古茶将咖啡卷出新的高度。
目前，中国现制咖啡市场持续高速增长，消费者对新鲜、专业咖啡饮料的需求明显增加。咖啡作为一个高频品类，也是古茶健全饮料矩阵、增加店铺收入、增加用户粘性的战略选择。古茶正在将其多年来在茶叶领域的核心优势复制到现磨咖啡跑道上。新鲜原料，好吃不贵，是古茶做好现磨咖啡的最大自信，这也是古茶从咖啡对决中脱颖而出的杀手锏。
这场咖啡大战的火烧到了县城。
在三四线城市和县市场，目前的咖啡订单数量正以超过250%的增长率领先于咖啡行业。现在的咖啡品牌在下沉市场掀起的价格战也进入了白热化阶段:国际品牌星巴克的“咖啡快”店，国内咖啡品牌瑞幸、库迪、茶叶品牌蜜雪冰城的幸运咖啡...这些巨头的价格比其他都低，所以他们想争夺县城年轻人的消费频率。
一些地区的茶叶品牌，比如甜啦啦，都跨界加入了游戏。就在低价混战如火如荼的时候，在品质和性价比之间找到了平衡点的古茶，在现有的咖啡跑道上如雨后春笋般涌现，俘获了县青年的“心”。截至2025年6月，古茶现磨咖啡产品已覆盖全国7600多家门店，跻身全国前五。
6月23日，古茶还宣布，吴彦祖成为古茶咖啡品质的合作伙伴，同时启动了“全咖啡8.9元”限时活动，让镇上的年轻人喝上了吴彦祖同样的咖啡，进一步提升了古茶咖啡的市场知名度。当天，“吴彦祖邀请100万人喝古茶咖啡”一度冲上热搜。古茶是怎么做到的？
咖啡混战：价格未死，价值上升
近两年来，安徽冯思喝现制咖啡的频率越来越高。首先，她的工资收入逐渐增加。第二，现在的咖啡不仅是提神的工具，也是冯思的社会货币。而且，与之前高不可攀的价格相比，近两年下沉市场的现成咖啡品牌进入了性价比极高的生死竞速时代。
“万店规模”库迪 “外卖平台补贴”一度将柠檬美式等饮料的价格降至1.68元；瑞幸通过2.2万家门店的规模优势，将果C美式等产品的价格从15元降至6.9元...2025年5月，瑞幸小程序推出6.9元咖啡券。外卖平台补贴叠加后，实际价格低至5.9元。这给了冯思更多的选择。
然而，冯思很快发现，市场上的一些现制咖啡大多依赖“咖啡” 奶/糖桨的基本框架创新，导致口味趋同。为了降低成本，一些品牌甚至广泛使用工业香精和色素，削弱了咖啡的自然风味，“太现代”。一些咖啡品牌在口味不对、顾客味蕾不对、价格混战等诸多因素下被下沉市场抛弃。
比如DOC咖啡两年亏损投资，大规模关店；“本来不应该有”一年多关闭了600家店铺，2024年6月子品牌“功夫咖啡”关闭。与一些“现代感太重”的现制咖啡相比，冯思更喜欢“新鲜水果” 结合咖啡的商品，如古茶咖啡。
每次古茶生产一种新鲜的咖啡，冯思总是品尝新鲜的咖啡:大橘子里有橘子汁，果香层次鲜明；“桂花拿铁”含有桂花茶的香味，茶和咖啡的结合口感独特...“与同价位的现制咖啡相比，古茶用的材料是正品的，更好。”冯思告诉《财经世界》。
在古茶总部、浙江温岭大溪镇，当地人赵琳见证了古茶从无到有。初中的时候，在古茶的第一家直营店，她喝了人生中的第一杯奶茶，很神奇。下班后，赵琳成了第一批喝古茶和现制咖啡的人。
赵琳还记得他喝的第一杯古茶和现制咖啡，叫高手椰拿铁，采用低温榨取生椰奶，突出天然椰子绿的清爽感。同时搭配咖啡豆，平衡椰子香味和咖啡醇厚的苦味。
在赵琳看来，古茶咖啡不涨价，不仅质量高，而且性价比高。它的主要价格锁定在8.9~18元，只有星巴克类似产品的三分之一。例如，使用定制的冷藏鲜奶 焦糖丝绒拿铁金奖豆，优惠券后价只有9.9元。
《财经世界》发现，古茶这种“鲜果” “咖啡”搭配稀缺，下沉市场回购率高达53%，远高于行业平均水平的30%。
"好吃不贵."针对古茶的价值优势，赵琳和冯思的总结出奇的一致。事实上，古茶之所以“好吃”，首先是注重“新鲜”。
