采访颖通CEO林荆：一家明星公司如何利用“长期主义”来布局未来？

出品/联商网

发文/罗秀玲

1988年，北京百货大楼人潮汹涌，嘉菲、依莎等香水品牌跨越巴黎，抵达北京。北京百货大楼已经完成「东方审美」与「西方香味」碰撞，让更多的中国大陆人知道。「香水」这个新物种。

那是一种与东方完全不同的香味！同样是悦己，中国人「焚香」文人雅士除了嗅觉之外，还用大量的诗词名句铸就了香味的性格，所以香味的背后是审美、优雅和价值观的展现；还有中国香「婉约」不同的是，香水香气浓郁热情，瓶子造型独特，用喷洒代替焚香。香味分为前、中、后三种。「三调」，随着时间的推移，味道也会发生变化，更重要的是，香味的背后代表着「巴黎的优质生活方式」。

或许是因为对新事物的好奇，远道而来的香水引起了排队热潮。触摸，尝试香味，购买，最初的「闭环」顺利完成。

上世纪80年代，颖通集团创始人刘钜荣凭借出色的商业远见和进取精神，成为将法国香水引入mainlandChina市场的先锋。当时市场环境还处于起步阶段。他克服了许多困难。凭借北京百货公司出具的合作证明，他成功开辟了正规的进口香氛贸易渠道。“当时北京的平均月薪是80多元，我们卖的香水价格是100多元，更高端的香水价格是500元或600元。然而，香水的销量非常好，这是一个产品为王的时代。”林荆说。

在创业之前，刘钜荣的职业是国泰航空总舱务长，长期往返欧洲，他发现中国大陆市场缺少高档香水的空白。从那以后，简单的价值观就萌生了，他想把美丽、优质的产品带入中国市场。进入北京市百货大楼后，颖通先后进入了更多的商业项目。根据弗若斯特沙利文公司发布的报告，2023年，颖通集团成为mainlandChina、香港和澳门第三大香水集团和最大的香水品牌管理公司，按照香水零售额排名。

令我们好奇的是，颖通是如何成功地创造出这个巨大的「香水王国」？作为一家品牌管理公司，颖通如何在西方品牌和中国客户之间架起桥梁，帮助国际品牌在中国市场讲好故事？更重要的是，作为一家实践长期主义的企业，颖通未来应该如何帮助行业？「向前一步」。

带着好奇心，《联商网》对颖通集团CEO林荆进行了独家对话，探索了这一实践。「美好的长期主义价值观」在中国市场的公司「美学故事」。

图为颖通集团CEO林荆女性

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围绕长期主义布局，更要考虑短期目标

在过去的一年里，中国市场上的高档美妆「颤振」，护肤和化妆的表现偏离了预期，但除了香味之外，还有一个品类。在高端美容财务报告中，香味的增长速度几乎成为最亮眼的存在。

颖通也是「嗅觉经济」受益者。1987年，颖通被授权在mainlandChina首次销售巴黎品牌的进口香水。在接下来的28年里，这一品类创造了巨大的市场，这也使得颖通有望成为“中国第一香水股”。

颖通控股于2024年7月向港交所提交招股书，拟冲刺IPO。根据《招股书》，2022-2024财年，仅香水为颖通带来的收入分别达到14.96亿元、15.04亿元和15.24亿元，占总收入的80%以上。截至2024年9月，中国爱马仕、范思哲、梵克雅宝、罗拉玛希、芭宝等60多个香水、彩妆、护肤品牌的品牌管理和销售权都掌握在颖通手中。

假如用制作香水的方法解构颖通，那么数字就是香水。「轮廓」，而「内里的香调」同时也是颖通独特的叙事方式，更具吸引力。

“颖通最正确的做法是坚持长期主义。品牌管理、团队建设、企业战略都是围绕长期主义布局，按照自己的节奏走。”当被问及颖通取得美好成就的原因时，林荆并不自豪:“当然，我们也应该考虑中短期目标，以维持企业的生存和收入等关键指标。当我们做出关键决定时，我们会根据未来三到五年的目标来决定。”

