圆桌对话：探寻企业出海AI进程，解锁全球化新路径 | 2025出海大会
7月25日，由浙江省商务厅、金砖国家特殊经济区中国合作中心秘书处、杭州市商务局、钱塘区商务局指导，36氪、钱塘建设集团联合主办的2025「以“匠心”至“世界”」出海大会将在杭州钱塘君澜大饭店盛大举行。作为36氪全新打造的聚焦全球化与出海领域的重要盛会，大会设置了主会场和分会场“投资金砖”-国别合作对接会。主会场分为“不确定中确定”和“在全球做生意”两个篇章，聚焦消费、科技、电商、金融、新能源等热门出海领域，包含10余场主题演讲、5场圆桌对话以及East Forward 2025出海全球化创新名册发布环节，旨在解析“产品 - 技术 - 生态”协同增长的确定性逻辑，为企业穿越全球化的迷雾、构建可持续的出海能力提供可参考的全球化发展路径。
36氪在出海大会上特别策划了一场关于技术创新与全球竞争力（AI）的圆桌讨论，主题为“边界之外，世界之内：企业出海的AI进程”。商业专栏主理人【主持人】井寻，多维资本创始合伙人曹芳宁，小佩PETKIT创始人郭维科，一知智能消费事业部总裁曾益乾，涂鸦智能AI创新硬件负责人任航波，几位行业大咖共同探讨出海的“确定性”。
以下是圆桌对话内容，经36氪整理编辑：
井寻：大家好，我是井寻。过去一年，AI浪潮席卷全球，中国的技术进步有目共睹。但出海不仅仅是技术的输出，落地场景、用户理解、品牌建立、生态适配等每一步都充满挑战。全球市场竞争日益激烈，机会与门槛并存。从Deepseek在全球的热度来看，世界期待中国AI带来新的故事和范式。今天，我们就和几位嘉宾一起探讨：AI出海，中国如何在全球风口取得胜利？首先请嘉宾们做个自我介绍。
曹芳宁：我是多维资本创始合伙人。我们是一级市场知名投行，八年来完成了近500亿美元的交易，服务过众多头部出海企业，包括今天的小佩宠物，很高兴能参加这次论坛。
郭维科：我是PETKIT小佩创始人。我们是一家宠物科技公司，专注于为猫狗及宠物主人提供服务，谢谢大家。
曾益乾：我是一知智能消费事业部总裁，花名 “有钱”。我们是一家AI人机交互技术公司，聚焦文本、语音、视频三大交互模式，推出了AI语音电话、AI数字人直播及短视频生成产品，服务于美妆、鞋服、食品等领域，在行业内市占率领先，团队有300多人，总部在杭州。
任航波：我是涂鸦智能市场总监兼AI创新硬件负责人。涂鸦是全球AI云平台服务提供商，成立11年了，从AIoT解决方案（模组、APP、云）到场景智能化，再到AI应用，我们为开发者提供一站式AI生产力工具，助力AI硬件在全球落地。
议题一：从产品创新到结构能力 —— 技术如何建立全球壁垒？
井寻：小佩在今年CES上凭借智能猫砂盆获得了Top Tech奖项，郭总能否分享一下：AI为宠物用品出海带来了哪些体验升级？如何结合硬件技术形成“破局力”？难点又在哪里呢？
郭维科：宠物行业虽然热门，但规模相对较小，用顶尖技术进行商业化并不容易。一方面，消费者对AI的期望已经超出了企业目前的能力，不拥抱AI就会被市场淘汰。另一方面，AI带来了“增量不增价”的难题，成本上升了，但产品售价却难以提高，比如我们产品的毛利从45%降到了24%-25%。
破局的关键在于“价值转移”，从依靠硬件盈利转向软件服务盈利。今年我们的纯软件服务收入达到了3000万，毛利高达90%，这是我们探索的核心。不过，在这个过程中需要平衡技术投入和商业化，小行业无法像新能源行业那样进行“流血扩张”，必须找到清晰的盈利路径。
井寻：曹总从资本的角度来看，AI产品出海面临的最大挑战是什么？如何判断一个企业具备全球竞争力，而不是简单地复制国内的发展路径呢？
曹芳宁：不同赛道面临的挑战各不相同：
AI Infra企业：需要聚焦特定地域，平衡地缘政治和数据安全问题，制定长期的市场策略；
AI Agent企业：天生具有全球化的属性，需要明确用户定位，在短期利益和长期生态之间做出选择，产品设计和付费逻辑要适应目标市场；
AI + 智能硬件企业：中国在供应链和产品定义方面有很强的能力，但要警惕“复制国内路径”，需要结合海外用户的习惯进行调整。
判断企业是否具备全球竞争力的核心在于是否理解海外用户的真实需求，而不是单纯地进行技术移植。例如，泳池机器人近年来在欧美市场火爆，就是因为供给端培养了用户的使用习惯，成本和定价达到了一个合适的临界点。
井寻：涂鸦作为平台型企业，如何帮助客户在不同市场构建AI竞争力呢？
任航波：涂鸦超过80%的“Powered by Tuya”设备面向海外市场，我们的核心能力价值体现在三个方面：
合规先行：我们覆盖了欧盟GDPR、美国CCPA等法规，客户无需为隐私合规问题额外投入；
互联互通：不同品牌、不同品类的设备可以通过我们的统一平台进行交互，用户可以实现无感操作；
