60天返利调查：汽车公司口号响亮，经销商难以预料效果
"不给返利就不拿车，让干就干，不做就算了，反正也不赚钱。"
近日，合资品牌汽车经销商刘志(化名)向汽车经销商讲述了自己的经营困难。“在开4S店五年之前，我可以还钱。前几年是十年。这几年开店20年可能还不了钱。有多少人能承受20年的损失？”
总体而言，2024年全年84.4%的汽车经销商出现了不同程度的价格倒挂现象(购买价格高于销售价格)，其中60.4%的汽车经销商价格倒挂超过15%。
销售汽车不赚钱，支持商店运营的资金越来越依赖于汽车企业的返利、金融服务机构的返利和售后服务。
随着“价格战”的不断深化，相关部门对“汽车公司账期”问题给予了重视。“按时结账、支付”等相关制度的出台，给了中小型汽车产业链上下游企业一线希望，包括汽车经销商。
NO.1 [60天返利，经销商：没听说过]
6月13日，宝马等7家车企在多家车企承诺将供应商支付周期缩短至60天后，响应工业和信息化部反内卷政策，承诺在60天内兑现经销商返利。广汽丰田和广汽集团率先实施月度返利，以减少产业链资金短缺的风险。
根据最近对车辆生产经销商的采访，对60天内兑现返利的消息，宝马某经销商店的销售人员表示没有收到通知。
即使是公开消息，经销商也不能暂时将希望寄托在账期的缩短上。
华东地区的一位经销商告诉我们，制造商的返利“字面上”是按季度清算，一年或半年清算。然而，在结算期间，原始设备制造商会给出各种延迟的理由，例如:"我们上市公司，资金控制"、「马上过节，财务现在排队清算，我们靠后」、"采购回来了，几个小项目的验收资金对不上，再等一等"…
现在，在管理部门的号召下，返利回款周期问题浮上了光明的一面，但是没有奖惩制度，仍然难以规范。在积极响应官宣帐期改革的同时，汽车公司对经销商端不置可否，这使得经销商的心态陷入了极限拉扯。
更实质性的问题是，如何调整汽车公司与渠道的关系，而汽车不容易销售。在这个问题下，几个经销商的回答都指向了对“价格战”的不满。
刘志坦言:“60天的返利就像给了你一剂强心剂，这样你就可以暂时慢下来，不会马上倒在地上。“但根本原因没有消除。卖一辆亏一辆的情况不变。我们仍然依靠‘输血’(返利)而不是‘造血’(销售利润)来生存。制造商的任务不合理，价格战不断，我们最终还是要靠多卖车来获得足够的回扣来弥补亏损，这又陷入了以前的怪圈。”
上海的另一位经销商告诉我们，“缩短账期是一件好事，给了我们观望生存的希望，但黎明能否真正到来，取决于‘价格战’能否停止，制造商能否给我们留下食物，我们能否找到新的方法。否则，这60天的“及时雨”只会让我们以后倒在地上。”
4S商店越来越难赚钱。有关资料显示，2024年汽车经销商毛利构成中，新车销售毛利为-17.7%，2023年新车销售毛利为-15.6%，汽车经销商新车销售业务亏损已持续两年。
资料来源：中国汽车流通协会
NO.2 [经销商困在帐期]
汽车经销商在2010年左右经历了黄金时代。
在国内汽车销量快速增长的那些年，汽车4S店的生意顺风顺水，获得了强大的品牌，意味着赚了不少钱。
实际上，经销商购买新车的价格基本接近于新车的指导价格。伴随着经销商销售额的不断上升，汽车公司将根据业绩给予部分经济奖励。这类经济奖励大多体现在季度/年底的经销商管理系统中（DMS）帐户上，后者可以根据帐户金额提取现金或循环购买。而且这笔费用就是汽车经销商口中的“返利”，也叫继售后利润之后，经销商的又一大利润来源。
一位接近经销商集团的业内人士告诉汽车经销商，“早年，汽车公司通常在每年春节前后和7月向经销商返利。然而，这种收入不能完全随意控制。返利资金进入DMS。其中一部分需要专门用于抵扣下一年的购车款，另外一部分可以作为经销商获利。但是取现需要时间，各种延迟的常规到帐时间在半年到一年左右。
