储藏会员店的趋势是共识，那么为什么没有做好呢？

出品/联商栏目

发文//联商高级顾问团成员 王国平

编辑/薇薇

不可否认，Costco进入中国大陆后，引爆了一条安静多年的仓储会员店跑道。当时国内的物美和郑达系统都觉得时间窗口已经到了，想打开仓储会员店的缺口来突破。不幸的是，它没有取得任何成就。虽然山姆深圳店做得很好，但一直被认为是行业的“非主流”。直到Costco的到来，风向才真正改变。

Costco的流行让业界看到可以通过模仿仓储会员店模式来拉估值。所以需要拉估值的企业都渴望尝试进入仓储会员跑道，以为万一跑了怎么办？以试一试的态度，各种风格的仓储会员店如雨后春笋般涌现，有的甚至直接简化仓储，称为会员店。

可笑的是，在此期间，超市公司知道自己做的不是仓储会员店，客户也知道超市做的不是仓储会员店，但企业希望投资者认为自己做的是仓储会员店。烧钱一段时间后，如果投资者不“上当”，大部分都玩不下去了。一些超市之后，大致就是这样一个逻辑，为什么他们不热衷于仓储会员店。

仓储会员店的爆发是基于经济、收入、生活习惯和消费方式的重新匹配。临界点出现后，仓储会员店的生长土壤就出现了。然而，有土壤并不意味着你可以做得很好。它涉及交易路径的清晰度、交易难度的解构、财务投资的规模等。交易路径不清晰，战略反复摆动，是行业普遍存在的问题。一年半后，很多人撤离了，一个交易像老虎一样凶猛，很少有人真正坚持下去。

第一，“精仿”会员商店四起

Costco、山姆走的是首选路线，强调定向客户的完美效率。

中国大部分超市一开始都是泛客，整个机制都是围绕泛客构建的。商品、场景等。都是泛化的。从泛客到定向客户需要几个步骤？不清楚。几乎每一家仓储会员店都在高度模仿标准。关键模仿不好。

就物业选址而言，Costco、山姆物业是定制的，位置选择交通功能更好，以汽车时效为辐射半径圈客户。这个游戏要求内容端要有竞争力，才能驱动消费者主动开车。超市选择物业逻辑是周边3公里半径客户的综合便捷购买，对内容端要求较低，对3公里半径客户数量和质量要求较高，有助于转换。

一些超市在交易仓储会员店时，建议将仓储会员店设在市中心，利用超市物业改造成仓储会员店，方便消费者购物，属于利用超市思维能力交易仓储会员店，美其名曰创新业态。基本逻辑是搬运和销售商品的逻辑，同样的商品更符合客户更好的销售。假如这一逻辑可以运行，沃尔玛也不必关门，直接搬山姆的货就可以了。或沃尔玛也是这样想要的，这样做的结果就是山姆单店坪效被Costco推翻了。

为什么越来越不知所措？

不同的玩法需要不同的思维能力，思维混乱，玩法就会混乱，很大程度上就会越来越混乱。

就内容端而言，Costco、山姆有很强的环城河，这条环城河对国内超市来说很难克服，最重要的原因是思维固化和构建的链条系统不支持。大型商店是一个综合特征，商品端走泛群体，商店业态发展时间较长，供应链被特定品牌和供应商锁定，出现固化。假如没有新兴的店铺、老板和团队有很强的观念，或者采用传统的采购逻辑，基本上是不可能突破这种固化的。

如果你想选择Costco、整个供应链需要重塑山姆的采购选款游戏。以前凭单极能力，直接渠道对工厂，经销商大多没有话语权，也不知道如何对接，跑不通。国产工厂是通过大规模生产同质化产品来降低成本来获取利润，没有软特性，不同意经销商既需要又需要的需求。独立出模需要成本，设计需要成本，R&D需要成本...价格比大型商品低，不现实。超市自主品牌一般都是换个标签，产品仍然是大型同质产品，只是选择现金买断，价格比品牌商品稍有优势。

有没有机会弯道超车？

如果没有Costco，一群会员店玩家。、这么多年来，山姆一直深耕信用背书，厂家都不会买账，也没有办法跟Costco、山姆弄平。但是Costco、山姆的缺点也很明显，不够本地化，无法推出更适合“中国宝宝”的商品。在中国，供应链软变革给了经销商一个弯道超车的机会。现在产品研发可以外包，设计可以外包，制造可以外包，还有很多制造企业自己约局，可以实现一站式轻定制。

以前经销商做仓储会员店面临的堡垒，很多都有突破的可能，只是看经销商能否利用和控制各种资源。毫无疑问，它会突然超越Costco。、山姆也不现实，短期议价权无法与之解决。像胖东来这样的自有商品做得很好，也不敢轻易碰欧盟标准。欧盟标准不是厂家生产不出来，而是综合成本太高，需要一步一步完成，从接近到接近完成。→达到→超越过程。也许再过5-10年，整个链条的每一个环节都会逐渐提高，那时很多超市自有品牌的门槛就是欧盟标准。

盒马早年如此强大的实力储备，喊出了很多口号，但是真正去碰仓储会员店的每一条链条，同样是举步维艰。探索X会员店模式，获得经验。如果有盈利要求，盒马也只能选择已经跑通的超市方式和折扣方式来加速扩张。盒马X会员店探索的自主品牌经验，融入超市和折扣系统。没有足够的资金和人力积累，Costco在同一水平上对抗、山姆很难，不如回到自己已经建立了优势的维度去打。

写在最后

市场看到了仓储会员店的发展方向，但都做不好。这不是一个单一的方式问题，而是整体链条不支撑，需要逐步突破才能迎来突然的变化。

相信超越Costcococo，需要战略上的持续韧性和强大的组织能力，结合更适合“中国宝宝”的产品。、山姆只是时间问题。

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