超市的采购一定要走出来。

出品/联商栏目

发文/鲍跃忠

从某种角度来看，目前超市存在的问题主要是商品问题。为了解决商品问题，我们必须改变现有的采购模式，彻底改变传统的购买者坐在家里等经销商送货上门的模式。

从某种角度来看，目前超市的问题在于经销商模式的结果。

当前制造企业的深度分销方式，经销商制度，从某种角度来看，与超市的经营需求是一对自然矛盾。

制造企业的深度分销、经销商模式的市场要求是实现当地市场的普遍覆盖。

在商品相对短缺、品牌价值相对较强的时代，这种模式是合理的。但是，在商品日益增长、品牌价值逐渐减弱的阶段，会给超市带来一些商业问题。

理论上，商品可以通过所有渠道和终端购买，客户会逐渐失去对主流超市渠道的依赖，超市渠道的产品对客户的吸引力也会降低。

结果首先是价格战。因为商品没有区别，我们只能在价格上下功夫。最后，没有办法打价格战，整体运营能力会越来越弱。

纵观做得好的超市公司，其主要竞争力核心是商品的竞争力，其多样性是构成商品竞争力的主要方面。

因此，要解决目前超市的问题，彻底改变现有企业的产品采购模式，彻底改变超市购买者坐在家里等经销商的传统采购模式，是至关重要的。走出去，找到更多能满足当前消费需求的新产品，改变依赖中间商的产品组织模式，积极探讨与厂家的直接合作，积极打造新的采购能力。

唯有如此，才能从根本上解决当前商超的经营问题。

在中国，“丰富”的食品制造资源，为超市创造新的商品优势奠定了坚实的基础。

近年来，中国上游制造业发生了巨大变化。丰富的制造资源为超市创造了新的商品优势，创造了至关重要的产业支持。

就中国食品工业而言，目前产业规模超过9万亿，超过4000万的食品工业规模。

近年来，工业创新迅速推进。新品类、新产品不断创新。

根据尼尔森的数据，经过40多年的发展，中国饮料行业已经发展到11个大类和65个小类。随着时尚趋势的不断变化，饮料品牌的竞争日益激烈。例如，在2024年流行的中国保健水品类中，仅新增产品就有243多种。

据相关数据显示，在现代食品工业的加持下，许多小吃从晚餐变成了小吃，创造了中国最广阔、最多样化的小吃市场。其整体规模超过1.4万亿元，仅预包装肉类小吃，2024年市场规模就达到2902亿元。

不仅仅是饮料，餐饮零食，大多数品类都在快速创新品类。

而且许多产品的周期变化特别快，非常短。超市必须及时跟上这些市场的变化。

另一个非常重要的变化是，近年来，食品行业诞生了一批小而美的制造企业。公司现有规模不是很大，但设备更先进，技术更好，产品创新能力强，生产管理优秀。

近年来，食品行业的一个变化特征是大企业相对较低，小企业非常活跃。在一些新企业的推动下，许多新品类和新产品爆发了。如气泡水、椰子水、山楂水等。

另一个特别重要的方面是，随着整个市场周期的变化，中国消费品市场已经进入“双品牌”时代——制造品牌和渠道品牌。不再单纯依靠单一的制造品牌。

丰富的食品工业资源和新的产业变化特征为超市创造新的多元化商品奠定了至关重要的产业基础，也迫切需要改变超市公司的采购模式。

再次遵循以往的采购模式，在家等货物走不通。

在新时期，超市的采购人员必须具备新的能力。

随着环境的变化和时代的变化，超市的购买者能力必须发生变化。原有的采购定位、采购模式、采购能力已经不能满足当前企业的需求，必须打造新的采购能力。

掌握行业，了解行业变革的能力：现在的买家一定要真正有能力掌握品类行业，洞察行业的变化趋势。如果一个买家不能牢牢把握整个行业的变化，不能马上洞察行业的变化趋势，不能做好当前的采购工作。

创新产品，促进消费者需求的采购能力：为了真正摆脱当前的经营问题，超市企业必须来推动消费定位。

要想促进消费，关键在于依靠购买者，真正具备产品创新能力。

这种创新不仅仅是引入一种新的商品和品类。相反，采购人员应该能够在把握行业和品类发展趋势的基础上，与相关生产企业联合实施产品创造能力。

在这方面，盒马采购的产品创新方式值得借鉴。一些品类创新，如饮料、乳制品、3R产品、烘焙等。，都是在制造企业面前诞生的。

生产管理，整合供应链的能力：目前采购的议价权不能再局限于经销商的报价，然后双方协商议价，要求采购人员具备一定的品类生产、制造管理水平和一定的供应链整合能力。

在这方面，奥乐齐的采购模式值得公司借鉴。奥乐齐推出的9.9元纯粮固态白酒不仅创造了低价爆款，还带来了客观毛利。这是企业采购人员强大供应链整合能力的体现。

品牌设计，定位，推广能力：在新时期，超市的购买者不能简单地签署商品，尤其是在发展自由品牌的巨大需求的前提下，购买者需要具备与品牌设计、品牌定位、品牌推广等相关的品牌营销能力。它不仅可以创新产品，整合供应链，还可以销售商品，爆炸产品，创造持续的爆炸。

在这方面，超市的采购真的需要弥补不足。在新时期，要做好自己的品牌，要求买家具备很强的品牌营销能力。没有品牌营销能力，再好的产品也卖不好。

总而言之，做好商品是商超永恒的主题。

随着时代的变迁，超市采购必须跟上时代的变迁，跟上行业的变迁，跟上商品的变化。

必须不断地创造新的采购能力。传统超市的采购能力已经不行了。

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