陕西富豪，再赌“非主流”

隆基绿能在2024年的氢能业务明显加速。

六月份，旗下公司隆基氢能宣布完成首轮10亿元融资，投资后估值超过100亿元，投资者为广发信德、隐山资本等。

年初，原麦肯锡全球资深董事合伙人张海蒙加入隆基绿能，担任副总裁兼首席战略官，主要负责“绿电” “绿氢”总体战略规划。从战略层面来看，氢能突然被提及与核心业务光伏并重的状态。

到目前为止，隆基氢能的管理结构已经完善。隆基氢能成立于2021年3月，由隆基绿能创始人、总裁李振国执教。起初，只有十几个员工从光伏业务转岗。到2022年底，苏州竞力总经理马军被挖出担任氢能业务总裁，苏州竞力是中国制氢设备前三大企业。

此外，张海蒙还形成了“三驾马车”，包括战略、R&D和生产和销售。作为创始人，李振国在接受采访时特别提到，去年的主要精力是研究所和氢能。

今年继续获得“陕西富豪”称号的光伏巨头，财富价值已经缩水超过300亿元。2022年，他的家庭以820亿元的财富位列胡润全球富豪榜第168位。这一次，他把自己的财富押在了氢能上。

隆基绿能董事长钟宝申在最近的公共场合讲话中也是一个高频词。“隆基主要关注四个方面的新产品:晶硅BC电池(背触电池，新一代光伏电池技术)、BIPV(光伏建筑一体化)叠层电池、氢能和应用端。

今年年初，氢能业务第一条大生产线——氢制甲醇项目的建设被认为是大规模进攻市场的信号。在过去的两年里，隆基氢能的主要订单来自单个客户的采购，每个项目的总金额为1000万元。与光伏相比，它不是一个大订单。

对于很多光伏从业者和股票投资者来说，隆基绿能已经搬出了一个“新理念”来对冲主业的颤抖。

就在半个月前，隆基绿能的业绩预测显示，公司预计上半年净利润损失约48亿~55亿元，同比下降156%。第一季度报告显示，营收约177亿元，同比下降37%，毛利率约8.89%，同比下降约50%。

隆基绿色能源的核心业务正在被超越。去年“光伏王”宝座被晶科能源夺走三年，直接降至行业第三。最终67GW(吉瓦:发电计量单位)的出货量远低于年初设定的目标-85GW，成为出货量前四的企业中唯一没有完成销售任务的企业。

关键是这种下降还会继续。在与TOPCon的技术路线竞争中，隆基绿能重仓的BC目前似乎无力应对TOPCon的技术路线(隧穿氧化层钝化触摸电池和新一代光伏电池技术)。据钟宝申介绍，BC的成本可能在明年与竞争对手持平。至少要到2028年才能真正成为市场的主流，“占市场份额的50%以上”。

可以投资者却等不及，在隆基绿能巅峰时期，市值突破5000亿元，最近已跌破1000亿元，BC商品之前承诺的高毛利率迟迟没有兑现，市场上丢单无数。

隆基绿色能源似乎与市场脱节。这家公司在业内总是被指责过于痴迷于新技术所能创造的先发优势，“爱冷门，不爱正面对抗”。钟宝申总是强调同质化和价格战对一个企业的危害，不同于其他几个用销售铁军争夺市场的策略。

“早在2023年初，隆基就对光伏行业有了明确的方向判断。2024年将是企业非常艰难的一年，也将是行业艰难的一年。2025年，公司将率先回到增长轨道，在光伏行业复苏之前。”钟宝声称。

然而，隆基绿能是唯一一家没有直接干预的巨头公司，当其他企业涌入千亿规模的储能市场来弥补光伏行业的收益损失时。作为“第二增长曲线”，钟宝选择了氢能，也是一个被业界认为“冷门”的朝阳产业。

如今，媒体习惯于用“赌博游戏”这个词来描述李振国和钟宝申的每一个商业决定。18年前，李振国和钟宝申在单晶技术上赢得了“赌博”，但现在，他们应该认为自己在BC上跌跌撞撞。他们应该继续“赌博”氢能吗？

