智谱复刻Anthropic模式之路：挑战重重的商业化突围
大模型企业正迎来上市热潮。1月6日消息显示，智谱认购倍数超1000倍，MiniMax更是达到1209倍认购。
大模型公司的商业模式已逐渐清晰，部分企业大力布局To C领域，另一部分则转向To B市场。
2025年，在全球企业级LLM API市场中，Anthropic凭借其Claude系列模型，以32%的生产环境使用份额超越OpenAI，成为市场第一。
更值得关注的是，Anthropic预计最早2027年实现现金流转正，比OpenAI 2030年的目标提前三年。
AI大模型公司的盈利模式一直是市场焦点。Anthropic聚焦B端客户，MaaS平台的API调用服务是其核心收入来源。
与OpenAI以C端订阅和广告收入为主的模式相比，Anthropic的ToB业务似乎更接近稳定盈利的商业模式。
鉴于此，国内大模型厂商也纷纷跟进。
作为国内同样专注ToB业务的大模型厂商，智谱CEO在12月初明确表示，公司计划将API业务收入占比提升至50%。
但随着智谱在港交所通过聆讯，IPO招股书揭示了业务转型的艰难：
2025年上半年，包含API调用业务的“云端部署”收入仅占15%，且业务毛利率为负。同时，由于云端业务需要模型迭代和算力建设，高昂的研发成本导致公司亏损加速扩大。
这形成了一种“矛盾困境”：
要打通API商业链路，需大量研发投入以保持技术领先，因此需要上市融资；而在二级市场获得高估值，又需证明盈利能力，这依赖于ToB商业链路的打通。
对智谱而言，它正与时间和市场赛跑。
01 转向API业务，云端部署毛利承压
招股书中，智谱将业务分为“本地化部署”和“云端部署”两类。
本地化部署主要针对政企及大企业的“重交付”业务，模型托管在客户基础设施并由客户验收，属于“初期创收”模式。
这类业务毛利率高、金额大、客户集中，一个重点项目就能支撑公司一年营收，但存在项目周期长、客户数量有限、可持续性弱等问题。
2022-2024年，智谱本地化部署收入占比均超80%，是主要收入来源，且前5大客户收入占比每年超40%。
上一代“AI四小龙”曾陷入“定制化泥潭”，沦为“AI外包商”，人力成本占比高达70%以上，持续亏损。与智谱深度合作的企业高管也曾表示，“智谱绝不能成为新一代AI外包商”。
因此，2025年智谱加速冲击IPO时，内部业务架构大幅调整：弱化“本地化部署”，强调发展规模化、标准化的MaaS平台API接口调用服务。
这种模式类似“模型超市”，各类模型像商品般陈列，客户通过API按需调用付费，优势是标准化、规模化，从定制化“重交付”转向产品化“轻交付”，能低成本链接更多客户。
美国AI独角兽Anthropic正是凭借此业务，2025年1-8月收入增长超5倍，成为增长最快的科技公司之一，预计今年API及相关收入达38亿美元。
智谱大模型矩阵 数据来源：招股书
智谱的战略转向在产品发布上体现明显。
2024年，智谱曾尝试拓宽场景，推出语音交互、视觉理解、视频生成等多模态模型；2025年后产品策略收缩，推出GLM-4.5/4.6旗舰模型，聚焦推理、编码和智能体，更适配API规模化分发。
但招股书显示，转型过程艰难。
智谱云端部署业务毛利率变化与收入占比 数据来源：招股书
目前智谱云端部署（含API）收入占比仍低，2025年上半年仅15%，但行业竞争导致成本高企，2024年毛利率仅3.4%，2025年上半年为负。
国内厂商复刻Anthropic路径，还需应对诸多挑战。
02 融资超160亿，研发资金缺口仍存
从“负债端”和“资产端”看，国内大模型厂商环境不同，资本路径需差异化选择。
“负债端”上，因市场结构与资金属性差异，国内一级市场提供的资金有限。
智谱成立6年融资多轮，含多笔未披露具体金额的投资，估算融资总额超160亿元，IPO前估值达243.8亿元[1]。
但与OpenAI、Anthropic百亿投资、千亿估值相比差距明显，这也是国内头部厂商纷纷上市的原因之一——寻求更稳定、低成本的融资渠道。
然而，二级市场要求公开财务，接受投资者审视，证明商业模式与盈利能力。
但“盈利能力”是全球大模型厂商的普遍短板。
