我今年35岁下岗，打算成为旅游定制师

“说实话，我厌倦了工作场所。我做三个人的工作，拿一个人的钱，里面还包括懦夫费。这一次，我只是拿着失业救济金休息了一会儿，顺便找了个合适的自由职业。”

“35岁退休嫌你早，工作嫌你老。另外，我还是个女人，很难再找到工作。我找了一圈，最后决定尝试做旅游定制师。”

从一个光鲜亮丽的金融行政岗位被提升到成为一名旅游定制师，A女士只花了很短的时间。给她留下深刻印象的是旅游定制师的职位，工作自由，工资可以接受。

"帮助客人设计旅游计划，大专以上学历，口齿清晰，时间自由，在家工作，有网就可以操作，平均月薪2-8万。"

在招聘网站上，旅游定制师的月薪大多在1万元以上，几乎没有门槛。为了吸引更多的潜在兼职人员，一些旅行社在招聘需求中写下了“适合马宝”。

但是就是这样一个看似低门槛、高薪酬的职业，经过几个月的体验，A女性给出的结论却是相当悲观的。

“我花了三个月的时间才完成第一笔交易。如果我不是真的热爱旅行，喜欢安排行程，渴望外面的世界，学习能力强，自律，有时间感，我真的不想做。”

实际上，旅游定制师，并不是一个热门职业，早在疫情爆发之前，国内主流OTA平台，就已经推出了旅游定制板块。

近年来，随着小包团和自由行的兴起，定制旅游逐渐进入公众视野。据相关机构预测，2025年国内定制旅游市场规模将达到3400亿元。

为了了解定制旅游业务的中门道，笔者联系了几位在旅游业工作多年的资深定制师。

有的人深耕本地，成绩在四川第一；有的人从日本留学回国，从OTA核心供应商辞职后，住在昆明做日本定制；也有户外爱好者，在旅游定制行业跨专业做讲师。

01

"边玩边工作，

一年还能赚十几万，

非常羡慕这种运行状态”

（赵沁）

90后赵沁，四川，地区第一。

我是四川人，学的是旅游管理方向，被认为是专业对口。15年毕业后，我加入了四川的一家旅行社，主要在四川省旅游。去年，我是四川地区的前1名。

刚毕业的时候，定制游还没有火起来，大部分都是常规的大团体。九寨沟地震17年后，我们在四川的生意几乎停滞不前。

当时贵州的旅游业突然走红，于是我和朋友去贵州踩线，通过朋友在OTA平台上接触到定制游板块。然后我们从17年底进入平台进行定制。刚开始做贵州的时候，四川恢复了。我们加强了四川路线，两者都成为了平台的核心供应商。

刚刚做贵州的时候，其实大家对贵州并不熟悉，很多同事都没有去过贵州，但是那时贵州的流量又很大，只能摸着石头过河。

有一件事给我留下了特别深刻的印象。当时有个客户打电话问我，从朗德苗寨到沙苗寨要几个小时，马上就拦住了我。我随便打了个哈哈，说了一个大概的时间。然后我下来查了一下手机，告诉我进出很大。尴尬的是，我的脚趾可以挖出三个房间和一个客厅，后面的客户真的跑了。

也许这就是成长的痛苦。作为旅游定制者，熟悉目的地是最基本的要求。大多数客户在发现我们之前都做过功课。与客户沟通的过程实际上是建立信任的过程。

因为小一点的家庭定制游，价格基本上都是一万多，高档一点甚至几十万，这么大一笔钱，一定要找一个值得信赖的人。

当你第一次和客户打招呼时，客户会问你如何在这个景点玩，是否有观光巴士，是否有缆车，走路需要多长时间，是否可以推婴儿车或轮椅。这个景点玩完之后，你会问下一个景点要去哪里，要多少公里，要多少小时，是走国道还是高速等等。

假如此时你无法回答，或你的回答磕磕绊绊，客户肯定会对你产生不好的印象。

一些客人甚至会问一些棘手的问题，以测试定制师的专业性。

有一次，我遇到一位顾客，他问自己生来就有多少步骤，我当时真的回答了，顾客们都觉得难以置信。

客户找定制的出发点其实很简单。第一，客户不想和陌生人拼订单；第二，虽然客户想自由旅行，但他们不想没有计划。归根结底，他们希望有一个当地的指导，给他一个专业的旅行计划，帮助他决定，然后给他一些其他家庭没有的小众感受，这样会更加积极。

旅游定制师这个职业，有点像客户的私人管家，不仅要搞定售前，还要兼顾售后。平台对我们核心供应商的评估也是60%看前端转换，40%看后端服务，客户好评，口碑等等。

很多兼职定制师很难坚持下去。我觉得主要原因是前期在目的地积累专业知识的时间会比较长，工作会很细碎。另外，定制转化率不高，大概在8%-10%左右。换句话说，拿到100个订单，大概卖出8-10个订单，这是对耐心的极大考验。

假如是非核心供应商，没有流量倾斜，可能咨询的用户很难抢到几个，成交率更低。

然而，他们中的一些人做得很好。我们在东北有一个兼职定制师。去年，我们来四川生活，加入了我们公司。因为他很喜欢旅游，所以他很快就开始了，不用在企业工作。他经常在这个城市呆2个月，在那个城市呆2个月，边玩边工作。一年有10多万。我羡慕他的状态。

