火锅顶级CP：假背刺，真捧？

花钱给对手做广告，在商界很少见，但是宝马和奔驰却玩得不亦乐乎。

2016年3月，正值宝马100周年，奔驰专门做了一个广告。“感谢100年来的竞争，没有你的前30年，其实很无聊...所以，我们来了，贺老友的百岁生日！”。

奔驰的言下之意是，在发展过程中，宝马是小弟，奔驰是大哥。

自然，宝马也没有“习惯”奔驰，“君生我未生，我生君已老”，贴脸嘲讽奔驰已老态龙钟，不如宝马年轻创新。

互黑归互黑，宝马和奔驰这对快乐CP，既相杀又相成，一路舞刀弄剑，登顶全球车界双雄。

如此也敌亦师的CP，还有肯德基和肯德基，可口可乐和百事可乐，耐克和阿迪达斯。

在中国的火锅行业，也有一对CP-海底捞和巴奴毛肚火锅相恋多年。

近日，巴奴创始人杜中兵在接受央视采访时明确表示，“我尊重的对手是海底捞”。虽然海底捞没有公开表扬巴奴，但他也向巴奴学习过去的选址和选择。

火锅一哥和二哥，战略分叉，定位不同，客户群分层，市场分化，为什么要向对方学习？

一火锅CP，互相竞争

吃火锅的“赴汤蹈火”，是中国胃的挚爱。如今，火锅已稳居中式餐饮的第一大类。

根据《火锅产业发展报告2025》，2024年，中国火锅市场规模达到6175亿元，同比增长5.6%，火锅店数量同比增长3.9%，预计2025年火锅市场规模将达到6500亿元。无论是规模增长还是店面增长，都超过了餐饮市场。

然而，虽然规模很大，但内卷也很辛苦。根据红餐网的数据，2024年全年有30多万家火锅店关闭，呈现出高增长、高进入、高破产的“三高”特征，成为洗牌最悲惨的餐饮跑道。

火锅玩家在高度内卷下绝境求生，探索出三种破卷方式。

价格战是最简单粗暴的。

九毛九旗下怂火锅发布“服软公告”，宣布“全场8.8元起”；小嗨火锅锅底重归9.9元；夏季夏季夏季夏季单人和双人套餐双双减少。

第二种方式是卷货。在接受央视采访时，杜中兵认为“保持产品特色永远是底层逻辑，依靠商品才能让品牌站稳脚跟”。几乎每一道原创菜，杜中兵都是一开始的“总设计师”，点头的“总检查员”，把产品卷到了极致。

第三，服务。从美甲到科目三表演，从甩脸到川剧变脸，从生日祝福到失恋陪伴，从擦鞋到帮忙照顾孩子，小便门发生后对客户的赔偿是10倍...海底捞凭借极其细致、人性化的服务，将服务卷入了“学不会”的高度。

然而，盲目降价的火锅品牌并没有得到预期的高增长——2024年，夏布夏布估计其收入同比下降约20%，连续四年亏损；2024年九毛九净利润同比大幅下降67.47%。

与低价相比，上卷产品和服务显然更有效。餐中眼数据显示，2024年，火锅食客更愿意为好商品买单，推动150元以上客户单量火锅店占比上升至8.6%，较2023年有所上升。

海底捞和巴奴作为行业一哥和二哥，也交出了不错的成绩单。

财务报告显示，海底捞2024年实现营业收入427.55亿元，同比增长3.1%；核心业务利润为62.30亿元，同比增长18.7%；海底捞收入、净利润已连续两年实现增长，不畏行业内卷。

巴奴在2024年也逆势而上。根据窄门餐数据，近一年来，巴奴在人均价格在120-160元的火锅品牌中排名第一。2024年，巴奴新开了35家直营店，全国近150家门店。

