转转反击闲鱼失利，盈利之路坎坷

作者 | Chester

“哎？你换新手机了，旧的呢？旧的我放转转回收了！比新机便宜2000块！不仅便宜还和全新的一样！”

近半年来，在B站、抖音冲浪，很难避开视频博主们这段‘0帧起手’的转转广告。

网友们一边感谢‘金主爸爸催更’，一边被这洗脑式投放弄得反感。毕竟，“谁会傻到把99新的手机便宜2000块卖出去呢？”

为了流量，转转很拼。最近还搞出“转转女团”官方频道，靠广告里的女回收员吸引点击率和好感。

矛盾的是，广告铺天盖地时，转转却悄悄关停了最能引流的C2C业务——旗下的‘自由市场’，这意味着它彻底退出与闲鱼的竞争。

打不过就退出，这家曾自称‘更专业的二手交易平台’的公司，究竟有何打算？

反击闲鱼失败

转转的诞生，本是58同城对闲鱼的防守反击。

2014年6月，淘宝二手更名“闲鱼”正式上线。创始人谌伟业回忆，闲鱼诞生前两年不考核GMV，只看重用户规模和互动率。

这种“去商业化”设定让闲鱼有了独特社区氛围。到2015年，闲鱼用户超1000万，平台内容超越二手交易，出现租房、求职等功能，这正是58同城的业务领域。

感到威胁后，58同城在2015年11月推出“转转”，比闲鱼晚17个月。

如今，58同城、赶集网等分类信息网站似成“旧时代遗产”，但在非标品为主的二手市场，信息混乱和信任稀缺反而是它们的天然优势。

所以，转转有底气自称“更专业的二手交易平台”，它懂信息、撮合和流量分发。

2016年是关键转折点。闲鱼上线“鱼塘”强化社区属性；转转推出“1元验机”，用平台介入保证交易标准化。

如今看来，那一年就注定了它们不同的发展方向：一个做社区，一个做生意。

同年“双十一”，转转首次大规模投放广告，卖出3万台二手手机。随后迎来高光时刻：2017年，转转获腾讯2亿美元投资，接入微信九宫格，月活用户一度超5000万。

但“1元验机”难以盈利。C2C模式下，平台只是撮合者，盈利能力有限。创始人黄炜曾说，2019年是转转最艰难的一年，账上现金只够发六个月工资，也不知下轮融资何时到。

相比之下，背靠阿里的闲鱼则游刃有余。

2020年，转转收购“找靓机”，转向C2B2C模式，聚焦二手手机业务。巧合的是，找靓机早期以魔性广告闻名，在今日头条、抖音铺了大量营销矩阵号，喊出“二手手机之光”“一个没有感情的质检机器”等口号。

收购后，转转继承营销打法，建立标准化质检中心和线下门店，告别轻资产C2C，转向重资产运营。

这一转型挽救了转转。2020年，集团收入增长229%，验机单量同比增长219.04%，3C业务支付订单量同比增长267.2%，GMV同比增长131.1%。

到2021年2月，转转自有手机日收获量超1.5万单，是同期垂直回收平台近两倍。2022年7月，转转首次整体盈利。

但转型也有代价。C2B2C和3C业务的高投入，削弱了平台灵活性——非3C品类在转转上的存在感变弱，C2C交易被边缘化。早在2022年，黄炜就说，自由市场的C2C业务仅占转转整体的30%。

如今，这部分业务正式停止。

今年9月22日，转转集团宣布逐步关停“自由市场”业务，理由是未来将全力聚焦‘官方验’模式，为用户提供‘更有保障的二手消费新选择’。

据转转数据，自2019年，“官方验”业务高速增长，成平台交易主流；自由市场在整体GMV中的占比降至3%以下。

CEO黄炜在内部信中称，这个决定“艰难但必须坚定”。他承认，C2C模式承载了转转最初梦想和首批用户信任，但也成网络诈骗、灰色交易温床，平台难控风险，无法彻底解决纠纷。

