中小型企业必须收集的20条生存之道

最近和几位年收入过亿的老板一起吃饭，发现他们有一个共同的问题：

运用旧时代的思想，做新时代的生意。

因此，有些人花了500万开发智能瓶，三个月才卖出137台。有些人每天都在朋友圈里转发《2025消费趋势报告》，看着十年没换过的水杯风格。

拿着旧地图找不到新世界。

所以问题来了：

什么是新思维？

什么是新玩法？

什么是新的出路？

在这个新客户、新需求、新场景诞生的时代，我们今天将用20家中小企业的生存之道，如何运用新思路做新生意？

01 忘了红海蓝海，盯着看「情景海」

现在不可能在任何领域找到“蓝海”，但用“场景”的思路，你会发现许多场景的需求还没有得到满足。

比如防晒，广告都是在海边玩的，但是驾校学车晒黑的同学没人关注；商场里有很多“不准随便坐”的按摩椅，但是没有人关注办公室工人的颈椎。

在探索情景的需要时，我们可以打破“蓝海，火爆”的束缚。

02 您的对手不是同行，而是用户的时间。

除了同行之外，你还应该多想想一个维度的对手，那就是用户的时间。

顾客每天24小时是固定的。他必须吃饭、工作、看颤音和睡觉...他必须做很多事情，尤其是视频(或短视频)已经占据了顾客每天近三分之一的平均时间。

长时间刷手机，必然会缩短他的其它消费时间，比如买一杯奶茶，逛一家服装店，品尝一家餐馆。

因此，不管是卖奶茶，做衣服，还是搞教育，本质上都是在和短视频，游戏，社交媒体抢时间。

您的产品可以帮助用户节省时间，或者让用户觉得“花这个时间”，才是真正的本事。

03 要求不是问出来的，而是「挖」出的

需要“挖掘”，而非简单地提问，因为任何答案都会下意识地美化自己，但真正的决定往往并非如此。

比如一家宠物食品公司花了很多钱做用户调研，近90%的研究人员表示需要“天然无添加的宠物食品”，但企业推出产品后，销量惨淡。

使用者想要“自然”，不排除公众情感的引导，也不排除自己想要塑造崇尚自然的形象，但这并非真正的需要。

此后，团队从自然需求中，挖出了用户对宠物粪便过臭、过稀、过硬的焦虑问题，才做出了一款爆款。

04 客户说喜欢≠真的会买

这个很有意思，一个环保品牌曾经研究过70%的用户愿意为“碳中和”付出更多，但产品上线后只付出6%。

之后扒客户移动支付记录才水落石出——很多人连5块钱的自行车共享会员都不开，怎么能为环保溢价买单？

在下一次调查中，我建议您添加一些具体的问题，更接近实际答案：

①给你的妻子/丈夫买吗？(决策权重)

②可以用花呗分期吗？(测量支付意愿)

③假如买错了可以退货吗？(测量心理防线)