巴奴和海底捞逆势上涨，巅峰相遇，似乎在重写“宝马和奔驰”。、CP传奇“可口可乐与百事可乐”，既是对手，又是镜像，既是对方的竞争，又是对方的标杆。

二大哥老二，互为标杆，亦敌亦师。

现在的海底捞和巴奴，既相杀又相爱。

与央视主持人交谈时，杜中兵大方地承认，自创业以来，他最受尊敬的行业对手，一直是海底捞。

但是事实上，在过去的十年里，双方的关系发生了很大的变化。

早期的巴奴面对海底捞，是小弟面对大哥的高山仰止和跟风。

2008年，杜中兵原本打算在河南郑州开店。结果，在亲眼看到海底捞的服务后，他非常不自信，突然停止了一年的开店计划。

一年后，巴奴杀进郑州时，学习海底捞在服务上下了很大功夫，但是“做了三年，学了三年，却连边儿都没碰”。

后来，杜中兵去和大量的顾客聊天，顾客问：“巴奴本来就有自己的特点，你为什么不做好自己？”

杜中兵找到了自信，找到了巴奴的位置，把“服务不是我们的特色，毛肚和蘑菇汤才是”挂在门上，开始回头“做自己”，从而成就了毛肚火锅的第一兄弟和第二个火锅品类。

虽然不再盲目跟风，但在接下来的几年里，巴奴也向海底捞学习。

举例来说，海底捞花样甩面舞，撩拨顾客上头开怀。巴奴还推出了拉面与其打擂台，“好面不需要跳舞，自然零添加”。

这样的参考从来都不是单向的，海底捞这个大哥也一直害怕巴奴。例如，业内人士都知道的鸭血对决。

“决战”的由来是，总有顾客在海底捞问，为什么你们家不卖鲜鸭血，而巴奴却卖？

令人讨厌的海底捞公开发表声明称，鲜鸭血“虽然好吃，但质量难以控制，细菌容易超标”，即使落点，还是要吃血旺。

一个星期后，不服气的巴奴贴脸放大，回应说：“巴奴为什么能卖鲜鸭血？”力证鲜鸭血不但好吃，而且安全。

但是三年后，海底捞却主动跟风巴奴，上市了鲜鸭血。这个行业的老板被打脸了。

不仅鸭血，巴奴主打毛肚，海底捞也一度推出低价毛肚与之竞争；巴奴推刺绣球菌，海底捞也推出刺绣球菌；巴奴上红皮土豆，海底捞也推出红皮土豆，还有笨菠菜等等。

在选址方面，双方也趋于同步。在巴奴老总部郑州，有近10对双方“开在一起”的店铺。很多店铺只有一条街，最远的距离只有几百米。甚至还有三家海底捞店围着一家巴奴店。

巴奴就像一个“理工科直男”，以产品价值取胜，真诚地对待客户；海底捞就像一个“文科暖男”，服务越来越长，主要是推动情感价值。

归根结底，决定火锅消费的变量有三个——价格、商品和服务。在巴奴看来，产品是第一位的，所以他们认真做“直男”，研究硬核产品。

目前的客户不仅需要健康美味的产品，还需要贴心贴肺的好服务。所以直男和暖男以对方的优势为参照系，不断优化供给，学习对手，成就自己。

三顶流越卷，顾客越高

企业越卷，顾客越嗨-巴奴与海底捞纠缠不清，顾客乐于看到，也是最终的受益者。

毕竟商业竞争不是嘴炮，要展现自己的真本事。为了取悦客户，巴奴和海底捞一路打怪物，从黄铜升级为王者，不断练习自己的看家本领，突出自己不可替代的“Only one”。

双方也在对齐对方的长板。比如暖男海底捞也要练硬功夫，在产品上雕刻；直男巴奴也学会了提升服务，为用户提供情感价值。

不管是加强长板，还是补短板，服务升级，商品进化，坐渔利的自然还是稳坐钓鱼台的用户。

不但让顾客受益，这样的向上卷产品和服务，而非一味的低价方式，也能带动产业链的双赢。

正如经济学家熊彼特所说，“只有竞争威胁才是不断创新的动力”。在商业世界里，强大对手的“训练”和“帮助”通常是传奇领袖的诞生，海底捞和巴奴的CP也是如此。

本文来自微信微信官方账号“财经故事汇”（ID：cjgshui），作者：万天南，编辑：陈纪英，36氪经授权发布。

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