就做第一

“隆基只有确定自己在一个领域有实力有资源，达到世界领先水平，才会去做。如果没有，基本不会做。”钟宝申在谈及为什么选择氢能时也表示。

他对内卷有很强的“排斥感”。原来，隆基绿能是第一家成为TOPCon的光伏公司。在2021年6月的上海光伏展上，隆基绿能率先推出了新一代TOPCon光伏产品，其他光伏公司的产品仍在使用老一辈的PERC技术(钝化发射极和背面电池技术和老一辈光伏电池技术)。

如果隆基绿能在当时选择全力投资，在光伏这样一条注重生产工艺改进和生产实践经验的赛道上，拥有数百亿资金，快速投产的隆基绿能很有可能保持行业第一的地位。

但是李振国和钟宝申仍然选择了BC技术，这些技术基本上没有企业参与。“未来，TOPCon将变得高度同质化，投资风险很大，投资回报率将迅速下降。隆基正在寻找一种更具领先性的差异化产品，可以拥有更长的生命周期。”钟宝申说。

这个甚至让钟宝申成为了行业的“笑话”，在其他公司疯狂接单的时候，他还在到处找咨询公司定策略。

隆基绿能在2006年的技术创新中赢得了“赌博”。当时选择的单晶光伏板市场份额基本为零。业内人士认为，“只有一些所谓的热爱高端产品的人才能使用”。隆基绿能拉动了当时只有几个人和几十个人的合作伙伴，改进了生产工艺，最终引领行业全面转型为单晶技术，从而成为行业第一。

尽管钟宝申对市场的判断是正确的，但TOPCon这次还是输了。TOPCon成为主流技术后，自2023年下半年以来，价格直线下跌，直接跌至成本线周边，拼命杀价的光伏企业内卷严重。

钟宝申

相反，这凸显了隆基绿色能源的成本劣势。“当时我们从技术原理的方向来判断，BC一定是未来，但成本一定要突破。”钟宝申说。根据他的说法，BC产品的成本要到明年才能和现在的TOPCon一样。

就在其他光伏巨头聚集在一起储能业务，沿着“光储一体化”的方向演变的时候，钟宝申并没有跟随大流。“我没有看到我们在储能领域有什么独特的能力来为客户提供独特的价值，而不是仅仅因为客户需要这个方向就去做，我们不是‘搅局者’。”钟宝申说。

他这次选择了氢能。隆基证明了一点:技术可行，市场可行，自然会有很多其他企业跟进，无论是多晶电池转换单晶电池，还是单晶电池转换BC，还是氢能推广。但隆基是第一个进入市场的，自然有优势。”张海蒙对记者的描述与钟宝申一脉相承。

氢能赛道的主要阵地是制氢设备，主要市场在欧洲，国内参与者真的不多。隆基绿能进入前，电解水制氢设备一般由中国船舶918所、苏州竞争和天津大陆垄断。这些公司每年出货量不到1GW，龙头企业盈利数亿元。

据华鑫证券研究，2025年全球制氢设备市场规模约为167亿元，2050年市场规模可达15,000亿元。相比之下，储能在2030年可以达到13,000亿元的市场规模。 换言之，下注储能的晶科能源、天合光能等公司很快就能在新业务中产生收益，而隆基绿能则需要等待。

去年，隆基绿能作为一家营收超过1000亿元、利润超过100亿元的企业，在氢能行业轻松实现产能国内第一。根据订单推断，年收入在2亿元左右(隆基绿能没有披露这个数据)。去年，它还从光伏跨界和市场占有率处于中心的阳光电源和储能集成业务的收入约为180亿元。

B2B2B

因此，市场还没有热起来，还有“开卷”的趋势。

随着新玩家的不断进入，近两年电解水制氢设备价格也下降了一半，每MW(兆瓦:发电计量单位)的设备价格从2021年的1000万元下降到去年的700万元左右。从电解槽规模、电耗等核心参数来看，隆基绿色能源设备并没有达到颠覆性的领先地位，与其他公司处于同一水平。

