库存已成为汽车经销商沉重的生存负担。长期以来，库存管理一直是汽车经销商面临的棘手问题。在当下市场竞争激烈、传统销售模式受冲击的背景下，这一问题愈发严峻。一些经销商通过大幅降价促销来维持资金链；一些选择渠道转型，如轻资产运营；还有一些转投其他品牌；而那些扛不住压力的只能退网倒闭。
我们见证了中升集团、永达汽车和广汇汽车等汽车经销商应对库存压力的艰难过程。近年来，这一状况不仅未得到改善，反而在规模和影响程度上更加严重。
数据显示，2024年全国超4400家4S店退网，相当于每天消失12家。
行业亏损比例超五成，4S店规模自2021年首次负增长。今年上半年，超1200家4S店濒临倒闭，仅27.5%的4S店完成既定销量目标，超七成经销商难以达标。
今年，据中国汽车流通协会的调查结果，9月汽车经销商综合库存系数为1.35，环比上升3%，同比微增。虽低于1.5的警戒线，但全国库存总量达304万辆，较8月增加约10万辆。更值得注意的是，库存预警指数连续多月高于荣枯线，9月为54.5%，这表明超半数经销商新车销量未达预期，汽车流通行业压力巨大。
承压的经销商，矛盾的车市
汽车公社走访上海浦东一家德系合资品牌4S店时，该店总经理表示：“为消化库存车，单车优惠幅度最高超8万元，但客流量仍大幅下滑。店内库存周期从去年的45天延长至68天。”他坦言，新能源品牌的挤压和
消费者持币观望，让传统合资品牌溢价能力大减。
在另一次调查中，武汉一家自主品牌4S店销售称，9月车展促成40余单交易，但库存情况仍不佳。“燃油车滞销，新能源车型面临迭代压力，部分老款车型只能成本价抛售，不赚钱。”
这两则调查与9月合资品牌和自主品牌库存系数环比上升情况相符，当月二者库存系数分别为1.38和1.3。而高端豪华和进口品牌库存系数为1.42，环比下降。这种分化体现了不同品牌在当前市场环境下供需关系和销售压力的差异。
从区域市场看，全国各区库存预警指数不同。南区最高，达61.9%，北区和东区高于全国水平，西区是唯一低于荣枯线的区域，为49.3%。笔者走访信阳一家综合展厅时，销售透露9月库存预警指数逼近70%。“燃油车购置税减免政策即将到期，消费者却更犹豫了。部分库存超半年的车型占用资金超千万元，厂家仍按计划压库，现金流濒临断裂。”不同地区的差距表明经销商库存压力存在地域性特征。当然，也有“幸存者”。
此前汽车公社调查九江某日系品牌4S店，该店凭借西区较低的市场竞争，将库存系数控制在1.1左右。但销售仍担忧：“周边城市价格战已蔓延至本地，10月若不加大促销，库存压力不小。”
中国汽车流通协会调查显示，超半数经销商9月新车销量未达预期。这一数据在传统“金九”旺季表现不佳。库存系数小幅上升与经销商为“金九银十”补充库存有关，但销售端表现未与库存增加匹配，库存压力依旧存在。
一方面，经销商库存承压，库存总量较8月增加；另一方面，终端销量在多重利好推动下走高，预计9月乘用车终端销量达225万辆，较8月及上半年增长，让九月中国车市矛盾凸显。
市场变革下的挑战
经销商库存压力背后，是汽车市场的深层次变革与挑战。首先，客流量增长乏力。调查显示，自然进店客流量下滑、线上线索转化率低是经销商面临的难题。这既与市场竞争、品牌分化有关，也反映了消费者购车习惯向线上转移，但线上线索转化效率低的问题。
其次，价格竞争带来的盈利压力持续存在。市场需求增长放缓，各品牌为保市场份额加大促销，经销商不得不参与价格战，亏本销售完成厂家目标，否则将面临更大惩罚。
再者，汽车市场供需关系发生根本变化。新能源汽车快速普及，传统燃油车压力增大。新旧动力转换时消费者的观望情绪，加剧了库存消化难度。主机厂生产计划与终端市场需求脱节，也是库存高企的重要原因。
高库存直接导致经销商资金链紧张。汽车价值高，库存占用资金大。按每辆车平均15万元算，304万辆库存占用资金达4560亿元。这些资金多来自银行贷款，持续的利息支出侵蚀着经销商微薄的利润。更严重的是，为回笼资金，经销商陷入“降价—亏损—再降价”的恶性循环。目前，价格倒挂普遍，卖得越多亏得越多，但为获取售后等后续收益，仍需继续销售。
此外，库存压力还使经销商与主机厂关系紧张。主机厂为完成任务将库存压力转嫁给经销商，经销商难以消化库存。这种矛盾在市场低迷时更突出，甚至导致部分经销商退出或换品牌。不过，持续的库存压力也在加速汽车流通领域洗牌。抗风险能力弱的中小经销商面临淘汰，大型经销商集团凭借规模和资金优势扩张，行业集中度提高。
机遇与转型
面对库存问题，经销商需寻求突破。合理的库存规划是基础。中国汽车流通协会建议，经销商应根据实际情况预估市场需求，控制库存水平。摒弃盲目追求规模的思路，注重经营质量和效益。例如，依据历史数据、市场趋势和季节性因素预测需求，制定库存计划。加强与主机厂沟通，争取合理销售目标和灵活库存调整机制。
同时，转变经营重心，从“销售主导”向“服务主导”转型。新车销售利润微薄，经销商应重视售后服务和衍生业务。成熟汽车市场中，售后服务利润通常占经销商总利润的50%以上。提高服务质量、拓展服务范围，可减轻对新车销售利润的依赖，增强抗风险能力。
此外，经销商可利用政策红利抵抗风险。国家第四批以旧换新补贴10月陆续下发，配合年底到期的车辆购置税免征政策，将刺激市场。经销商应加大政策宣传，强化服务提振消费信心。
尽管目前经销商库存有压力，但行业对四季度市场持谨慎乐观态度。调查显示，44.4%的经销商对四季度销量增长乐观，预计同比增长5% - 10%。
短期来看，在“金九银十”规律、地方补贴、国庆集客效应和年末促销活动支撑下，市场销量有望回升。但长远看，汽车经销商面临的挑战不会短期内消失。市场饱和度提高、新能源汽车普及、直营模式出现，都在重塑汽车流通格局。传统经销商必须主动求变，探索二手车、汽车金融、保险等衍生业务，寻找新增长点。可以预见，随着汽车市场演变，经销商角色和功能将变革。库存压力只是表象，背后是汽车流通领域的重构。经销商只有正视挑战、主动转型，才能在市场洗牌中获得新机遇。
本文来自微信公众号“汽车公社”（ID：iAUTO2010），作者：李思佳，36氪经授权发布。
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