社区超市破局之道探寻

出品/联商专栏

撰文/谭春华

社区超市怎样才能破局呢？笔者对市、县中心老城区的社区超市（非综合体超市）做了些调研，发现一个普遍情况，消费群体60%以上是中老年。这类消费群体主要围绕家庭生活必需品消费，对商品品质、价格、服务要求较高，还爱比价，选购商品时精挑细选，这无形中增加了超市的损耗率。

培养中老年消费群体的忠诚度难度很大，这也导致门店销售业绩不稳定，价格一波动，销售业绩就受较大影响，难怪很多老板抱怨生意难做。笔者总结多年社区超市经营经验，认为可从以下八个方面“破局”。

一、品类甄选

首先，针对目标客群做品类甄选规划，合理组织商品，保证商品结构合理，能满足目标消费群体不同层次的购物需求：

1、家庭消费必需品占比约60%；

2、有针对性地组织一些自有品牌、网红商品与结构性商品组合，占比约40%；

3、商品更新换代要快，所选商品要适合目标消费群体。很多社区超市在这方面做得不足，结构性商品一年都难得更新一次，这是大忌。顾客需求不断变化，我们要与时俱进，提供能满足不同时期消费者不同需求的商品。

其次，针对年轻消费群体做品类甄选规划：

1、网红商品时效性短，要及时换新，否则顾客找不到新鲜感，时间长了就不来了，这是顾客的猎奇心理；

2、加工类商品要做大做强，这是很多社区超市欠缺的。现在年轻人生活节奏快，追求简便快捷，像水果果切、现场加工的熟食、面点、烘培及半成品加工等都是重点；

3、自有品牌建设，遵循高品质中价格、中品质低价格或高品质低价格的原则，提升门店价格形象。

然后，中高端消费群体品类甄选要适度，不能过度。现在很多超市存在过度现象，采用“高品质高价格、中品质高价格策略”，这对社区超市来说是致命的。

最后，食品百货品类要以单品为主打，商品结构宽度要广，深度要浅。要抛开传统思维，把单品做准、做精，避免全品项。如果品类规划做好了，就成功了一半，但这也是最难把握的。超市运营要不断学习、模仿，调改门店，把社区店做强，才有竞争力。

二、品质优选

从顾客购物习惯能看出，品质要求始终排在首位。做生鲜和食品百货都要把好品质放在第一位，好品质是让顾客回头的关键。很多店搞活动，价格降了，品质也降了，这就是活动效果不佳的主要原因。

笔者在顾客恳谈会上让顾客对“价格、品质、服务、品种”四个关键词按重要程度排序，顾客都把品质排在第一，价格第二，服务第三，品种第四。由此可见，顾客对品质要求苛刻，而经营者却容易忽视，这是很多店经营状况变差的主要原因。

三、服务优先

日常经营中，服务好坏直接决定顾客是否会再次光顾。经营者要尽力营造良好的购物体验，包括门店布局、装修风格、灯光氛围、员工微笑、商品陈列、标价规范、卫生整洁、店内音乐、购物车篮使用及客诉处理等，这些都属于服务范畴。做好一时容易，坚持做一辈子很难。

前段时间，笔者看到一个顾客挑选蔬菜时把菜叶扒得很干净，店员看不下去就凶了顾客，双方大吵一架，这对门店影响极坏，这个顾客可能不会再来，还可能影响周围21个人不来。

服务好不好，细节最能体现。经营者要在这方面下功夫，让顾客有舒心的购物体验很重要。很多门店处理顾客投诉时遮遮掩掩，推卸责任，简单的事情非要让顾客发火才解决，这是服务大忌。

四、营销定位

好商品需要好营销搭配，才能事半功倍。“营销”说白了就是把商品卖出去。营销包括“好商品是前提，好陈列是基础，好套路是方法，好售后是保障”这四个方面，我们要在这“四好”上努力，忽略任何一个环节，结果都会受影响。

五、花样陈列

好陈列是营销的基础。陈列的核心是展示商品价值，让顾客觉得物有所值，产生购买欲望。陈列时要重点关注：一是突出应季商品陈列；二是做好关联性陈列；三是坚持陈列标准；四是让主题陈列醒目；五是善于创新陈列，给顾客耳目一新的感觉；六是气氛点缀要恰到好处；七是美陈要艺术化等。经营者要打造精致卖场。

六、价格定位

好商品需要好价格搭配，遵循好品质、低价格策略。一是一线品牌价格要低于市场均价，树立价格形象；二是加工类商品、网红商品、结构性商品和功能性商品是利润点；三是建设“堡垒品项”，单品不用多，各部门都要涉及，价格常年最低；四是借用别人的自有品牌走低价路线，如胖东来、山姆等公司的自有品牌，并集中陈列。这要求采购模式创新，如生鲜联合采购、基地直采等多种模式组合，提升商品品质，降低采购成本，增强门店竞争力。

七、讲好故事

提升销售业绩离不开好宣传，做好宣传要讲好故事，好故事才能打动顾客，让他们前来消费。讲好故事就是找准门店吸引消费者的点，放大宣传，利用各类媒体，在区域内做到人尽皆知就成功了。

比如长沙的步步高学习胖东来进行升级调改并大肆宣传，效果明显；永辉超市学习胖东来的升级调改宣传做到了各个小区大门口。可见各大企业在宣传讲故事方面都很用心。

八、客群互动

要进行客群互动，门店与顾客的交流渠道要畅通，如建群（会员群、微信群、抖音群等）、定期或不定期组织顾客恳谈会、建立顾客代表制度等，让顾客代表为门店经营活动出谋划策，发现问题，提升经营能力。

如今大环境复杂，社区店在夹缝中生存，要想存活，就必须打破常规，破局而出，走出一条有特色的路。

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