当时经销商账户现金充足时，可以通过账期相对较短的金融返利和售后利润来支撑日常运营。当时市场走势以卖家为主，新车销售业务毛利率在7%-13%左右，当时经销商供应链融资年化利息不到1%。经营正常，损失很少发生。”
上述繁荣都是建立在汽车市场蓝海的基础上，现在汽车不好卖，所以塌陷初显。
截至2024年底，全国汽车4S店网络总数已达32878家，比2023年减少4419家，这也是自2021年以来全国汽车4S店数量首次出现负增长。
经销商门店数量变化，信息来源：中国汽车流通协会
随着市场竞争的加剧，“价格战”的炮火首先在销售端响起，经销商不得不降价促销。返利已经成为经销商的支柱收入，所以汽车公司必须逐步完成严格的销售任务。
另外，供应链金融早已感到凉爽，为了抵御风险，利息也在逐年增加。
一位华东地区经销商表示，“以运营成本(指“从采购入库到销售出库所需的成本”)为例，一辆车的平均值在仓库里10到15天，包括银行利息、运输成本、停车成本、员工工资等。，自行车每天要花260元。即使进店后能马上卖掉，综合成本也要接近1000元。。现在新车不好卖，原始设备制造商给销售压力很大。如果你不卖车，你就不会得到返利。如果你得不到返利，你就会赔钱。即使全额获得返利，也要等一段时间才能发放(返利)。很多汽车经销商都在找银行贷款，有利息。因此，目前，我们正在寻找市场、原始设备制造商和银行利息的平衡。”
至于目前的市场情况，经销商表示压力太大，很多人转行，有的专门卖“零公里二手车”批发出海，很难维持正常的汽车销售。
帐期问题，已成为经销商经销商亟待解决的一大“隐患”。
这位经销商告诉汽车经销商几年前的经历。当时，一家韩国汽车公司的返利周期长达一年。此外，由于商品缺口，经销商没有动力出售汽车。当时很多4S门店被迫退网甚至倒闭，造成反向困境，导致该品牌销量突然下滑，从此一蹶不振。
新车销售价格倒挂，原始设备制造商销售任务困难，业务融资难度逐渐增加。促使汽车经销商陷入困境——汽车公司销售压力越来越大，需要渠道分担。长期的清算期导致资金无法快速运行，难以与目前紧张的市场情况相匹配。相对较高的贷款利率叠加了越来越长的还款周期，成为汽车经销商之间的三个沉重的“约束”。
今年6月，商务部、工业和信息化部开始明确反对汽车行业的混乱价格战。《人民日报》等规格也多次在停车圈引发卷式竞争。转型期即将到来，从业者正在等待一个黎明。
NO.3 [ 写在最后]
和几个经销商谈过之后，我们发现他们身上的压力不仅仅是返利期。——
从6月份开始，几家国有银行停止办理“高利率、高回报”贷款，加强了金融服务管控，一定程度上降低了经销商在金融保险交易服务费方面的收入。很多人猜测车价会涨，但汽车经销商普遍悲观地认为“不可能涨”。
售后利润也可以预见地下降。在过去的三年里，燃油汽车经销商的稳定利润来源——维修业务进入商店的频率逐渐下降。此外，保险公司对“事故车维修”(即“推荐指定4S店维修”)的严格要求，使得售后服务收入在一定程度上下降。
据悉，华东某品牌经销商联合拒提新车，“烂经营”迫使原始设备制造商调整销售任务；一些经销商悄悄游戏商业政策，以免向制造商支付零部件费用。
行业进入洗牌期。一些经销商开始转向二级零售“汽车超市”，同时经营5-6个品牌；其他人转型为汽车公司的合伙投资者，靠店面租金养家。然而，更多的传统经销商仍在等待转机，在等待和挣扎。
本文来自微信微信官方账号“AutoReport 车辆生产经典，作者：赵玲伟u200b，36氪经授权发布。
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