05 别盲目相信行业报告

这里说的是，不要相信单一维度的行业数据。比如一个母婴品牌了解到“Z世代父母重教育”的报告，砸了2000万研发。 AI早期教育机器人，结果产品滞销。

随后又发现了另一项重要数据，Z世代出生率暴跌43%，这直接关系到战略方向和投入。

例如，报告说“年轻人注重健康”，但是外卖平台的数据显示“ “熬夜加班餐”销售增长200%，这种冲突数据也可以显示出一些问题。

要做的就是分析，验证。

06 与加法相比，减法值10倍

举例来说，名创优品将SKU从3000削减到800时，商店的收入反而增加了17%。

苹果手机从不说“参数强”，只说“感觉顺滑”，顾客秒懂。

请记住：每多一个功能，客户的决策费用就会增加20%。

少是“贵”。

07 价格锚点要「自残式」设计

这就是说设定价格锚点的重要性。卖299咖啡，先推2999咖啡。「限量款」；出售39件T恤，配399的T恤。「联名款」，使用者的大脑会自动计算折扣。

举例来说，我的朋友开了一家奶茶店，原价15元的奶茶旁边放一个。「豪华型」价格30元，结果15元销售额增长87%。

顾客认为“节省15元”比实际价格更重要。

08 产品手册要短到可以发朋友圈

使用者没有太多时间浏览产品详细信息页面/说明书，他们想要的是“立即知道与他们有关”。

曾经有一个品牌把功能写成“ 本草纲目”，结果顾客直接在网上购买了助眠药，然后改为“一天一粒，大约等于吃5个苹果。 跑了15分钟，销量立刻翻了三倍。

用“三顿半咖啡” 替代参数3秒冷萃，用户直接上头；Ubras“ “无尺寸内衣”这句话干倒了行业标准。

顾客想要的是“顾客” 秒懂”，不是“秒懂” 阅读理解说明书”。

09 把产品变成社会货币

使产品自我传播的秘诀，就是把它变成社会货币。

卖酒的附带“土味情话酒杯”，卖包的配“渣男鉴定手册”。顾客不晒，你可以帮他写朋友圈文案。

例如，我设计了一个瑜伽馆。「晒图模板」：他说：“今天还在XX馆被虐成狗，但是教练说离维密超模还有99节课。.."学生转发率飙升。

记住：顾客晒的不是产品，而是“我很有格调/很自律/很时尚”的人设。

10 学着写产品「悼词」

产品立项时开始写作，如果产品“死”了，用户会骂什么？

因此，一个智能产品切断了11个伪需求，存活期增加了3倍。

11 微创新比颠覆创新可靠10倍

颠覆性创新难以实现，投资和利润不确定，但微创新是一种非常可靠的策略。

举例来说，一个快餐品牌把包装盒改成了“可拼乐高”，儿童餐的销量翻了一番。

记住：顾客可能不需要新的东西，但需要新的体验方式。

12 用组合拳打散市场

将散称需求打包成“全家桶”，例如某宠物品牌推出“月护箱”(驱虫药) 营养膏 湿巾)，将低频消费转化为会员制，LTV增长400%。

顾客就像懒癌病人，你要把“十全大补汤”喂到他嘴上。

能够销售套餐就不要销售单品，能够销售会员就不要销售一次——让用户一次爽够。

例如，一个健身房推出了“社会恐惧套餐”：专属时段 AI私教 没有销售服务，会员续费率从45%上升到92%。

13 发送给创新团队「免死金牌」

鼓励团队大胆创新，并给予他们“特区政策”。

比如某服装公司允许创新部门不参与KPI评估，但要求每个月否定自己的两个计划。结果，失败率增加了，但爆炸的概率增加了5倍。

14 开设「首席失败官」

要鼓励项目和人们有价值、有逻辑的“失败”。

举例来说，一家科技公司要求每一个创新项目都要预设三种死法，并配备重点“丧礼基金”。

看起来是浪费，实际上节省了2100万试错费用。

15 创新会议应该站起来

站着开车的目的是提醒大家，高效率，捡重要的话。

一家消费品企业规定：商品研讨会必须站立30分钟以上，结果决策效率提高55%，废话减少73%。

16 使用私域作为创新实验室

私有领域不仅是成交的自留田，也是产品创新的试验田。

例如，一个母婴品牌在300个宝妈群中测试了23种包装设计，最终方案是通过表情图投票确定的，转化率是传统调查的17倍。

让用户参与设计产品，就像让网友众筹写小说一样——他们骂得越狠，改得越准。

17 创新要「小步快跑」

别等待完美的计划，一次只改一个小点，快速验证。

例如某个饮料品牌一次只调整一种口味，上新速度快3倍，失败率下降70%。

小步快跑策略能使企业更快地响应市场形势，降低因大变化而产生的风险。

快速试错，快速调整，找出最佳方案。

18 给种子用户「犯罪特权」

种子用户是公司最宝贵的资源，给予他们特殊的权限，可能会得到意想不到的好处。

比如某智能家居品牌允许前1000名用户免费为亲朋好友使用“盗版”产品，获得2700个真实场景反馈，节省了80万的研究费用。

19 打造「可拆卸MVP」

以最低的成本建造最小可行性产品（MVP），市场反应的快速验证。

在优化之前，不需要投入大量的资源来开发完美的产品，通过MVP找出用户的痛点。

举例来说，某教育机构使用“ 微信社群 腾讯文档 “录播课”组合测试新课程模型，费用不到APP开发的3%，但验证了79%的关键假设。

20 产品就是解决方案，更加情感寄托

顾客购买产品，表面是购买功能，本质是购买情绪。

正如你买包不是为了装东西，而是为了背着它的信心；买咖啡不是为了提神，而是为了发朋友圈的精致感。

如何赋予产品情感价值？一种方法是故事包装。比如耐克“Just Do It”广告从来不谈商品，只谈运动员的汗水和坚持。顾客买的不是鞋子，而是“我也可以反击”的信念。

记住，功能处理生存问题，情绪处理存在问题。当你的产品能够帮助用户回答“我是谁”时，他们会愿意为你买单。

本文来自微信公众号“谷仓新国货研究院”（ID：gucangchanpinjia），作者：谷仓新国货研究院，36氪经授权发布。

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