“惊喜”部分，即NIO部分 Life在线商城。蔚来在这里销售自己设计的产品，从杯子到户外露营装备，客户可以通过积分或现金购买。然而，这项与汽车制造无关的业务已经成为蔚来第一家实现盈利的业务，年营业额为亿元。很多产品一上线就被抢购一空。

“蔚来每年最重要的活动”NIO DAY"主办地点，就是各地用户通过蔚来APP自发宣传自己“抢”到的。NIO 对蔚来来说，DAY不仅是每年最重要的商品发布活动，也是与用户一起狂欢的活动。来自全国各地的用户将支持甚至上台表演。

除了以上提升用户体验的方法外，蔚来还有一个中国汽车行业无人能及的客户服务系统——补能。

提到蔚来的补能系统，大家印象最深的就是换电。的确如此，毕竟蔚来是世界上最大的换电站服务提供商。截至2024年8月20日，该公司已在全国范围内布局了2480个换电站，蔚来用户的换电频率已超过5100万次。

换电不仅意味着方便，还意味着更长的电池寿命。用李斌的话说，“换电相当于让电池享受终身保修”。

得益于换电系统和云系统的结合，蔚来换电站的检测系统可以检查所有电池组的寿命，并以不同的方式检测影响电池的因素，然后根据不同的电池情况匹配相应的充电策略。

蔚来还计划利用全生命周期动力电池健康运营和电池技术的自主创新，冲击动力电池使用15年仍达到85%健康的目标。2024年3月，蔚来与宁德时代实现了长寿命电池研发的合作。

由于电池组可以方便地更换，蔚来的BaaS电池租赁服务方案也得到了更多用户的认可。2024年3月，蔚来调整了BaaS方案的价格。调整价格后，蔚来标准续航电池组的租赁服务费只有728元/月，长续航电池组的租赁服务费是1128元/月，但车价却分别下降了7万元和12.8万元。

经秦力洪计算，仅以标准续航电池组计算，相当于对电池组进行了8年免息贷款。

在BaaS方案价格下调后，蔚来的结果也是立竿见影。两个多月后，李斌在公共场合说，选择BaaS方案购买汽车的用户比例已上升至80%左右。。

因为换电模式需要规范电池。这意味着蔚来车辆的研发和电池梯次利用将降低难度。即使在电池研发之初，蔚来也已经可以考虑后续的可回收和可维护成本。所以，蔚来目前正在为未来更长远的利润打基础，而不是不盈利。

不仅威来品牌产品，2024年新推出的乐道品牌和编号“萤火虫”的较低定位品牌产品也将以换电模式为基础，进一步分担相关R&D成本。

蔚来能源高级副总裁沈斐取得了这样的成绩。2002年，在清华大学学习10年的沈斐获得了电气工程系博士学位。在学校教了几年，他决定进入企业，并于2015年底加入蔚来，向秦力洪报告。

现在，沈斐也活跃在微博等社交媒体上，积极发声推广汽车换电模式。

蔚来在电力交换领域的长期努力也在不久的将来得到了广泛的认可。从2023年到2024年，他们已经与长安汽车、吉利汽车、广汽集团、一汽集团等多家中国龙头汽车公司达成了充电换电领域的合作。

为了进一步提升用户的换电体验，蔚来也在不断升级换电站，目前已经升级到第四代。

同时，通过智能驾驶技术的研发，蔚来也在不断提高车辆换电的自动化水平。未来，用户可以在换电站所在的停车场停车后忙碌其他事情，车辆可以自动停车回停车位。

不仅换电站，蔚来还建立了中国汽车公司最大的补能网络。自建充电站近4000座，充电桩超过23000根，接入第三方充电桩超过100万根。

可说，借助便捷的补能方式，商圈地标NIO。 HOUSE、可以随时享受的服务功能，超越车主社区属性的蔚来APP，加上NIO DAY、NIO创新科技日 IN、POWER通电日 用户狂欢活动，如DAY，蔚来建立了中国汽车公司最强大的客户服务体系。

得益于强大的服务体系和良好的服务态度，蔚来70%的订单来自私域老用户的介绍。然而，在传统汽车品牌的用户中，这个数字只有8%左右。

蔚来在很多人眼里似乎是一家服务公司，因为它的服务太亮了。但他们不知道，从花钱的比例来看，蔚来是一家科技公司。

“我们不能说蔚来技术不好，因为蔚来的服务做得很好。就像一个语文好的学生，数学一定不好。”在过去的两年里，李斌经常对外打这样的比如“大喊大叫”。

创新科技日NIOO于2023年开始在蔚来举行。 IN活动是为了改变人们心中“蔚来服务很好，但技术不好”的刻板印象。

2024年NIO将于7月底举行。 在IN活动中，蔚来宣布，世界上第一个由其自主研发的5纳米智能驾驶芯片流片成功。与此同时，公司还发布了汽车历史上第一个完整意义的全球操作系统。SkyOS·中国第一个智能驾驶世界模型“天枢”NWM（NIO World Model）”，可以说是秀出了一波技术肌肉。