目前像我们四川流行的川西线路，主要是定制团体，人数基本在2-8人。我认为这是未来的趋势。我不担心被AI取代。因为同理心和情感价值，AI做不到。

02

"普通定制师直接推荐温泉酒店，

首先，我会询问客户的肤质。

90后、温泉学、日本定制的朱先生

在OTA平台上，我应该是最早的一批定制师，18年4月通过了平台认证，我的定制师证号是004。

我在日本学习了14年，在大阪观光大学学习的旅游专业也包括日本的温泉文化。然后从17年到现在，我一直从事日本的旅游定制工作，在北京和上海的核心供应商都做过。

由于我在日本留学的经历，我反而觉得旅游定制是一项门槛很高的工作。

日本的旅游管理专业不同于中国，非常注重学生的实践。比如去酒店，先打扫一个月，然后去前台站一个月，再去航空公司地勤、免税店等。我基本上做过所有与旅游相关的工作。

甚至，我们还有一门叫做温泉学的课程，我们真的去了日本各地的温泉。

因此，与普通定制师不同，其他定制师可能会直接向客人推荐温泉酒店，但我会先询问客户的皮肤质量，然后做出判断，无论是去盒根还是去伊豆或其他温泉。如果专业性呈现出来，客户会很有用。

说白了，旅游定制其实吃的是“知识饭”，考虑的因素很多，比如对目的地线路的熟悉程度，对当地资源配置的掌握，对客户心理预期的管理等等。

收入方面，这一行完全取决于个人能力。如果你做得好，你真的会赚钱。据我所知，厦门有一个核心供应商的定制师，别人一年能赚150多万，接近200万。但是，如果你做得不好，你可能连几千元的基本工资都拿不到。

因为，现在平台改为举手制后，很多小供应商进来了，订单都是抢的。比如假设流量池里每天有300个订单，但是可能有几百个供应商同时接单。

平台这样的赛马机制出来后，聪明的商家开始了“人海战术”，大量招聘兼职定制师来接单，都是零基本工资。 佣金方式，你抢单成交商家赚大头，你没抢单，企业也不亏，因为没有成本。

为了提高转化率，前端接单的账号一般都是资深定制师背心，但这个数字的背后，大概只有一个，刚培训了一周的兼职定制师。

比如北京，因为北京的劳动力成本高，你在平台上看到的定制师名片上写着北京人，但是当对方打电话来的时候，一开口可能就是广普，所以你会问你是否意外。

盈利方面，定制价格其实很透明。比如我们给客人制定计划后，相应的机票和酒店链接会弹出平台。客户可以看到上面的价格，他们可能会根据计划在平台上订购。

说白了，机票、酒店、景区门票等大部分标准产品的收入基本都属于平台，其余的非标准定制部分，比如包车、导游等。，商家都有自己的能力。

所以在一些信息差异大、复杂的商品中，比如7天以上的出境游商品，还是可以赚钱的，这是对定制师个人能力的极大考验。

如果你想进入这个行业，你必须做好艰苦的准备。旺季，熬夜旅行是很常见的。其次，要熟悉目的地，至少要去目的地长住一段时间。你必须承担这部分学习成本。

然后，心态一定要好。有需要整个公交车和白嫖行程的穷游党，也有7天花费20多万的高净值客户。没有平和的心态，就不能很好地为不同类型的客户服务。

03

"旅游定制的天花板并不低，

还有年收入百万的大牛”

（Alan）

Alan，90后，浙江，勘测加定制

从我自己的经验来看，近年来企业定制行业的业务有所下滑，但休闲旅游业的业务仍然相对繁荣，尤其是像现在这样。 周边游的tour商品，非常受欢迎。

本人主修电子信息工程，从学生时代开始，就经常和朋友一起骑自行车，做背包客，也去西藏骑自行车，被视为户外爱好者。

14年毕业后，我一直在旅游行业工作，从旅游顾问开始，在OTA呆过几个头，主要负责大客户业务，包括企业的定制旅游。

疫情期间，公司旅游业务被打破，我开始涉足个人旅游定制业务。21年通过了平台定制师考试，主要从事海外旅游，比如欧洲和俄罗斯的勘察，也负责公司定制师的培训。

对初学者来说，我的建议是先成为某一地区的专家，例如，如果你想成为欧洲，你可以先抓住一个国家，比如西班牙，葡萄牙。

我对新人的培训要求是画画。只有画完路线图，你才会知道如何合理安排行程。比如去西班牙玩九天，第一天去巴塞罗那，第二天去瓦伦西亚，第三天去哪里，慢慢串起来，然后沿着脉络深挖每一个目的地。

但是常常，许多新人在这一步就放弃了，他们觉得比想象中的工作要复杂得多。

第二点是积累自己的特色和专属资源。比如我认识一个西班牙地面连接器，他可以得到巴塞罗那诺坎普球场的包间，所以这个资源非常稀缺，可以和市面上的同类产品区分开来。

那么关键是要改变思维，从卖行程到卖感觉，客户只会为好的体验买单。比如去法国，有些顾客特别喜欢红酒。如果你加入波尔多红酒品尝之旅，你会得到很多加分。

再比如俄罗斯的勘测加，为什么这个目的地会火？正是因为我的独特感受，我才自己踩线回来，想再去一次。其他地方几乎找不到徒步活火山、海上钓鱼、追鲸、直升机看棕熊钓鱼的感觉。

经过多年的旅游，定制旅游的天花板并不低，还有一些年收入百万的大牛。

旅游定制者，最顶级的能力实际上是与客户共情的能力。

比如有一次，我在社交平台上收到一个私聊，是一家上市公司的老板。当我发现我在东非玩了一个月的时候，我能感觉到这是我的目标客户。

因为我是户外爱好者，在澳门塔跳过极限，在泰国玩过高空跳伞，所以聊得很投缘。之后聊到了勘测加，可以算是一拍即合。

做旅游定制师，其实也是一个了解自己的过程，找出自己的兴趣所在，才能找到未来的方向。

本文来自微信公众号“环球旅讯”，作者：胡彪，36氪经授权发布。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com