未来三年中国零售关键词之“折扣”解析

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出品/联商专栏 撰文/云栖居士 编辑/娜娜

前面三篇文章《3R 食品，传统超市破局重生的新密码？》、《未来三年中国零售的五个关键词之“下沉”》、《未来三年中国零售的五个关键词之“即时零售”》，为大家介绍了未来两三年内中国零售具有确定性的五个关键词中的三个，即“3R”、“下沉”和“即时零售”。今天来分享第四个关键词：“折扣”。

一、折扣业态全景图

在中国零售折扣化浪潮中，折扣业态分化出清晰的战略地图。依据供应链结构与商品属性，折扣零售有三大模式：

1、硬折扣：以供应链重构为核心，通过精简 SKU（通常控制在 2000 个以内）、压缩流通环节、提升运营效率来实现低价，代表企业有奥乐齐、盒马 NB 等。

2、软折扣：以商品特殊性为杠杆，主要销售临期、尾货或反季商品，价格波动大且品类不稳定，代表企业如杉杉奥特莱斯、荟品仓等。

3、品类折扣：聚焦垂直品类的折扣模式，像零食很忙、好想来零食等量贩零食连锁。

其中，硬折扣凭借可持续的低价能力，成为折扣化变革的中坚力量。与传统商超约 25%的毛利率相比，硬折扣将毛利率压缩至 12% - 15%，仍能实现 2% - 3%的净利率。其秘诀是“双端极简”：商品端取消渠道费用，发展自有品牌，采用极简采购链路；运营端弱化选址依赖，简化装修与服务，把成本节约转化为价格优势。未来三年，最看好以奥乐齐和盒马 NB 为代表的硬折扣模式。

二、折扣业态崛起背后的原因和思考

折扣业态的崛起并非偶然，是多重因素共同推动的结果。

从消费端看，疫情后消费者消费观念变化显著。经济环境的不确定性让消费者购物更谨慎，追求性价比成主流趋势。消费者不再盲目追求品牌溢价，更注重商品实际价值与价格的匹配度。

从行业端看，快消行业和实体零售业长期发展积累的产能过剩问题凸显。众多品牌和厂商商品滞销、库存积压严重，为清理库存、回笼资金，愿意低价供货给折扣店，为其提供了丰富商品资源，使其能以更有吸引力的价格销售商品。

同时，传统零售渠道中间环节多，层层加价致商品价格虚高。而折扣店直接与品牌商、厂商合作，甚至发展自有品牌，减少中间环节，降低采购成本和营销费用，有更大价格调整空间，能为消费者提供真正低价商品。

另外，宏观经济增长放缓，消费者收入预期下降，消费更理性，使折扣业态市场需求持续增长。且随着消费者对品质要求提高，折扣业态也在升级，不再只卖低价低质商品，而是在保证品质前提下，通过优化供应链、降低运营成本等实现低价。比如一些硬折扣店与优质供应商长期合作，严格把控生产过程，确保商品品质超预期。

因此，折扣化是供需重构下的必然选择，需求侧的结构性分化是核心驱动力，宏观经济波动使消费行为从“品牌导向”转向性价比优先。更深层看，折扣化标志着零售权力结构转移。传统“品牌商 - 经销商 - 零售商”链条中，零售商长期弱势。而硬折扣模式通过自有品牌开发和直采体系，使零售商转型为“消费者代理人”，直接对接工厂与用户，重掌定价主导权。这种变革是高效模式对低效模式的替代，不可逆。

三、折扣未来的发展及自有品牌的战略意义

随着消费市场变化，折扣业态未来将更多元化和精细化发展。在竞争激烈的折扣零售市场，自有品牌战略是企业构建核心竞争力的关键。

1、构建差异化竞争优势

折扣零售领域商品同质化严重，众多折扣店商品品牌和种类相似，难给消费者留下独特印象。自有品牌为解决此问题提供途径。通过开发自有品牌，折扣店能打造独特商品组合，与对手形成差异。

例如某硬折扣店的自有品牌坚果系列，选品上精选全球优质产地坚果，保证原料品质；包装简约环保，契合消费者环保需求；口味经市场调研，开发出蜂蜜芥末味腰果、海盐焦糖味杏仁等独特风味，吸引追求独特体验的消费者，使店铺脱颖而出。

2、提升利润空间

传统零售模式下，零售商从品牌商采购商品，品牌商为获利在价格中加入诸多成本。自有品牌开发让零售商直接与制造商合作，省去品牌商环节，降低采购成本。

如一款自有品牌洗发水，零售商直接与厂家按自身标准生产，采购成本比知名品牌降低约 30% - 40%。此外，自有品牌营销费用低，可利用店铺资源和会员体系推广，节约成本，提升利润，支撑折扣店低价销售时维持盈利。

3、增强消费者粘性

消费者购买并认可折扣店自有品牌商品后，会形成品牌忠诚度。自有品牌商品的独特性和品质保证，使消费者难在其他店铺找到相同产品，增加对该折扣店的依赖。

例如某会员制折扣店的自有品牌有机食品系列，以高品质、低价格获消费者信赖。消费者习惯其品质和价格后，会持续购买，不轻易换店。这种粘性有助于提高复购率，通过口碑吸引新客户，为店铺长期稳定发展奠定基础。

4、助力数据驱动的精准运营

开发和运营自有品牌过程中，折扣店能收集大量消费者购买行为和偏好数据。通过分析这些数据，可精准了解消费者需求和喜好，优化商品设计、生产和销售策略。

比如数据分析发现某地区夏季消费者对低糖、低脂冷饮需求高，折扣店自有品牌冷饮产品线就迅速调整，增加相关口味冷饮研发生产，并在店铺陈列和促销活动中重点支持，提高销售效率，提升竞争力。

5、折扣是零售经营底层逻辑的回归

折扣业态在中国零售市场的蓬勃发展，是多种因素交织的结果，未来发展趋势将更多元化和精细化。自有品牌战略是企业构建核心竞争力的关键。

折扣零售在中国的兴起，本质是零售经营底层逻辑的回归，即满足消费者对高性价比商品的核心需求。过去零售行业模式创新和概念炒作部分偏离了这一根本，如今折扣零售让消费者得实惠，重塑了信任关系。

对于品牌商，折扣零售带来挑战与机遇。一方面冲击传统价格体系和渠道模式；另一方面促使其注重产品品质和成本控制，通过与折扣零售商合作开拓新市场。

未来，消费者对折扣零售认知加深，市场竞争更激烈。只有优化供应链、提升运营效率、打造优质自有品牌的折扣零售商才能立足发展。整个零售行业也将在其推动下深度变革与重塑，向更健康、可持续方向迈进。

写在最后

预判未来三年，“折扣”将超越促销手段，进化为新的零售基础设施。硬折扣通过供应链垂直整合，将重塑商品流通路径；自有品牌成为零售商争夺消费者心智的核心武器。

折扣化的终点不是低价，而是通过供应链效率革命，实现品质与价格的动态均衡。当零售商成为消费者的忠实代理人，中国零售业将迎来更透明、高效、以用户为中心的新时代。价格战只是表象，供应链革命才是本质；当最后一层无效中间环节被击穿，中国零售终将学会“用效率换价格，以真诚换人心”。

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