不仅如此，截至2024年6月，蔚来拥有9000多项专利和专利申请，全球新势力汽车公司专利公开率最高。

根据中国汽车信息技术统计制作的《2019-2023年汽车专利数据统计-国际知名豪华汽车品牌与国内头部造车新势力》榜单，蔚来在“中国新能源汽车发明专利公开量榜”中排名第一，发明专利公开量715项，发明专利公开量285项，在“中国新能源汽车充电系统发明专利公开量榜”中排名第一。

蔚来的R&D之所以如此强大，一方面是因为他愿意“烧钱”，另一方面是因为李斌亲自重视。。

很多人都知道蔚来长期处于亏损状态，但他们不知道蔚来亏损的很大一部分原因是大量资金花在未来的研发上。

为建立强大的R&D团队，李斌花了很多钱在行业内挖各种顶尖技术人才。2020年，蔚来从中国头部自动驾驶公司Momenta“挖角”，目前智能驾驶R&D副总裁任少卿。在Momenta期间，他的职位是R&D领导和创始人。

任少卿有多牛逼？他毕业于中国科技大学和微软亚洲研究所联合培养博士课程，并在博士学位期间获得微软学者奖学金。

在读博期间，任少卿提出了Faster的高效框架，适用于物体检测。 RCNN和图像识别算法ResNet，2016年获得计算机视觉领域顶级会议CVPR的后者相关论文。 的Best Paper Award(最佳研究论文奖)。“2022年全球最具影响力的人工智能学者名单”在清华大学发布。——AI 他在2000中排名第10。

不只是任少卿，蔚来每一个R&D系统都有许多技术人才的表现。

在过去的几年里，蔚来的平均每季度在技术研发上投入了30亿元。这意味着该公司每年的R&D投资超过100亿元，R&D支出占全年收入的24%。传统汽车公司的R&D费用一般在5%左右，而新造车势力的R&D费用一般在10%左右。

李斌说，在这些R&D费用中，60%～70%用于基础研发。

光是愿意花钱是不够的，更重要的是要花点钱。怎样才能使这些钱更有效率？李斌选择相信自己。

什麽是坚信自己？就是李斌本人担任首席技术官一职，成为R&D第一负责人。

虽然李斌主要在北大学习社会学，但他也主修法律和计算机。更可怕的是，他是北大第一个获得计算机软件分析师证书的文科生。这个证书当时含金量很高。易车成立初期，李斌帮忙写了网站代码。

这种经历不仅展示了李斌的软件技术能力，也展示了他强大的学习能力。也就是说，他懂软件技术，所以你不能忽悠他；即使在他不懂的技术领域，你也不能忽悠他。

李斌在R&D领域的管理模式是确定自己的技术R&D目标方向，并与R&D负责人深入探讨实现路径。至于怎么实现，是每个R&D负责人的事。只要能实现，只要成本逻辑没有问题，李斌就会尽力给予支持。

“李斌的逻辑是，他尊重你，与你商量事情，在资金上大力支持你，但你不能说服他。他是 “灵活的不容置疑”。 一位认识李斌多年的投资者这样评论他。

不仅是R&D部门，还有几十名高管向李斌汇报。包括负责客户和服务的秦力洪、负责质量执行的副总裁沈峰、负责产品执行的副总裁周欣、负责财务相关工作的CFO曲玉、负责北美团队的Ganesh。 V. Iyer和一些支持部门的领导。

更重要的是，蔚来的所有创新业务都由李斌接管。这些创新业务包括全新品牌、手机业务和芯片业务，定位低于蔚来的乐道品牌，代号为“萤火虫”。

在NIO 5纳米智能驾驶芯片在IN上宣布流片成功。 NX9031是由芯片业务团队完成的。蔚来智能产品副总裁白剑负责这项业务。

白剑在北京邮电大学有硕士和博士学位，主修密码学和通信工程，2020年加入蔚来。在加入蔚来之前，他曾在OPPO科技公司担任硬件总监，在小米担任芯片和前瞻性研究部门总经理。

为什么蔚来坚持自研智能芯片？

李斌说:“因为我们非常清楚，智能电动汽车再次成为科技创新的制高点。AI将成为智能电动汽车企业的核心基础能力。”