事实上，在80分钟的采访中，「长期主义」这是林荆提到的高频词汇之一。这位加入颖通25年的老将，笑称自己是典型的自我取悦者，热爱香水和娃娃。因此，当颖通和一家时装公司同时抛出橄榄枝时，林荆毫不犹豫地选择了颖通，尽管当时时装公司的地理位置更加优越。这就是自我满足的优势——坚定地选择适合自己的，从不盲从。同时，这也是一个优秀管理者应该具备的气质。面对市场，他有自己正确的判断，而不是跟风。

作为Marketing出身的林荆，痴迷于数字，更能准确地从数字中找到趋势，所以颖通「长期主义」与「中短目标」的「制衡之道」，林荆做起来游刃有余，也可以通过调整策略更及时地适应中国市场的不断变化。

事实上，在颖通进入mainlandChina市场的38年里，中国市场已经从“产品为王”、“渠道为王”转变为“客户体验为王”的时代，颖通每次都抓住机会。

刚刚进入中国市场的颖通，赶上了“产品为王”的时代，即只要产品好，就可以销售。一九九二年，颖通正式与国际香水集团InterParfums建立了经销商战略合作伙伴关系，并在此期间不断扩大其产品阵容；2005年，颖通开始在中国大陆管理Hermsès香水产品；2007年，颖通与意大利香水公司EuroItalia建立了经销商战略合作伙伴关系。

拥有「很好的商品组合拳」颖通开始占领中国高端商场，并先后布局了直销渠道和零售商渠道，提前为「渠道为王」为时代做准备。然而，香水是经济的体验，所以线下仍然是颖通的主战场。截至2024年9月，颖通集团已在mainlandChina、香港和澳门的7500个销售点销售商品。

在渠道为王的时代，颖通已经预测到「感受」逐步成为增长曲线。林荆告诉《联商网》：“之所以有这样的坚持，是因为当消费者选择商品时，不仅仅是购买商品，更是购买服务和感受，所以线下非常重要。”

根据颖通预测，未来形势将向前发展。伴随着消费者需求的细分，「消费需求为王」时代已经到来，颖通在目标市场的知名度已经初具规模。品牌矩阵从香水扩展到护肤、化妆、个人护理、家居香氛等领域，加强了自主品牌。

颖通的原则是「香水应该是专门精制的，而其他品类是世界顶级品牌，在不同的赛道上。」。因此，德国知名安瓶品牌BABOR芭宝，知名底妆品牌LAURA，在颖通的交易下， ULTRASUN是MERCIER罗拉玛希和瑞士皮肤学级专业防晒品牌，先后进入中国大陆市场。

2023年，颖通将全球知名家居香氛品牌DR.VRANJES意世引进中国大陆，在上海设立了第一家中国旗舰店；意大利个人护理品牌ACCA于2024年1月开始管理。 艾卡柏KAPPA...尽管香水仍然是颖通的「核心」，但是新品牌的引进，让颖通「多元」更丰满的形象。

随着商业地图的不断扩大，颖通也在体验经济方面下了很大功夫。2022年，颖通在上海K11推出了第一家零售品牌集合店“PERFUMEBOX拾气盒”，这是颖通专门为爱香水的消费者打造的。「集中地」，它是嗅觉文化的社会空间，也与商场客户的特点高度契合，而上海K11正是靠它。「艺术商业」爆红。

在短短两年多的时间里，拾气盒的成员已经超过了60万。“当时打造PERFUMEBOX拾气盒，听客户说中国没有香水空间，也没有香水集中供他们交流探索。”林荆提到。听到客户声音的颖通开始布局，40多个品牌打造的「PERFUMEBOX拾气盒」备受青睐。

但是，与其它集合店寻找加盟商快速拓店不同，颖通仍然按照自己的节奏进行布局。

上海K11首家店面于2022年开业，以及后来的昆明王府井、宁波K11、深圳Cocopark门店，加上2025年上海九光、Eka天物、佛山三家新开的门店，截至目前，拾气盒已有7家门店。

