豪车直播间变天：保洁阿姨成新晋C位，土味玩法为何能破局流量困局？
主播怎么换人了？
土味卖车直播间，不顾一切搞流量。
当你点进雷克萨斯、奔驰、奥迪这类豪车直播间，发现镜头前不是精致的俊男美女，而是穿着朴素工服的保洁阿姨时，别以为是她误入镜头——她很可能就是这场直播的主角。
如今，这群分属“红花绿叶派”和“独挑大梁派”的保洁阿姨，正成为卖车直播间的新晋焦点。她们不合时宜的着装与接地气的话术，让看腻了专业主播的观众眼前一亮。
不止保洁阿姨，保安大叔、食堂阿姨也纷纷“跨界”出镜；与此同时，“车边跑酷派”“方言说车派”“爽文短剧派”等另类主播同样圈粉无数。曾经高大上的BBA直播间，似乎正变得越来越“土”。
这些“不走寻常路”的主播能占领直播间，核心是为了获取流量；而汽车品牌扎堆直播，则是为了展示产品、更高效地获客。随着越来越多品牌拥抱线上卖车，电商平台也纷纷入局，试图在这片新赛道上分一杯羹。毕竟，觊觎卖车直播间流量的，远不止保洁阿姨们。
不专业的“专业主播”
过去，高端车直播间的标配是俊男美女主播——车子颜值不够有设计师背锅，主播颜值不够就是店铺的问题。但现在，不少4S店的保洁阿姨会在工作间隙客串“卖车主理人”，她们的出镜方式主要有两种：
一是“红花绿叶派”：洋气的美女主播身边，站着穿工服、拿拖把的保洁阿姨，用蹩脚方言介绍车辆。阿姨局促的体态、错误百出的话术，与身旁专业主播形成强烈反差，意外戳中观众笑点。比如把“宝子”叫成“老伴”“傻子”，把“日间行车灯”说成“卫生间行车灯”，让直播间充满“接地气”的趣味。
二是“独挑大梁派”：阿姨无需专业主播引导，仅凭自己对汽车的理解就能“hold住全场”。比如雷克萨斯某4S店的保洁阿姨，会在车旁各处出镜，用一句“你喜欢吗”完成简单介绍。听腻了专业术语的观众，反而被这种直白的表达吸引，甚至能停留几十秒。
网友调侃：“擦边的看腻了，突然来了个擦地的，感觉焕然一新”“年轻销售没想到，干掉自己的是保洁阿姨”。事实证明，这类视频确实能带来流量——上述雷克萨斯4S店的阿姨视频点赞超10万，超过之前所有作品总和。随后，猛士、奥迪、宝马等品牌的部分4S店也纷纷效仿，阿姨们开始在各品牌直播间“走穴”。
不止保洁阿姨，保安大叔、食堂阿姨也成了“兼职主播”。保安大叔介绍车辆时主打“实在真诚”，把“宝子”读成“彪子”，反而让车子显得更硬派；食堂阿姨被临时从后厨叫来，把“宝子们”说成“包子们”，心思似乎还在厨房的饭菜上。
直播间需要“反套路”
保洁、保安占领直播间C位，说明4S店为了流量开始走“反套路”路线。曾经靠擦边吸引眼球的直播间因观众审美疲劳式微，那些“不走寻常路”的主播反而更容易获得流量，按形式可分为三派：
“车边跑酷派”：主播绕着汽车旋转跳跃，甚至做出危险动作。比如奥迪某4S店的主播，一言不合就开跑，能丝滑地从主驾驶跳进后备厢，还会突然出现在机盖、车顶甚至车门边框上，既考验自身平衡，也考验摄像师的技术。
“方言说车派”：这类主播多来自方言浓郁的地区，说话越“土”流量越高。比如云南主播用方言介绍吉利银河L7：“麦麦撒，这个屏幕还是大呢噶”；河南主播形容上汽大通：“外形真排场，动力真得劲，座椅真不囊”，接地气的表达让观众倍感亲切。
“爽文短剧派”：通过多人演绎短剧来卖车，常见“重生逆袭”“霸总客户”等桥段。比如《重生之我在4S店当销售》用主角开挂的经历刺激观众爽点，《我的客户竟然是霸总》则靠打脸反转让网友情绪起伏。有的直播间还会结合方言，土味剧情+方言台词，让看惯了高端内容的观众移不开眼。
除此之外，还有主播倒立讲车、胖主播穿紧身衣介绍、把台词编成歌曲演唱等小众玩法，都在试图用“反常规”吸引流量。
卖车进入“电商时代”
这些“土味”直播间能取代高端直播成为流量新宠，本质是观众对千篇一律的专业内容产生了审美疲劳。专业术语、职业化笑容虽显精致，却也拉远了与观众的距离；而“土味”内容门槛低、更亲切，反而能快速吸引关注。
4S店愿意放下“逼格”做土味直播，主要有两个原因：
一是通过直播宣传产品。中汽协数据显示，今年前三季度销量前十的车企均已在抖音布局常态化直播，多账号矩阵成为标配；懂车帝数据也显示，经销商账号月均直播场次一年增长约408%，互动量增长约263%。
二是通过直播获取客户信息。观看卖车直播时，若想了解价格等细节，往往需要填写联系方式，店铺拿到信息后会主动邀请到店详谈，尤其针对本地客户。
短视频的兴起，让卖车模式从“线下看车线下订”转向“线上看车线上订”。今年抖音双十一心动购车节，支付销售额达2.78亿元——长安Lumin新车发布会销售额4300万元，王祖蓝五菱工厂直播单场销售额5900万元。
与此同时，电商玩法也被引入卖车直播间：奔驰与董洁合作在小红书直播卖纯电CLA，借明星效应提升品牌关注度；小米SU7 Ultra上市时，同步开启天猫旗舰店线上销售。
除了汽车品牌，电商平台也在积极入局：天猫汽车官方旗舰店卖出首辆整车奔腾小马并完成线下交付；京东联合广汽、宁德时代打造的埃安UT Super也已上市。
卖车电商化虽能帮品牌扩宽渠道、提升销量，但也加剧了竞争。对经销商来说，保洁阿姨能带来一时流量，但要真正提升销量，还需要更扎实的服务和运营。
本文来自微信公众号“智商税研究中心”，作者：潘哥，36氪经授权发布。
本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。
免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com