这与闲鱼坚持C2C路径形成鲜明对比。尽管闲鱼也有类似问题，但坚持在C2C框架内解决。而转转选择了退出。

黄炜在信中向用户致歉，承诺“尽全力做好收尾”。但这次业务收缩，意味着一个时代结束，转转与闲鱼走上不同道路。

二手机比新机还贵？

押注C2B2C模式和3C业务，让转转盈利，但也带来新难题。

C2B2C投入高、成本大——质检、仓储、人工都烧钱。更糟的是，用户增长停滞。

2020年，转转月活用户同比下滑约40%。据QuestMobile数据，当年7月，新蓝领人群中闲鱼渗透率达14.4%，转转仅3.7%。差距自此拉开，且逐年扩大。

截至2025年3月，转转月活用户3588万，同比减少5.3%，仅为闲鱼（2.15亿）的16.7%，且连续三年未超4000万。

流量焦虑让转转重拾‘找靓机式’广告洗脑术。

“这个女人叫小美”的影视剪辑解说视频，是转转广告的集中地。这种打法和当年找靓机在营销号上铺量投广一样——这些账号流量大、粉丝少，报价低、转化高，投放性价比高。

今年9月10日iPhone 17发布后，转转抓住旧机换新流量红利。数据显示，发布会后一周（截至9月16日），转转在抖音投放广告素材1422条，覆盖各类博主。

转转发布“战报”称：苹果发布会当天，二手苹果搜索量环比增长150%，回收询价量上涨210%。

这些广告虽遭网友反感，但效果明显。为缓解反感，转转给广告中的“美女回收员CC”单独注册账号，包装成品牌IP，试图重建好感。

然而，流量热潮背后，信任危机加速蔓延。

在“黑猫投诉”上搜“转转”，有超11万条投诉。社交媒体上，用户也常控诉：“平台估价虚高，收回后暴力砍价”“检测时用百级气压测试，屏幕直接炸裂”“3000块买的平板一年不到，只按1000回收”等。

有网友晒对比图——同样128G的iPhone 16 Pro，转转上的二手机比拼多多的新机还贵。评论区调侃：“到底谁才是二手啊？”

转转2023年底宣布盈利。网友直言：“压价回收高价卖，想不盈利都难。”

这反映出行业痛点——二手交易平台要有信任度，还要‘没有中间商赚差价’，否则自砸招牌。

换句话说，在用户看来，C2B2C模式的二手平台难以‘站着把钱挣了’。而转转重资产化后，也无法‘躺着活’：质检、回收、门店都让成本增加。

目前，转转有约2500名质检工程师、近3000名上门回收人员，在深圳、成都、青岛建了质检中心——其中青岛中心单体投资15亿元。

从2020年起，转转不再公布运营数据，但对比同行可知：爱回收2023年前连年亏损，五年累计亏损46亿元；闪回科技去年毛利率仅4.5%。爱回收创始人陈雪峰曾说，一家简易门店硬件投入约7万元，每月运营成本约3万元。

当用户信任脆弱，重资产模式又难改变，转转的盈利前景将面临市场更严格的审视。

转转盯上了中产

C2C走不通，转转收购找靓机；二手3C业务增长见顶，去年9月，它又买下二手奢侈交易平台红布林。转转的发展路径更清晰：转向利润率更高的‘非标生意’。

转转COO胡伟琨直言：“新品垂直电商发展都不太好。垂直电商最后会面临生存问题，扩大规模获客成本高，不扩大规模则有增长天花板。”

相比之下，闲鱼通过社区建设，扩大非标交易品类，号称“人类对闲鱼的开发不足1%”：手机充值、会员卡券、上门遛狗服务等都能在闲鱼找到；小红书用社区兴趣圈层重新定义二手交易，不少“老二次元”从闲鱼转到小红书买卖二手“谷子”。

转转明白这些，所以选择了二手市场中利润最高的奢侈品领域。

数据显示，这门生意很有吸引力。预计到2030年，中国二手奢侈品市场规模将超千亿。与数码产品‘明码标价’回收不同，奢侈品鉴定主观因素多，真假、成色、年份、限量款式都影响定价——利润弹性大且‘玄学’。

关停C2C交易，可见转转急于盈利。

被收购的红布林，本质上是“二奢版转转”：以C2B2C为核心，通过回收、鉴定、寄卖再销售。但这门生意也有问题。黑猫投诉上，红布林投诉超5000条，集中在真假难辨、售后失灵、佣金过高等问题上。

如今红布林并入转转体系，这些问题可能更严重。

更关键的是，奢侈品交易靠信任而非流量。受众少、复购周期长，对品牌调性要求高。关停C2C业务的转转，切断了流量入口，也断开了与广大用户的联系。

于是，转转只能靠更多广告维持曝光。但这又产生新矛盾：平台运营模式重资产、强干预，营销越用力，越易透支信任，陷入‘投入越高、口碑越差’的恶性循环。

盈利是企业合理目标，但转转的盈利尝试充满争议。

参考资料：

福布斯中国《流量巨人，信任矮子？转转的突围之路充满变数》

差评《撒钱折磨网友的转转，其实自己也不好过？》

凤凰网科技《转转终于还是让闲鱼打怕了》