制氢设备跑道开始“光伏化”。如果继续走投标的老路，无疑会再次进入低价竞争的循环，氢能市场的整体规模很难释放。这是李振国和钟宝申最不喜欢的状态。“隆基不想成为卖大宗商品的企业。”李振国说。

目前市场规模还是太小，无法承受这么多企业的竞争。2023年，国内电解水制氢设备安装规模为2GW，按1元/W计算，市场规模约为20亿元。

国金证券预测，今年电解水制氢设备市场规模约为50亿元。在其行业计算中，氢能应用的四个领域都是超过1000亿的待开发市场:交通领域的理论极限需要1653GW左右的设备，钢铁领域需要3832GW，化工领域需要723GW，储能领域需要518GW。

但这是“远水”，隆基绿能的诉求是氢能业务中立即有水喝。在张海蒙的描述中，他们设定的策略是进入氢能的应用场景，然后向下走一步。"如果我们独立做制氢设备，最后还是没有人买，因为现在直接用氢的情况并不多。

在隆基氢能副总裁王英歌展示的一张图表中，氢能的应用范围超过13个，包括氢能汽车、氢能冶金、氢能化工、氢能甲醇、氢能化肥等。

比如在甲醇项目中，隆基绿能就是把甲醇输送给航运公司。在这个链条中，团队需要使用制氢设备来制备氢气，然后在甲醇生产过程中作为能量使用。

这个市场比单纯销售设备要大得多。航运公司使用氢能制造的甲醇可以避免碳税。从今年开始，船东需要支付40%碳排放量的碳配额，2026年将增加到100%，每吨油的消耗成本将增加1000元~2500元。一艘货船一天可以使用10吨以上的油。

现在这个市场的甲醇是由生物质能(利用光合作用，将动植物等有机物转化为能量)企业提供的，隆基绿能需要抢客户抢订单。

今年年初，隆基绿能投资20亿元建设甲醇生产基地，准备用氢年产甲醇12万吨。“我们希望在2025年底到2026年初交付这个项目。现在氢甲醇还没有完成推动产业链创新的过程。”张海蒙告诉记者。

据他说，隆基绿能进入这个市场后，有很多甲醇企业找到了他们的合作。项目投产前，隆基绿能只能向这些企业销售制氢设备。但是，如果你有能力大规模生产甲醇，你可能会创造新的商业模式。

管理层的想法是通过自己或合作的方式实施示范项目，在生产端完成某种商品的降低成本，从而验证氢气在市场上的替代价值，从而扩大市场的应用范围。

还有很多类似的场景，但是每一条跑道都是硬骨头，涉及到资源的重新分配。“氨、甲醇、燃料电池、冶金行业...我们还是看不清哪个领域是氢能的主战场，所以我们不会放弃。”张海蒙说。

这种市场策略比出售光伏板要困难得多。团队需要从一种纯粹的制造思维转变为类似的“B2B2”B“的想法。以甲醇为例，中间环节的甲醇制造企业和下游航运公司都需要运营隆基绿色能源。而且，我们要想办法与中间环节的企业形成合作关系，而不是抢客户。

本质上，隆基绿能并不擅长，尤其是跨越各个领域。钟宝申也知道这一点。“在过去的20年里，隆基通过创新核心技术来扩大制造规模，赢得客户和市场。整个团队偏向技术研发和精益制造，但没有判断客户的多样化需求。”

在他看来，在这场“马拉松”中，隆基绿能今年在上坡路上奔跑。虽然很辛苦，但却是“平地前的最后一道难关”。“希望客户说:隆基又一次走出了不同。”他心里还是那种执着，不知道这种“冷门”能不能变成“大路”。

本文来自微信微信官方账号“中国企业家杂志”（ID：iceo-com-cn），作者：潘俊田，36氪经授权发布。

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