打卡后闪人，顾客不愿意消费的原因找到了。

出品/联商栏目

发文/王国平

编辑/娜娜

作为目前的高增跑道，文旅并未使所有企业受益。相反，许多企业在风口上反而迷失了，找不到努力的方向。

为什么游客数量的增加不会带来收益的增加？

很多从业者把这种情况归结为消费能力下降，或者理解为成交量和客单量下降，真的是这样吗？

如果是门票经济景区，游客数量增加，门票价格保持不变或上涨，会带动整体收入的增加。整体收入没有增加，很大程度上可能是二次消费(即二次消费)没有做好，给市场带来了麻烦。游客来了不做二次消费，或者选择特价消费代替。

游客不消费一般受商品实力影响，景区不值得消费商品。商品实力差的核心是文化旅游项目商家供应链建设能力不足，或者当地供应链过于落后，匹配消费者需求的商品没有升级迭代。即使游客来了，文化旅游项目也不能承担消费能力。

游客专门选择消费或不消费特殊商品。一方面，一些特种部队和老年游客的消费能力有限或节俭；另一方面，景区商品价格过高，导致转化率下降。

一般景区类似的产品会有不同档次的高、中、低价格来满足消费者。高价产品需要持续迭代价值来支撑价格。如果采用类似网络名人的方式操作，一般会出现高开低走的情况，而不是降低消费力的影响。这时候就会有高价商品主动降价，或者被动流向新的网络名人商家或者性价比商家。

如果中价商品的消费迅速萎缩并流向低价产品，可能是消费力下降的影响。如果中价商品的消费迅速萎缩，但没有流向低价平替商品，那么中价商品可能会在不知情的情况下被相应的消费者抛弃。

旅游产品的生命周期如何缩短？

许多文化旅游项目都有一个特点，第一年即销售高峰，第二年减少10%，第三年减少30%，第四年减少50%以上。这种趋势不同于很多人认为做生意应该是单边无限增长的规律(第一年做100元，第二年做120元，第三年做150元...).尤其是很多格式不可能回到十几二十年前有非常红利的时代，玩法完全变了。很可能是生命周期简单缩短，与其他因素无关。

生命周期的缩短受到客户爱好的快速迭代、产品技术的更新、场景的升级、竞争对手的定点狙击等影响。诱惑太多，客户更容易接受创新、个性、性价比等具有强大打卡属性的产品。社交媒体的快速接触解决了信息差异的障碍。消费者的购物欲望有时是一个目的性的过渡。虽然人们已经到达你的项目，但二次消费有时会留给下一个项目。

许多项目将缩短生命周期解读为团队问题、销售问题等。，并投入大量的人力、物力和资金，但仍然无法阻止业绩下滑。这是改革方向的错误，最终导致项目进一步恶化。目前的项目竞争就是产品力量、供应链和效率的竞争，产品迭代速度慢，会被动地进入被淘汰阶段。

文化旅游项目是中低频游客阶段的一次性消费。很多产品都看过玩过，但是没有再消费。总的来说，回购率很低。如今，大多数文化旅游项目都没有把重点放在做复游率、回购率上。一些主题公园类型的产品会选择年卡和半年卡，吸引付费客户珍惜沉没成本，多次重游，从而带动二次消费的随机消费。二次消费的商品需要高频迭代。只有选择产品和产品来吸引买家的注意力，才能有更多的机会进行转化，防止商品感染力钝化。

如何让游客停留，增加消费转化率？

一般而言，文旅景区消费者的消费溢价能力会远远高于街区和商场业态，相对更愿意花钱。

文化旅游项目不断加密，县、镇、村级项目不断涌现，人员分流和消费分流不断出现。游客在短途旅行中穿越不同的项目，消费分散。以前一个人吃饭的情况越来越少见。

以宋城集团为例，老项目作为表演赛道的招牌，不断面临周边项目的围剿，增量无法上升；佛山项目第一年就盈利了，三峡千古爱开100天就突破了1亿元，当地玩家的市场份额也跨地区快速蚕食，让当地玩家很不舒服。高频率增量不断涌现，许多项目一上来就定向处理当地市场的一些问题。非绝对的头部很难不被侵蚀，即使是头部，由于项目的承载能力，也很难消化，吃下更大的市场。

如果单个项目不能出现高频打卡，或者让游客停留，游客就会出现高频流动，前往下一个打卡点。停留时间越短，意味着消费时间越少，甚至有些餐饮只是需要消费，直接转移到下一个景点。除非你是一个纯度假胜地，否则直接吃掉游客一整天的市场。很多文化旅游项目的游客数据急剧增加，与游客串联区域多个景点的一日游有很大关系。这种情况也反映出文旅项目对游客的吸附不足，导致项目时间不足，消费转换时间减少。

人与人之间的互动，人与情景的结合，都需要对文旅项目进行深入思考。增加交集特性可以增加停留时间，给商家足够的时间进行设计转换。转化率可以提高。像NPC这样的玩法快速普及也不是没有道理的。

根据公开数据，文化旅游市场正处于快速增长和人均消费增长的双重增长趋势。这一增长又伴随着高水平的洗牌，人均消费的增长并没有落入多个单项，而是分散到多个文化旅游项目中。许多玩家跟不上节奏，就有可能被甩出风口。项目的进一步发展受到爆款制造能力、高质量内容更新持续性、供应链支撑能力、后端资源承载能力等的制约。如今，文化旅游项目的竞争从未激烈过。很多早期的游戏很快就失败了，然后伴随着从业者的不知所措，行业迫切需要有效打破游戏。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com