林荆告诉《联商网》：“颖通要做香水领域的领头羊，同时要把其它跑道上最好的品牌带进来”："做企业要提前3-5年「种种子」，这种开花结果是理所当然的事情。”

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塑造品牌「生命力」别透露品牌价值

2025年5月9日，范思哲香水代言人侯明昊在抖音直播间直播；两天前的5月7日，蔻驰香水正式宣布刘宇为品牌代言人；而且整个4月份，法国香水品牌Parfums de 玛丽玛丽的香味用一场玫瑰盛会让上海新世界大吃一惊...无论是直播、官方宣传代言人还是线下展览，背后的交易者都是颖通。

保证品牌「生命力」，在品牌合作之初，颖通就为其制定了良好的发展路线，并保证品牌在今后的持续投资中始终与消费者取得联系。这是一个耗时而严格的过程，从产品选择到规划。维持在颖通看来「生命力」第一步是选择资金。「优秀的品质，优异的成绩，对中国市场开放」这是三个前提条件，“如果不能全身心地投入市场，或者不够拥抱中国市场，就很难发展壮大。”

颖通对品牌发展有明确的规划。品牌引进确定后，颖通通常需要6到9个月的时间进行消费者调研、产品调研、商品确定、投资和营销计划的制定，有些品牌甚至需要12到18个月。"

然而「慢」就是「快」，在中国市场，颖通成功地帮助了众多香水产品站稳脚跟。

刚进入中国市场的范思哲香水甚至没有柜台，是颖通率先提出要用的。「粉瓶，淡香精」，开启了香水「粉色瓶子」范思哲香水在时代也顺利进入中国市场前列。

重要的是要有符合中国消费者需求的正确产品。顺便说一下，颖通会根据不同的品牌制定不同的发展路线。林荆告诉《联商网》：“成熟的品牌侧重于渠道，要有足够的网点让客户到达，保证活力；对于新品牌来说，市场群体一定是最重要的，所以首先要抓住消费者。”

采访中，林荆也多次强调「生命力」。在林荆看来，所谓的活力就是生命力。「品牌价值无法透露」，保证品牌的生命力也是颖通长期主义的重要组成部分。

"我们不想在最短的时间内赚到最多的钱，或者在最短的时间内取得最高的成绩，但是我们希望稳步增长。"

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在大家迷茫的时候，颖通愿意多走一步。

一个简单的愿望是，颖通希望帮助品牌在中国市场再次发展。「向前一步」，同时，颖通也积极与品牌沟通，帮助品牌成长。

“由于组织能力和对市场的不了解，一些初创品牌很难多走一步。然而，颖通有这样的资源和能力。颖通愿意在大家迷茫的时候多走一步，先走出这一步，让品牌看到我们的诚意，为了同一个目标互相前进。”

事实上，从0到1的市场永远是品牌最困难的一步，尤其是像颖通这样的管理公司。一方面要争取高端品牌在中国市场的经营权；另一方面，要建立自己的团队组织，帮助品牌进入中国市场，然后进入合适的商场，与消费者建立情感联系，帮助每个品牌建立。「独特方法论」，它的难度可想而知。

林荆自己也很难大喊。“在过去的20年里，我们都在投资，了解mainlandChina的市场、建设团队和网络，以便在2010年后稳步增长。”

现在，寻找IPO的颖通希望进一步推动行业。

他说：“我们希望通过上市进一步提高组织能力，在收购或收购某些品牌时，能够拥有更高的实力，招募更好的团队。

颖通在招股书中表示，募集资金主要用于四个方面:一是进一步发展自主品牌，收购或投资外部品牌；二是开发拓展直营零售商渠道，包括拓展线上线下氛围盒店铺等直营线上线下店铺和专柜；三是加快数字化转型，主要通过升级数字CRM系统、中台系统和金融运营系统；第四，提高知名度和声誉。

寻找IPO也是为了公司的长远发展，实践颖通的长期战略布局。

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