敏捷开发：我们的标准化AI工具可以帮助客户快速落地产品，例如在1个月内完成AI硬件产品的开发，以应对全球化的快速竞争。
议题二：技术之外 —— 全球市场对AI的接受度与匹配机制
井寻：曾总作为技术服务商，如何判断不同市场的AI“可落地窗口”？如何帮助企业做好本地化呢？
曾益乾：全球市场对AI的接受度普遍比较高，但关键在于适配性：
发达市场（欧美、日韩）：这些市场用工成本高，企业对SaaS付费的意愿强，品牌重视会员运营，对AI提效的需求非常明确。例如我们服务的欧莱雅、雅诗兰黛，通过AI外呼触达了上亿用户，通话时长、加粉率都优于人工；
新兴市场（东南亚）：人工成本较低，AI在初期的优势不太明显，需要结合本地化团队来降低服务成本。
本地化的核心是“团队在地化”，就像海外企业进入中国市场会使用本土团队一样，我们在目标市场部署本地团队，以适应语言、文化和合规要求。
井寻：任总能否举例说明企业出海可能遇到的“坑”？如何帮助客户快速适应不同市场呢？
任航波：企业出海常见的问题之一是“过度自研”。例如，有一家海外客户做智能取暖器，对于非核心品类却自建团队，3 - 4个月都没有解决软硬件适配问题，我们派团队驻场1个月就解决了。中小客户应该善于利用平台的能力，避免重复开发。
另一个问题是“功能冗余”。有一个桌面机器人团队花了4个月打磨5%的小众功能，导致产品上市时间推迟。AI硬件应该采取“小步快跑”的策略，先满足核心需求，再进行迭代升级。
我们的解决方案是Tuya.AI平台，客户一次开发就可以无缝切换国内外大模型（如在国内选择DeepSeek、豆包，在海外使用OpenAI、Gemini等），降低了多市场适配的成本。
议题三：研发与运营提效 ——AI价值的杠杆点在哪里？
井寻：郭总，AI在小佩的运营和研发中是如何应用的？带来了哪些改变呢？
郭维科：我们在客服体系中应用了AI大模型，将产品问题和用户关切录入模型，辅助一线客服快速响应，同时也为经销商团队提供支持。但我们发现，用户（尤其是高端客户）仍然更依赖人工服务，所以AI的定位是“服务客服的工具”，而不是替代客服。
效果非常显著，客服的压力减轻了，响应效率提高了，同时也避免了纯人工服务带来的培训成本和情绪波动问题。这就是AI在运营端的核心价值，不追求“颠覆”，而是“增效”。
井寻：曾总观察到哪些AI部署“无效案例”？真正有价值的降本增效体现在哪些方面呢？
曾益乾：AI部署无效的核心原因是“脱离业务场景”，只强调模型的能力，却无法量化效果。有价值的AI需要满足以下几点：
可控可监督：要避免“大模型幻觉”，例如AI外呼主要聚焦福利通知（订单、物流），而不是处理售后纠纷；
数据可量化：比如AI通话时长从30秒提高到45秒，私域加粉率提高20%，成本降低30%；
落地具体场景：数字人直播将单场成本从200 - 500万降低到10万，同时可以覆盖千万用户，这是传统模式无法做到的。
议题四：下一轮竞争的底层逻辑 ——AI + 如何跑出全球化企业？
井寻：曹总认为，AI + 能否诞生真正的全球化企业？关键要素是什么呢？
曹芳宁：AI主要解决效率（toB）和体验（toC）方面的问题，中国企业有很大的机会：
toB端：需要选择有付费意愿的行业（如工业、能源），控制履约成本，避免“套壳式创新”；
toC端：需要深入挖掘用户体验，结合本地化文化设计产品。
全球化的关键在于人才梯队，中国和海外团队需要有不同的产品逻辑，创始人需要具备跨文化管理能力。
井寻：郭总，小佩下一阶段的出海重点是什么？如何平衡“增量”与“存量”呢？
郭维科：出海是走向全球化的第一步，而全球化品牌需要“文化融入”和“增量创造”：
理解文化差异：海外用户对“免费服务”存在疑虑，更认可付费带来的隐私保障和长期服务，这与国内的逻辑不同；
做市场增量：聚焦宠物健康AI技术，不破坏现有的市场规则，避免与本地企业直接竞争。例如通过健康监测创造新的市场需求，而不是依靠供应链优势挤压存量市场。
井寻：任总，涂鸦如何帮助客户将AI转化为增量？未来什么样的智能制造企业能成功呢？
任航波：客户成功的关键是“差异化”，同一品类的产品需要进行精准定位（如AI玩具针对6 - 8岁儿童和Z世代女性的定位就不同）。我们通过TuyaOpen开源方案，帮助客户快速迭代特色功能，避免同质化竞争。
面对AI原生应用的挑战，平台需要保持“生态开放”，链接大模型、开发者和应用场景，让客户专注于创新，而不是重复解决技术基建问题。
今天的讨论让我们明白：AI出海不仅仅是技术的竞争，更需要理解文化、合规和用户的真实需求。从硬件到服务，从研发到运营，中国企业的机会在于将AI转化为“增量工具”，而不是简单地复制过去的发展路径。期待未来有更多的中国AI企业以“创新者”的身份登上全球舞台，感谢各位嘉宾！
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