蔬菜水果管理要用心，心在哪里，业绩在哪里？

04-15 10:48

出品/联商栏目

发文/谭春华

自零售业发展以来，生鲜经营一直是重点，尤其是超市业态板块。如今，每个商店的生鲜业绩占商店的50%以上，其中60%以上，甚至70%以上，这表明生鲜经营的重要性。我经常听到一些公司觉得生鲜经营的困难:人员不够专业，质量控制不好，营销方式无效，现场管理混乱等。，导致门店损失大，业绩无法提升，没有效益。很多企业因为生鲜经营不好而倒闭，数不胜数。

从目前的超市业态来看，蔬菜和水果(以下简称“水果和蔬菜”)在整个生鲜经营中起着树立价格形象、促进客流、提高业绩、提高效率的关键作用，也是整个生鲜品类中最难经营的两个品类。我们来谈谈这两种类型的运营和管理。事实上，水果和蔬菜的运营并不难。只要我们掌握了这些核心点，我们的业绩就会迅速发展，收益也会上升。

优质是水果和蔬菜经营的核心。

只要我们注意观察，就能发现顾客在购买新鲜商品时会选择，都想买自己想要的好东西。从顾客的购物习惯可以看出，良好的质量是满足顾客需求的核心，水果和蔬菜的运营应该把良好的质量放在第一位。质量控制应注意以下几点:

第一，控制采购质量，采购的责任感和专业性尤为重要。采购时一定要把好的水果蔬菜质量放在第一位，然后再考虑价格，否则不是合格的采购；

第二，店面对蔬菜一定要先加工再出版面，陈列出来的食材一定是净菜，这样才能体现蔬菜的价值，顾客才会买单；

第三，要注意水果和蔬菜的台面维护，这是很多店铺严重缺失的一部分。需要每2小时照顾一次，比如水叶和蔬菜要翻一遍，水果要清洗一遍，尤其是一些容易腐烂的水果，质量差的一定要及时挑选，保证台面上的水果和蔬菜质量好；

第四，蔬菜每天下午都要进行二次加工和三次加工，对于没有加工价值的商品，必须果断报损。只要我们坚持这样一段时间，客户的口碑就会相传，不用担心水果和蔬菜的失败。

好的价格是水果和蔬菜经营的基础。

顾客最喜欢质量高、价格便宜的东西。在我们的日常运营过程中，好的价格意味着看起来便宜。如何看起来便宜？首先，每个类别每天必须选择3-5个单品进行低价促销。促销产品的选择原则是以季节性产品为主，吸引客户的注意力，打造低价形象；

第二种是季节性新产品，可以考虑做毛利；

三是常规产品价格略低于市场平均价格；

第四，与商品相比，是人无我有的产品，必须是高价策略，这个高价略高于市场价格。定价一定要准确、清晰、对应，不要因为我们的定价混乱而影响销售，影响客户的购物；

好的展示是水果和蔬菜经营的基石。

展示是体现商品价值最直观的展示。蔬菜的展示原则是按照植物生长的方向展示，最能体现其品质和价值。水果和蔬菜的展示分为几个方面:

第一，促销产品必须大量展示。原则是每三天换一次，也可以每天换一次。根据我们平时的表现，我们可以估计这个产品的销量。既然我们选择做促销，就要对它的销量有信心。最忌讳的就是推广产品的台面只展示一点点，让它不伦不类；

第二，正常的商品展示也要突出其量感，展示位置可以小，量感必须突出；

第三，水果和蔬菜的商品展示必须定期整齐地摆放，具有列兵的效果，体现商品的质量和价值，更有利于销售。如果堆积如山，产品展示的价值会大大降低；

第四，美陈要跟上，为顾客创造美感；

第五，一堆一般是单品，蔬菜最多不超过两个单品，水果堆头最多不超过四个单品，突出了我们主要单品的优势。我做过测试，好的展示可以增加50%以上的销量。

稳定品种SKU数是水果和蔬菜运营的基础。

稳定的品种sku数量可以满足不同客户的需求，尤其是当季产品必须及时更新。如果一个客户今天没有来这个产品，明天没有来，那么下次就不会来了，所以一定要保证业务品种sku数量相对稳定，增加客户的回报率。

一般在2000平方米以内的店铺，蔬菜的经营品种要保证在100-130个sku左右，2000平方米以上的店铺蔬菜要保证在130-150个sku左右；现在水果主要是做单品，不需要全品类经营，但是一定要有常规的季节性商品，不能缺少，以免客户流失。

正常变化是正常的

事实上，生鲜经营的核心是变化。只有不断变化，客户才能感到新奇，每天都会有不同的体验。这种变化包括几个方面:

首先是展示的变化:正常台面的展示原则是每周一次，最多不超过两周；促销区的堆头一般每三天变一次，也可以每天变一次；

第二，价格变化。如果商品配额没有大的波动，正常产品的价格原则上是不变的。如果购买价格发生变化，价格的变化不应该太大。今天1.98，明天3.98是不可能的。如果是特殊天气，比如暴雪、暴雨等极端天气，这种巨大的变化会严重影响单品的销量。

如果今天这个项目的销量突然飙升，当库存不足时，我们可以利用价格杠杆来调整销量，也可以通过调整商品的展示位置来调整销量。

第三，类型的变化。如果是季节性的常规类型，一定要保持相对稳定，但要不断引入新产品，保证我们销售的潜在动力不断增加，实现销售的持续增长；

第四是促销的变化。我们主要从三个方面进行改变:一方面是单个产品的变化，另一方面是价格的变化；第三，是销售方式的变化，比如玉米。今天按斤卖，明天按条卖，后天捆绑卖。各种方式可以交叉变化，不断为客户创造新鲜感；

第五，销售方式的变化。对于价格过高的商品，我们可以捆绑出售。比如三个单品组合在一起，比如油麦菜、生菜、菠菜，可以随意组合成10元的三个单品，水果也可以随意组合成两个单品或者三个单品，10元卖3斤，或者一斤卖5.98，三斤卖4.98等。，从而增加顾客的购买量。生鲜食品经营的核心是要改变，不能一成不变，只有改变，才能通过，果蔬业绩才会提高；

货物量足是关键

卖货堆山，不要让顾客有挑剩的感觉，生鲜经营也是如此。比如促销产品的数量一定要堆起来；正常产品的数量也要非常饱满。如果不是畅销产品，展示面积会减少一些，保证展示的数量感，让客户放心选择；很多企业在这一块很保守，怕货多卖不出去，产生消费。还有一个作用就是减少加货次数，提高工作效率，让员工有更多的时间来打理台面。