现在，只有少数汽车公司正在开发智能芯片，尤其是自动驾驶芯片。

蔚来的手机业务现在也交给了白剑管理。在此之前，业务负责人是曾经是美图手机总裁的尹水军。后者带领团队完成蔚来手机“从零到一”的研发，而前者则在此基础上努力探索更多车辆和手机互联的可能性。

一家汽车公司为什么要做手机？因为手机是日常生活中最常用的智能设备，更好的与手机互联会有助于用户在智能电动汽车时代获得更好的用车体验。绑定客户使用频率最高的设备，也有助于用户留存。

当然，高端市场的规模本身是有限的。因此，在绑定老用户的同时，蔚来也有计划在成立初期推出大众品牌。。因此，乐道和“萤火虫”就诞生了。

蔚来品牌站稳了高端市场，更多的是为了享受生活，进入中端市场的乐道品牌将面向家庭用户。乐道品牌正式发布的日期是5月15日的“国际家庭日”。

“乐道的英文名”ONVO“起源于OnVoyage，象征着一段美好的旅程。“乐道的品牌标识是字母”N"变形，代表一条向上的路。 命名为“乐道”，是因为他们希望陪伴家庭用户不断成长，让人生旅途充满欢笑。

艾铁成毕业于天津大学。1998年，他以管培生的身份加入了宝洁，开始了自己的品牌管理生涯。2008年，他成为洲际酒店集团大中华区的首席市场官。 作为上海迪士尼度假区市场部副总裁、管理委员会成员，艾铁成于2013年参加了上海迪士尼的筹备工作。

2020年，李斌邀请其主导家庭用户的新品牌，因为他重视艾铁成在迪士尼期间对家庭用户非常详细的需求。当时这个品牌还是有“阿尔卑斯”号的。

“为家人创造幸福是我的强项，所以我毫不犹豫地来了。”艾铁成说。2015年，他对蔚来产生了依恋，是蔚来第107号车主。

乐道品牌的产品更注重空间和经济性，而不是蔚来品牌更注重超出预期的服务。比如乐道L60的第一款车型能耗只有12.1kWh比特斯拉Model/100公里 Y也很优秀，是世界上能耗最低的中型SUV。

“萤火虫”是家庭的第二辆车，走的是精品路线。该品牌预计将于2024年底正式发布，首款车型将于2025年上半年交付。预计售价区间为10-20万元。

与乐道品牌选择单独的营销渠道不同，“萤火虫”品牌将与蔚来共享营销网络。李斌说:“萤火虫会在蔚来商店销售，类似于在宝马商店销售MINI。”

不清楚“萤火虫”品牌的用户是否会和蔚来客户享受同样的服务，比如NIO进入乐道车主无法进入。 HOUSE。

回到最初的问题，为什么蔚来不能复制？

在过去的十年里，蔚来坚持将大量资金投入到服务系统、能源补充系统和R&D系统中。与此同时，公司从一开始就建立了高活跃的客户在线社区和BaaS电池租赁服务，规划了定位较低的大众市场汽车品牌。

经过十年的坚持，蔚来拥有了行业内最便捷的能源补充、天花板级服务、智能化水平、最活跃的用户社区。…当然，他们也拥有业界最具荣誉感的高净值用户群。

与此同时，李斌和秦力洪仍然挤在12平方米的办公室里，他们的出差标准与最低级别的员工没有什么不同。在过去的十年里，李斌的收入仅仅从最低工资标准提高到正好支持孩子上海中产阶级小学的水平。

蔚来在过去的十年里一直在亏损，可以说是在不断地为自己挖一条深不见底的环城河。

是否有人想复制蔚来？

别说了，真的有人试过。就在蔚来ES8上市并发布了整套用户权益一年后，SAIC乘用车试图为其新上市的MARVELEL X发布类似于蔚来的服务套餐。最终的结果是，蔚来的市场认可度不断提高，MARVEL 但是X早就停工了。

你可以建立另一个服务系统，建立一堆电站，在商业区租一个VIP室，复制一个蔚来APP，甚至重新开始关注基础技术的研发...

理论上，其他汽车公司可以根据蔚来的成功模式再次建立一个系统。但由于窗口期已经过去，重建蔚来系统所需的资金、时间、人力、物力将翻倍。

再者，如果只是像素级拷贝蔚来，不但很难得到足够的顾客，甚至还会被所有人鄙视。

这样的话，还会有人想复制蔚来吗？

本文来自微信微信官方账号“有驾”，作者：张宇喆，36氪经授权发布。

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