由于消费者对现磨咖啡“专业” 随着对新鲜度的需求越来越大，古茶早就意识到“新鲜度”将是咖啡战争下一阶段的分界点。要知道，咖啡市场一直存在一些问题，品牌普遍牺牲“新鲜度”来取代低价，新鲜原料供应不稳定，质量控制困难。
大部分品牌选择常温牛奶、常温椰奶或豆周期延长(行业60天左右)来妥协成本和物流，导致现磨咖啡“新鲜”核心不足。为了让消费者喝到新鲜美味的咖啡，据古茶咖啡研发人员介绍，古茶在30天内将咖啡豆从生豆烘焙到门店使用，远超行业普遍水平。此外，古茶还将茶叶供应链的优势转移到咖啡跑道上，围绕供应链效率、原材料质量标准化、设备升级、产品研发四个核心方向进行布局。
以原料质量标准化为例。古茶全店采用冷鲜牛奶，定制双层鲜榨生椰奶，结合HPP冷榨果汁，快速冷冻锁鲜。近两年，古茶用“真新鲜”打造了现磨咖啡产品线，满足不同的需求。经典车型包括美式咖啡、鲜奶拿铁等。特色车型包括苹果流沙美式、橙色美式等。这些现磨咖啡也得到了市场的验证，古茶咖啡正在加速占据消费者的心智。
多年的沉淀：供应链是“终极武器”
古茶除了看市场痛点，如何让现在的咖啡“好吃又不贵”？在业内人士王磊看来，效率的压力和基础设施的支撑都隐藏在“供应链赢家赢天下”这句话里。供应链已经成为现有咖啡品牌的核心竞争壁垒，尤其是在行业价格战加剧、市场竞争激烈的背景下。
一些供应链不足的品牌，处于动荡不安的状态。区域咖啡品牌Seesaw，没有自建冷链，依靠第三方配送，新鲜牛奶/咖啡豆的周转周期超过60天。随着精品豆购买价格的上涨，Seesaw的客单量难以覆盖消费，2024年关闭超过50%。根据《财经世界》的梳理，在过去的一年里，咖啡行业中，45000家门店倒闭，没有供应链优势的品牌受到最大影响。
另一方面，市场上生活得很好的品牌都得益于供应链的优势。比如瑞幸，其供应链的本质是“规模锁定资源，数据驱动效率”。这个系统不仅压制了库迪等价格战对手，也成为其全球扩张的核心引擎。古茶之所以能在下沉市场制作新鲜的现磨咖啡，也归功于“供应链”的终极武器。庞大的仓储和物流基础设施是古茶供应链的重要组成部分。
截至2024年12月31日，古茶已经经营了22个仓库，包括6万立方米的仓库容纳多温冷库，配送成本仅为行业的50%。此外，古茶还垂直整合了新鲜水果的供应链，如85%的水果直接从产地采集，高于行业平均水平的60%。芒果采购价格低于市场30%，西双版纳柠檬基地自建4300多亩。这些都成为古茶咖啡高质量、高价格定价的有力支撑之一。
《财经世界》还了解到，古茶店约75%，距仓库150公里。它是古茶供应链系统的核心战略之一，其本质是“以空间换效率”，通过地理密集构建三重堡垒。首先是成本堡垒:大幅缩短运输半径，降低燃油、车辆消耗和人工成本；其次是新鲜堡垒:第二天短期保险食材到达，兑现“新鲜”品牌承诺；最后是生态堡垒:以空间换效率，加盟商实现高利润，再次增加古茶店数量，进一步稀释成本，形成区域优势。
古茶还直接拥有并运营了超过300辆运输车辆，并为大约97%的商店提供两天一配的冷链配送。他说：“本质上是以效率改变规模的战略闭环。王磊感觉到了。其思路是：提高效率带来的成本节约，如物流、消耗、采购等，直接转化为定价优势。古茶10~18元的毛利率约为咖啡品类的30%，而蜜雪冰城的毛利率约为28%。这一成本优势支持低成本战略，在下沉市场形成移位竞争力。
归根结底，“成本和效率控制、质量和新鲜度保证、扩张和下沉能力是古茶现制咖啡供应链的核心价值。”王磊总结道。与此同时，古茶也完成了全方位的下沉。可以说，“古茶是唯一实现鲜奶/新鲜水果/新鲜咖啡豆在低线城市大规模配送的品牌”。