招股书显示，智谱营收增长，但亏损加速：2022-2024年净利润亏损1.44亿、7.88亿、29.58亿元，2025年上半年亏损23.58亿元，亏损占营收比重从2022年252.3%升至2025年上半年1234.6%。
智谱营收、净利润、研发支出变化（单位：亿元） 数据来源：招股说明书
智谱称亏损用于模型迭代、算力建设和人才储备，商业化规模扩大后盈利将改善。
2024年与2025年上半年，研发开支分别为21.95亿和15.95亿元，研发费用与营收比约7:1和8.4:1，而OpenAI为1.6:1，Anthropic为1.04:1。
差异源于“资产端”的算力成本：2024年智谱研发开支中70.7%为算力服务费，达15.53亿元，2025年上半年仍超七成。
模型参数扩大、云端用户增加，算力成本刚性增长不可避免。
OpenAI、Anthropic有上游巨头战略投资，部分以芯片、算力支付，算力成本优势明显，研发费用占比更低。
智谱需证明MaaS平台API业务的创收能力，踏上更具想象空间的营收之路，但面临竞争激烈的红海市场。
03 对标Anthropic，需先挺过价格战
Anthropic在To B市场的成功，证明“技术能力”仍是AI行业第一生产力，其“宪法式AI”理念与模型能力领先，是抢占市场的关键。
其CEO称：“模型生物化学能力从本科提升到研究生水平，多数人觉得不重要，但对辉瑞而言至关重要。”
技术上智谱有优势：2025年9月发布的GLM-4.6模型，代码能力对标Anthropic的Claude Sonnet 4，八项权威测试全面提升，在Code Arena上与Anthropic、OpenAI模型并列全球第一，超越谷歌Gemini和xai的Grok。
但AI大模型迭代快，尚无公司形成绝对技术壁垒，OpenAI、Anthropic、智谱均如此。
与海外闭源精英路线不同，国内生态以“开源+性价比”为主，大量玩家涌入To B领域，包括互联网大厂和上一代AI独角兽。
IDC《中国模型即服务(MaaS)及AI大模型解决方案市场追踪，2024H2》显示：2024下半年中国MaaS市场前五服务商份额达76%，分别为百度（26%）、阿里（19%）、字节（16%）、腾讯（10%）、商汤（5%）。
AI大模型解决方案市场中，智谱排名第4，前三为百度、商汤、科大讯飞。
产品力未拉开差距时，价格战成为手段：2025年DeepSeek将API价格降至输入1元/百万Token、输出2元/百万Token，大厂纷纷跟进，甚至“亏本卖云服务”[2]。
业内人士认为，国内云厂商模式同质化，无核心差距；DeepSeek需求爆发后，厂商低价/免费圈用户，但规模提升未降低边际成本，无法覆盖算力成本。
潞晨科技创始人尤洋称，MaaS在中国短期内可能是最差模式，“用户越多，亏损越多”。
这对智谱这类“纯血”厂商不利：无其他业务供血，需尽快规模化抢占市场，但技术提升带来算力成本增加，亏损扩大不利于融资。
上市前夕，智谱进行“开源节流”调整：原CEO张鹏负责toG，COO张帆主抓toB，但toB团队近50人产出低于G端，G端收入贡献更高。
2025年上半年COO张帆离职，智谱整合G端与B端资源，减少重复投入；主营ToB的产研中心成为调整重点，9月底部分小组裁员超50%[3]。
对智谱而言，上市只是开始，关键是证明商业化路径确定性——在亏损或现金流损耗超预期前，技术上拉开差距，验证云端MaaS平台API的规模化潜力。
04 尾声
智谱等大模型企业港交所上市，或将为行业提供参考。
一级市场中，风口、技术、团队是“船票”；二级市场中，效率和“盈利能力”成为关键。
智谱整合G端与B端，压缩边缘业务，聚焦MaaS标准化模式。但若无法证明“烧钱”能转化为“造血”能力，即使成为“大模型第一股”，也难维持高速发展。
跑通AI To B模式，持续获得低成本资金、将研发投入转化为稳定现金流，是所有大模型公司的考验。
参考资料：
[1].“全球大模型第一股”来了？智谱“家底”曝光营收3.12亿估值243 亿-财联社
[2].大模型引爆云服务市场，6万亿的腾讯不打价格战-21世纪经济报道
[3].智谱打响中场战事-虎嗅网
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