赚钱菜单背后的“小心机”，餐饮人利润挖掘之道

07-15 07:12

菜单里的很多小细节，都隐藏了赚钱的秘诀。当下，餐饮人面临利润越来越薄的现实困境，还能从哪些地方抠出利润呢？实际上，可实施的策略有不少，像控制门店杂项成本、采用灵活用工提高人效等，餐厅经营的每个环节都有优化空间。不过，今天要分享的是一个容易被忽视的环节——菜单。有业内人士表示，菜单就是餐饮店的“利润表”，要想盈利，就得把握好菜单背后的“小心机”。

01.能赚钱的菜单，必须包含三类产品

菜单各不相同，但并非每份都能带来利润。不能创造收益的菜单，即便做得精致、内容丰富，也只是“摆设”。设计菜单有技巧，一般来说，能赚钱的菜单必须包含三类产品：引流品、爆款菜和利润品，它们各司其职，引流品吸引客流，爆款菜建立品牌认知，利润品是赚钱主力。

1.引流品：降低顾客进店门槛，把人“引进门”

在市场竞争激烈、价格战凶猛的当下，把人“引进门”并非易事。这时，餐厅需要一款打动人的引流菜。引流菜的核心任务不是赚钱，而是让顾客愿意走进来、愿意尝试。因此，它需具备几个特点：

知名度高：选择大众接受度高的国民级菜品，如“麻婆豆腐”，它已打破地域限制，成为各大菜系的标配。

价格优势明显：设定低于市场价且与其他主菜有明显差异的价格，比如其他主菜38元起，引流品只要19.9元，这种价格落差能让顾客觉得“占便宜”。

排版突出：放在菜单最显眼的位置，如首页顶部或视觉中心区域，搭配大图、加粗字体、推荐标签等，强化其价值感。总之，引流菜的任务是让人进门，别指望它能赚钱。

2.爆款菜：打造品牌记忆点，树立差异化标签

爆款菜就是“招牌菜”，它是餐厅的灵魂，也是顾客记住餐厅的理由。爆款菜的核心目标是建立品牌的独特性与口碑，它不一定利润最高，但必须有高辨识度，能让人一口记住、主动传播。

餐饮界有很多“一款爆品带火一个品牌”的案例。比如费大厨辣椒炒肉，以一道“辣椒炒肉”赢得众多消费者青睐。公开报道显示，费大厨在2023年卖出超500万份辣椒炒肉，以68元单价计算，仅这一道菜一年就卖了3.4亿元。如今，提到费大厨，人们自然会将其与辣椒炒肉划等号。

设计菜单时，一般要将爆款菜放在重要位置，图文并茂地讲清其故事、特色和价值。费大厨就把整页菜单的四分之三给了辣椒炒肉，并配上“长沙必吃菜第一名”“辣椒炒肉第一品牌”的认证，全方位强化菜品印象。

3.利润品：撑起餐厅收入的“顶梁柱”

利润品是餐厅真正的赚钱主力。它们不像引流菜低价诱人，也不像爆款菜声名在外，但却是支撑餐厅长期运营的关键。

什么样的菜适合当利润品呢？首先，菜品用到的食材成本低，毛利率高。一杯20元的柠檬茶，食材成本可能只有1 - 2元，毛利率高达90%左右，而一份主菜食材成本占售价可能要四五成，毛利率相对较低。一般来说，利润品通常使用成本低的原料，如鸡肉（尤其是鸡翅、鸡胸）、鸡蛋、豆制品等，这些食材比牛羊肉、海鲜类等优质蛋白成本低。不过，牛羊肉、海鲜类食材也能做成高毛利产品，餐厅要学会“包装”。比如近年流行的汉堡肉，许多餐厅强调“纯手工0预制”“100%谷饲牛”，并进行“现切、现绞、现煎、手工现拍”等可视化制作过程，放大普通牛肉饼的价值感和稀缺性，支撑近百元的售价，显著提升毛利空间。

其次，菜品的制作流程简单。这样的菜品对厨师技术要求不高，出餐快，人工成本低。利润品在菜单中的布局也有讲究，不需要摆在菜单最显眼的位置，但一定要出现在顾客浏览后的“视线延伸区”，即看完引流菜和爆款菜后自然能看到的地方，这样既能充分曝光利润品，又能减少刻意推销感，提升顾客接受度。

02.把握菜品设计“小心机”，让顾客心甘情愿多花钱

对上述三类菜品进行合理布局后，菜单基本成型，但还要把握一些小细节，才能让顾客心甘情愿多花钱。

1.组合销售，用“黄金搭档”提升客单价

菜单组合中常见的黄金CP法则是，将爆款 + 利润款进行捆绑销售。如费大厨的辣椒炒肉配柠檬茶，看似随意搭配，实则精心设计。费大厨的辣椒炒肉是爆款产品，一份定价68元，因选用高品质黑土猪肉，搭配明档操作模式，食材成本和人工成本较高，毛利空间不算大。但配合高毛利的柠檬茶捆绑销售，既能解辣，提升菜品丰富度，一杯19元的柠檬茶成本仅3 - 4元，套餐利润会明显提升。

2.巧用符号或数据，让产品贵得合理

通过使用一些符号或数据，要让消费者感觉贵得合理、买得值得。例如分量模糊化，原来一份标准份定价30元的菜，换成“家庭分享装”多收10元，实际只增加20%的分量。还可以进行附加值包装，给普通饮品加上“手工现榨”“无糖定制”，给辣椒炒肉打上“湘菜大师现炒”等标签，提升菜品价值感。用符号代替文字，如点赞图标、爆款标签、店主推荐、限量发售等，更易吸引眼球。此外，用量化数字体现稀缺感也是好方法，比如“每日仅限20份”比“限量供应”更能增强顾客紧迫感，提高下单率。

3.诱人的菜品图，胜过千言万语

善于利用图片能提升消费者关注度，激发购买欲望。尤其是川菜、湘菜等成瘾性强的菜品，用图片直观展示能刺激食欲，减少顾客决策时间，让他们更快下单。而且，图像在记忆方面比文字更有优势，一幅诱人的菜品图更容易加深菜品在消费者心中的印象。