古茶80%左右的门店位于二线及以下城市，乡镇覆盖率为40%。浙江、福建等8个省份有500多家门店，区域市场占有率超过25%。根据研究报告，咖啡覆盖门店后，古茶的平均销售额增长了10%，品类占比在2025年第一季度增长到15%。光大证券计算显示，门店年利润增长数万元。
目前，虽然古茶咖啡的GMV尚未独立公开，但其在下沉市场的布局已经通过供应链效率和定价策略形成了差异化竞争力。
具体到城市，招股书显示，古茗乡镇店面采用大店方式 私域运营(如结合当地社交场景)提高客户单价和回购率，部分优质门店(如江苏连云港案)年营业额可达300万元。“未来，随着咖啡品类比例的增加(目标10%)，其在下沉市场的表现将成为古茶增长的重要引擎。”王磊预测道。
县城青年想要的不仅仅是便宜
事实上，在下沉市场蓬勃发展的古茶，想做的和正在做的远不止于此。毕竟，随着消费习惯的改变，县城的年轻人想要的不仅仅是便宜。
对现有咖啡的需求，县里的年轻人处于分化状态。有些人看中了现制咖啡的实用主义导向——功能需求。比如冯思，她主要把咖啡当作提神刚需，早晨一杯现成的咖啡，一整天都是满血复活。还有人看中了咖啡的小资符号，比如赵琳。在赵琳手持古茗现制咖啡杯自拍时，她认为自己的消费并非咖啡因，而是对城市生活的憧憬。不管是哪一种，县里的年轻人想要的并非全是便宜，“质价比高” 情景 他们都想要创新。
这已经成为各大品牌的多元化生存方式，在下沉市场深耕多年的古茶也是如此。从产品质量、供应链能力、定价策略、市场表现、商业模式五个维度来看，古茶咖啡和茶饮料一样，被精准定位为“高质量、高价格”的产品。
以定价策略为例，古茶咖啡卡位于“中价带”10~17元，绕过蜜雪冰城的4~8元，星巴克的25~35元，看到下沉市场的“轻奢阀值”，即一餐价格的二分之一。
“古茶用高效冷链保证金奖豆 鲜奶 HPP果汁的质量，只卖出竞争产品一半的价格，这是质量和价格比的终极逻辑。”王磊认为。
古茶咖啡的产品创新速度，也呈现出“高频率R&D测试” 精确的市场适应 快速大规模落地的特点。赵琳告诉《财经世界》，在古茶上市之前，他总是率先在家门口的第一家直营店销售。如今，全国各地的商店都同步创新。
五月底，古茶推出了“Good轻椰拿铁”的年度咖啡新产品，以“椰子水” 生椰乳 精品咖啡豆的黄金组合；六月十九日，古茶再次加码咖啡跑道，推出“香草籽系列拿铁”，香草奶砖拿铁和香草籽拿铁两种产品。
为了开发和创新商品，古茶成立了一个专业的团队，包括许多咖啡豆寻找者和15名Q-grader品酒师，对咖啡豆的组合方案进行了1600多次测试，每种新产品在推向市场之前都经过了口感、香味和接受度的多维验证。古茶还通过热点联动和数据驱动来更新产品的高质量。
基于1.5亿会员的消费数据，古茶还实时监控各个地区的喜好，如南方喜欢水果咖啡，北方喜欢醇厚的拿铁，动态优化区域SKU组合，三周内下架滞销产品。
也就是说，在全方位的布局下，古茶的很多“老茶客”都转化为“新咖啡客”，回购率是同行的1.5倍。在王磊看来，低价只是必需品，真正的输赢在于供应链再利用创造的“质价比”革命。这在古茶中得到了完美的验证。
今天，火烤县的咖啡对决给我们带来了明确的启发:能赢的品牌永远不会靠价格杀死对手，而是用“质价比”。 供应链复用 情景 重塑游戏规则的创新。
(王磊、赵琳、冯思是文中人物的化名)
本文来源于微信微信官方账号“财经世界WEEKLY”，作者：易英，编辑：吴跃，36氪经授权发布。
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